כיצד אנשים העוסקים ברכש בינלאומי בוחרים ספקים

חברות ייצוא בדרך כלל נתקלים בהרבה בעיות, בין אם הם עושים מסחר אלקטרוני או מבצעים אחרים בחו"ל. שלחתי הרבה מיילים, אבל לא קיבלתי תשובה; הרגשתי שתקשרתי היטב עם הקונים, אבל בסופו של דבר זה לא היה כלום; קיבלתי הרבה פניות איכותיות, אבל בסופו של דבר לא הייתה עסקה... חברים רבים מרגישים שהם לא טובים בתקשורת. זה נעשה בצורה מושלמת, אבל למה הבעיות שהוזכרו לעיל עדיין קורות?

בואו נשים בצד את טכניקות השיווק והקידום לעת עתה, ובמקום זאת ננתח ונדון בגורמים לבחירת ספקים מנקודת מבטם של קונים מחו"ל. מהן הסיבות שגרמו לכם לפספס את הקונים שלכם?

1. המחיר אינו הקריטריון היחיד

עבור אנשי מכירות רבים בסחר חוץ, "הצעת מחיר אחת שולטת בעולם" עשויה להיות דרך העבודה הפשוטה והקלה ביותר. עם זאת, לאחר שנתקלים במשוב ובחששות של לקוחות, השיטה הנפוצה ביותר היא להפחית את המחיר באופן פעיל, או לבקש מהצד השני להציע מחיר יעד. אם הם לא יקבלו אותו, הם לא יוכלו להמשיך. עם זאת, למעשה, בסחר בינלאומי, לקונים מאזורים שונים יש סטנדרטים שונים מאוד של הערכת מחירים, והמחיר אינו הגורם הקובע היחיד.

קונים ממערב אירופה ואמריקה

איכות תמיד קודמת לכל

קונים במערב אירופה ובארצות הברית דורשים מספקים שיהיו להם סטנדרטים טובים של הסמכה, מערכות ניהול, תהליכי ייצור, מנגנוני פיקוח וכו'.

בשל תרבות החוזים ארוכת השנים ומערכת המשפט המחמירה של אירופה, מוצרים באיכות ירודה אינם יכולים להתקבל על ידי השוק. ברגע שמתרחשת בעיה, המוצר יילקח בחזרה ללא תנאי וישולם פיצוי גבוה. לכן, איכות היא הליבה והנשמה של השווקים האירופיים והאמריקאים.

כשאנחנו מנהלים משא ומתן עם לקוחות אירופאים ואמריקאים, אל תתמקדו רק במחיר. כי עבור קונים אירופאים ואמריקאים, מחירים גבוהים אינם בעיה, אבל יש להסביר להם מדוע המחירים גבוהים. יש צורך להדגיש את הערך המוסף הגבוה של המוצר, את יתרונות האיכות ואת יתרונות השירות, כדי להדגיש את נקודות המכירה. זה הרבה יותר יעיל ומשכנע מאשר פשוט ליזום את ההורדה של מחירים.

הם מקדישים תשומת לב רבה יותר לשאלה האם ניתן לספק את המוצר בזמן, האם יש בעיות איכות, שיעור הנזק של המוצר במהלך ההובלה, איזה סוג של שירות לאחר המכירה ניתן, והאם יש תלונות של לקוחות וכו'.

במקום השני ברשימה הוא משלוח מדויק

עבור שווקי מערב אירופה והאמריקה, מודל העסקי שלהם הוא מודל של "תפעול שרשרת". לדוגמה, קרפור, וולמארט ואיקאה סביבנו, כמו גם מקדונלד'ס ו-KFC בתעשיית הקייטרינג, כולם פועלים לפי מודל זה. לאחר מכן, הדרישה העליונה שלו היא זמן אספקה ​​מדויק. רק זמן אספקה ​​מדויק יכול להבטיח את היציבות והאמינות של כל שרשרת האספקה, כך שכל חוליה תוכל להיות מסופקת ותפעל בצורה מדויקת ובזמן.

במקום השלישי מדורגת תפיסת השירות.

להבין את תפיסת השירות של השוק כולו. למרות שהצעת המחיר גבוהה, תפיסתו יכולה לספק שירותים טובים ומלאים יותר לשיתופי פעולה עתידיים, וערך פוטנציאלי זה גדול בהרבה מההפרש במחיר היחידה.

קונים מרוסיה, אוקראינה ומדינות ברית המועצות לשעבר אחרות, כמו גם ממזרח אירופה

המחיר הוא בעל חשיבות רבה. למרות שבתחילת שנות ה-90 עברה המערכת הפוליטית באזור סדרה של שינויים, המודל הכלכלי והרגלי הפעולה של השוק באזור עדיין שומרים על מה שמכונה "מודל כלכלי אינטנסיבי" של רכש מרכזי בקנה מידה גדול, ייצור מרכזי והפצה מרכזית בעשורים האחרונים.

לכן, כשאנחנו משתתפים בתערוכות ברוסיה, אוקראינה ומזרח אירופה, אנחנו בדרך כלל נתקלים בתופעה מעניינת. לא מציגים ולא קונים בדרך כלל דוברים אנגלית טובה במיוחד. רובם אינם מתלהבים במיוחד מרכישה ישירות ממקום הייצור, אלא מודאגים יותר מהספקים הקרובים אליהם. לכן, נפח ההזמנות הנרכש מאזור זה הוא בדרך כלל גדול יחסית, אך יחד עם זאת דרישות המחיר גבוהות מאוד.

מכיוון שכמות ההזמנה גדולה, שינויים קלים במחיר היחידה יגרמו לשינויים משמעותיים בעלות הכוללת. לכן, קונים ינסו כל הזמן להוריד את מחירי הספקים, ובסופו של דבר יעבדו עם הספק עם המחיר הנמוך ביותר. באשר לאיכות, אין דרישות מחמירות כאלה.

שווקים בכמה מדינות בדרום מזרח אסיה ובמזרח התיכון

בשל היקפה הכלכלי הקטן, מצד אחד, יש לה דרישות מחיר ניכרות, אך יחד עם זאת, ישנם גורמים רבים אחרים שאינם ודאיים. במכרזים לפרויקטים, בנייה ורכש מסחרי, יחסים בין-אישיים, עמלות וגורמים מתחת לשולחן העבודה קובעים לעתים קרובות האם העסקה תצליח או לא. מנהיגות מוצלחת. עבור לקוחות בתחומים אלה, ניתן להשתמש בכמה טיפים בתהליך השיווק.

לדוגמה: לאחר שאנשי המכירות שלנו בתחום הסחר החוץ נותנים הצעות מחיר ללקוחות, הם משתמשים לעתים קרובות בכלי צ'אט מיידי (כגון MSN, Yahoo, Skype וכו') כדי לתקשר עם לקוחות נוספים. במהלך תהליך התקשורת, הם יכולים להעביר תוכן נוסף ללקוחות, כגון: הצעת המחיר שלנו כוללת עמלה של 2-3%, ולפעמים סכום העמלה הוא 3-5 חודשים או אפילו יותר ממשכורת הצד השני. לאחר השלמת ההזמנה, אנו משלמים להם את העמלה כפי שהובטח. אם ההזמנה לא תושלם, אין צורך לשלם פרוטה מכיסנו לצד השני.

זה שקול להצבת אחד משלנו בין היריבים שלנו במשא ומתן מבלי להוציא כסף כדי לעזור לנו לאסוף מידע ולשפר את התקשורת היעילה כדי להקל על עסקת הסחר הסופית.

לכן, כאיש מכירות, לא מספיק רק לדון במחיר עם הלקוח. עליך לחזק את התקשורת עם הלקוח, להשתמש בשפה שהצד השני יכול להבין, להשתמש בשאלות פתוחות יותר, לנתח את ההבדלים בין הלקוחות ולפנות ללקוח באופן מכוון. לקוחות מאזורים שונים ובעלי אופי שונה מאמצים אסטרטגיות שונות, כדי שיוכלו לשלוט בסחר הבינלאומי. רק על ידי חשיבה טובה וניתוח לקוחות נוכל להיות ממוקדים ולהישאר בלתי מנוצחים.

2. יציבות ואמינות שרשרת האספקה

כקונה מחו"ל, מה שאתה הכי מקווה הוא להתנהל מול יצרנים או סוחרים שיש להם מפעלים משלהם, ולצמצם את הקשרים הביניים ככל האפשר כדי לקבל את המחיר והשירות הטובים ביותר. זהו שלב בחינה הכרחי עבור קונים בבחירת השותף הסופי שלהם.

פעמים רבות, כאשר אנשי מכירות של סחר חוץ מתקשרים עם קונים מחו"ל, הצד השני ישאל אם אנחנו מפעל או סוחר. היתרון הייחודי של המפעל הוא שיש לו משאבים טכניים מעולים, יכול לבצע שיפורים ושדרוגים טכניים בזמן בהתאם לצורכי הלקוח, ויכול לשלוט טוב יותר במחזור הייצור, לשלוט בעלויות וכו'.

אבל עבור סוחרים, ישנם גם יתרונות ייחודיים שאין ליצרנים. סוחרים נוטים להיות מקצועיים יותר בידע בסחר חוץ ובקרת סיכוני סחר חוץ. במהלך תהליך הייצוא, כמעט 80% מההזמנות יתקלו בבעיות מסוג זה או אחר, בין אם סובייקטיביות או אובייקטיביות. לעתים קרובות חברות סחר חוץ יכולות תמיד לספק את הפתרונות המקצועיים והמהירים ביותר. בנוסף, כאשר הזמנה נמצאת במצב של אחד לרבים, קל יותר לשלוט על כל המצב והתהליך על ידי שיתוף פעולה עם חברת סחר חוץ. כיצד לתאם את מחזור הייצור, זמן האספקה, זמן האריזה וכו' היא בעיה שקונים מחו"ל אינם יכולים להימנע ממנה. הפתרון האולטימטיבי, אם כן, הוא לסחור עם סוחר. כל תהליך הסחר מושלם באמצעות טופס אימות ומערכת מסמכי ייצוא. הסוחרים יהיו אחראים לכל הקישורים הדרושים כגון תשלום, תיאום והסדרי ייצוא עבור כל המפעלים. המחיר הסופי הוא רק עמלת סוכנות של 2% המשולמת לספק.

לכן, כקונה מחו"ל, בין אם לבחור יצרן או סוחר, הגורם החשוב ביותר הוא להבטיח יציבות ואמינות לאורך כל תהליך המסחר.

3. יכולות ייצוא בקנה מידה גדול עבור קונים מחו"ל, יש לקוות שלשותפים יש פוטנציאל לספק מוצרים בקנה מידה גדול. נפח הייצוא והמכירות של יצרן ממחישים באופן אובייקטיבי את ערך מוצריו, עד כמה רחב בסיס הצרכנים שלו ועד כמה עמוק יכול להיות השוק הפוטנציאלי. קונים רבים רגילים לחברות בעלות יכולות ייצוא מסוימות ובוטחים בהן.

הסחר הבינלאומי הנוכחי מתקיים בצורה של טווח ארוך לעומת טווח ארוך. כלומר, בלתי אפשרי שלקונה מחו"ל יהיה רק ​​ספק אחד לייצר עבורו, ובדומה, בלתי אפשרי שלספק יהיה רק ​​קונה אחד, אחרת יהיו סיכונים עסקיים גבוהים. ברגע שיש בעיה כלשהי עם השותפים, זה יביא למשבר חתרני. לכן, קונים יודעים היטב שספקים לא יכולים לייצר רק עבור אחד מהם. אם קנה המידה של הייצור של הספק קטן, הוא לא יוכל לעמוד בביקוש ההזמנה. ברגע שהוא ממהר לעמוד בהזמנות של קונים אחרים, זמן האספקה ​​יתעכב. זה לא מקובל על רוב הלקוחות, מה שחוזר לנושא הקודם ואינו יכול לשמור על היציבות והאמינות של שרשרת האספקה.

מצד שני, כאשר מוצר לא נמכר לשוק היעד, איש אינו יכול לחזות מה יקרה. אם נפח המכירות טוב מאוד, סביר מאוד שמספר ההזמנות הבאות יהיה פי כמה ממספר ההזמנות הקודמות. אם קנה המידה של הספק מוגבל, הוא לא יוכל לעמוד בביקוש השוק. במיוחד יכולות הייצור והתהליך הנוכחיות של ספקים סינים, באופן אובייקטיבי, עדיין מפגרות אחרי הסטנדרטים הבינלאומיים. שני מפעלים, או אפילו שני צוותי ייצור באותו מפעל, יכולים לייצר מוצרים שונים מאוד באמצעות אותו שרטוט. הניתוח הסופי הוא שמידת הסטנדרטיזציה ודיוק הציוד עדיין מפגרים יחסית, וגורמים אנושיים עדיין מהווים חלק גדול בתהליך הייצור. לכן, בנסיבות כאלה, קונים מחו"ל עדיין נוטים לבחור חברה עם יכולות ייצור בקנה מידה גדול כספק יציב שלהם. עבור עסקים קטנים ובינוניים רבים, הם יכולים לזכות באמון הקונים מחו"ל על ידי הגזמה מתונה של קנה המידה והיכולות שלהם, אך יש להיזהר לא להגזים.

4. שווקים אליהם נכנסו ספקים

עבור קונים מחו"ל, בנוסף לגורמים בסיסיים כמו מחיר וזמן אספקה, חיוני להבין את השווקים שאליהם נכנסו הספקים ואת רישומי המכירות שלהם בשווקי היעד הרלוונטיים.

בין אם מדובר בסחר כללי או בשירותי יצרן ציוד מקורי (OEM), כאשר מוצר נכנס לשוק היעד, הוא דורש תהליך של קבלה והתאמה על ידי השוק. לכן, רישומי מכירות בשוק היעד הופכים לתעודה הבלתי מוחשית היעילה ביותר עבור ספקים. זה מאפשר לקונים לקבל הבנה מושגית של איכות המוצר של הספק, רמת תהליך הייצור, התקנים הרלוונטיים, סימנים מסחריים וגישה למותג ומידע אחר בזמן הקצר ביותר האפשרי. באופן כללי, קונים מחו"ל נוטים יותר לסמוך על חוויית הרכישה של עמיתיהם.

עבור תעשיות וסוגי מוצרים שונים, לקונים מחו"ל יש חששות שונים לגבי רישומי המכירות של הספקים. בתעשיות כגון מכונות, תעשייה כבדה, מערכות תשתית וכו', עקב ההבדלים הגדולים בתקנים הרלוונטיים של תעשיות במדינות שונות, לדוגמה, התקנים המשמשים במדינתנו הם GB (תקן לאומי) או JB (תקני משרד המכונות). כל תכנון וייצור המוצרים התעשייתיים, כולם מיושמים בהתאם לתקנים אלה ויש להם קודי GB תואמים, כגון: GB 4573-H. גם למדינות מפותחות אחרות יש תקנים לאומיים משלהן, כגון ASTM (ארצות הברית), BS (בריטניה), DIN (גרמניה), JIS (יפן), GOST-R (רוסיה) וכו'. בהשוואה לתקנים הלאומיים של ארצנו, חלק מהתקנים הללו יכולים להיות עקביים, אך רובם שונים מאוד. לכן, בעת ייצור הזמנות מחו"ל, יש לבצע את הייצור בהתאם לתקנים ולתהליכים הרלוונטיים. עם זאת, מכיוון שלעסקים קטנים רבים אין רמת ציוד ויכולות ייצור זו, הם נוקטים לעתים קרובות בשיטות אופורטוניסטיות.

אם ניקח לדוגמה מערכות לטיפול במים ובנפט, ישנם תקנים שונים לשסתומים ולמשאבות המשמשים בצנרת. לדוגמה, המערכת כולה עומדת בתקן הגרמני DIN3352, כך שכל המכשירים הבודדים נדרשים לעמוד בתקנים כאלה. לחלק מהעסקים הקטנים שלנו אין תבניות ויכולות ייצור כאלה, והם לא רוצים לוותר על ההזמנה, ולכן הם מייצרים רק את האוגנים של כל החלקים המחברים לפי תקן זה, בעוד שהשלם עדיין בתקן בריטניה. זה מביא קשיים גדולים ללקוחות. למרות שנראה שניתן לחבר את תקני האוגנים, למעשה, מכיוון שאורך המבנה של התקן הסיני גדול מהתקן הגרמני, לא ניתן להציב ציוד זה במערכת רשת הצנרת. לא רק שזה בזבז הרבה זמן ועלויות שינוי עבור המוכר, אלא גם היו לו השפעות שליליות חמורות.

לכן, עבור סוג זה של מוצר, שיא המכירות של הספק במדינת היעד חשוב מאוד, דבר המשקף ישירות את כושר הייצור שלו ואת רמת התהליך. כאשר אנו מקבלים פנייה כזו, בין אם הלקוח ביקש ובין אם לאו, אם נוכל להציג באופן יזום את רישומי המכירות שלנו, זה יהיה מועיל ללקוח, ונוכל גם להגדיל ישירות את נפח המכירות שלנו מלכתחילה. הרושם שנוצר בתודעתם של קונים מחו"ל.

ולגבי ביגוד, רהיטים, תעשיית האופנה וכו'. עבור סוג זה של מוצר, רקורד המכירות של הספק במדינת היעד של המוכר קשור ישירות לפוטנציאל השוק של תת-הקטגוריית המוצרים וללחץ התחרותי מצד אותו ענף. כל קונה של מוצרים חדשים ואופנתיים מקווה "לקחת את ההובלה בצעד אחד ולאכול אותה בכל רחבי העולם".

בשנת 2007, רשת חנויות ריהוט בית ידועה בתאילנד רכשה כיסא אוכל חדש מ-PE מסין, בקצב של 3,000 יחידות לחודש. מחיר ה-CIF הוא כ-12 דולר אמריקאי, בעוד שמחיר המכירה המקומי עולה על 135 דולר אמריקאי, שהם יותר מפי 10. שלושה חודשים לאחר מכן, חיקויים דומים נכנסו לשוק, והמחיר ירד מ-135 דולר מקורי לכ-60 דולר. בעוד חודשיים, כיסא אוכל זה לא יימכר יותר, אלא יהפוך למוצרים חדשים אחרים. מכיוון שעבור תעשיית האופנה, שולי הרווח של מוצרים חדשים גבוהים בהרבה מאלה של מוצרים רגילים.

עבור מוצר מסוג זה, בשל הפופולריות והבלעדיות שלו, אנו יכולים לעורר את עניין הקונים בחו"ל באמצעות מוצרים חדשים, ולהפעיל את שוק היעד באמצעות סוכנות בלעדית. כל עוד אנו מצליחים לתפוס זאת, נוכל להגדיל את שולי הרווח של המכירות. תוכלו גם להקים בהדרגה רשת שיווק וקשרי לקוחות משלכם בחו"ל.

5. מערכת הסמכה מלאה

קונים מחו"ל מקווים בעיקר לשתף פעולה עם חברות שעברו מערכות הסמכה בינלאומיות, כגון ISO, SGS, DNV וכו'. לדוגמה, קונים אירופאים דורשים שרוב המוצרים המיובאים יקבלו אישור CE, וחלק מהמדינות דורשות גם אישורים מקצועיים מסוימים בהתאם לסוג המוצר וכו'. כגון: אישור רישום BS להגנה מפני אש בריטית, אישור תקן GS גרמני של גרמניה וכו'. עבור קונים אמריקאים, אישור מערכת ניהול ואיכות ISO חשוב יותר. בנוסף, בשוק האמריקאי, איגודי תעשייה אמינים וסמכותיים יחסית. בנוסף, כמה אישורי איגודי תעשייה רלוונטיים משמשים גם כמקור ייחוס עבור קונים לבחירת ספקים. כגון: אישור API (המכון האמריקאי לבנזין), אישור המכון האמריקאי לנפט, אישור AWWA של האגודה האמריקאית לתעשיית המים וכו'. באזורים פחות מפותחים, כגון דרום מזרח אסיה, מדינות מסוימות במזרח התיכון ואזורים מסוימים באפריקה, תקני ההסמכה המקובלים הם ISO. יחד עם זאת, חלק מהתקני ההסמכה הסיניים מקובלים גם הם, כגון: CQC, CCIC, CCC וכו'.

בנוסף, במסגרת מערכת ההסמכה, ישנן גם דרישות מקצועיות למנגנון ההסמכה של הסמכות תאגידיות ובדיקת איכות. עבור קונים מחו"ל, מנגנון ההסמכה של צד שלישי הוא מנגנון בדיקה הוגן, עצמאי ונמצא בשימוש תכוף. בדרך כלל קיימות השיטות הבאות: מתן הסמכה לגורם צד שלישי לשמש כסוכן בקרת איכות (QC) לבדיקת איכות המוצר, טכנולוגיית הייצור, הסמכות החברה וכו';

יש להסמיך עמית חיצוני בעל אמין לבדוק את המיזם. בדרך כלל לעמית יש הבנה טובה יותר של הכישורים, המוצרים, יכולות הייצור וכו' של המיזם, כמו גם של יתרונותיו וחסרונותיו; עם זאת, שיטה זו קשה יחסית ליישום בסין. בשל ההרגלים הייחודיים של העם הסיני, כאשר קונים שואלים אותם על המוצרים ותנאי התפעול של עמיתיהם, הם לרוב אינם יכולים לקבל תשובות הוגנות; ההסמכה מתבצעת על ידי ארגוני הסמכה בינלאומיים חיצוניים, כגון: SGS, BV וכו'.

ניסיון עשיר בסחר חוץ וכישרונות מקצועיים קונים מחו"ל זקוקים לשותפים בעלי ניסיון בסחר חוץ וצוותי תפעול בוגרים. מה שהם צריכים הוא לא רק ידע מקצועי בסחר חוץ, אלא גם היכרות עם הניסיון התפעולי המתאים בתהליך הייצוא, כמו גם הכנת מסמכים עסקיים סטנדרטיים, ומיומנויות תקשורת יעילות בריבוי שפות וכו'. זה יכול להבטיח שהמוצרים יוצגו, יובנו, יתקבלו ויימכרו במלואם לשווקים בחו"ל. עבור ארגונים במאה ה-21, מוצרים הם משאבים, כספים הם משאבים, אבל המשאב החשוב ביותר הוא כישרון.

בשנת 2004 הוקמו שני מפעלים לייצור כלי עיבוד שבבי מדויקים בעיר דונגיינג, במחוז שאנדונג. לאחד מהם הון רשום של 20 מיליון, ולשני רק 8 מיליון. אם התוצאה תיקבע על ידי כוח, אז המפעל עם יותר השקעה יתפתח מהר מאוד, ואף צפוי להפוך למוביל בתעשייה באזור. אבל המציאות לעתים קרובות שונה מהציפיות. בשנת 2007, כשהוזמנתי לבקר שוב בשתי החברות הללו, גיליתי שיותר מ-60% מכושר הייצור של החברה הגדולה הזו היה עיבוד עבור החברה הקטנה יחסית. לאחר שהבנתי, הסיבה הייתה שלחברה הקטנה הזו היה צוות מכירות סחר חוץ מובחר מאוד, כך שמספר ההזמנות שקיבלה עלה בהרבה על כושר הייצור של המפעל שלה. אז רק דמיינו, אולי בעוד 5 שנים, או אפילו פחות, המפעל הגדול הזה עשוי להתמזג או אפילו להתאחד. אז הסיבה העיקרית טמונה בכישרון. כפי שאומרים, אם אדם אחד יכול לבנות מדינה, אדם אחד יכול גם לבנות מפעל.

עבור פעילות עסקית במאה ה-21, חשיבותם של כישרונות מודגשת כל הזמן והפכה יותר ויותר לתחרותיות מרכזית של ארגונים. כאנשי מכירות בסחר חוץ שלנו, עלינו לגלות תחושת אחריות בעת ניהול משא ומתן עם לקוחות ותקשורת באמצעות דוא"ל. מכיוון שכל דוא"ל שאתם שולחים וכל משפט שאתם אומרים מייצגים לא רק את עצמכם, אלא את החברה שמאחוריכם. קונים מחו"ל מבינים את חוזקה של החברה באמצעות תקשורת עם אנשי המכירות שלנו, קובעים האם לקדם תקשורת מעמיקה יותר ומגבשים כוונות רכישה סופיות. לכן, כל אחד מאנשי המכירות בסחר חוץ שלנו צריך לחשוב באופן קבוע על רמת העסק שלו, עתודות הידע שלו והבנת המדיניות שלו כדי לראות האם הוא עומד בצרכים של פיתוח ארגוני על מנת להעשיר ולשפר את עצמו טוב יותר.

להיפך, כמנהל עסקי ומפעיל, האם יש לך מספיק ניסיון, ידע ואומנות ניהולית כדי לבחור ולתחזק צוות מצוין ויציב, ולהיות מסוגל לעורר את הפוטנציאל וההתלהבות של כל אחד מחברי הצוות כך ש... כדי לשחרר את היכולות הגדולות ביותר, זהו נושא שעלינו לחשוב עליו בדחיפות במחקר גרעיני.

7. סגנון עסקי כנה יושרה ואמינות מהוות את הסטנדרטים המוסריים להתנהלות עם אנשים. יושרה היא לב ונשמת העסק. ללא יושרה לא יכול להיות עסק מצליח באמת. ישנה אמירה סינית עתיקה שאומרת: בהתחלה, טבע האדם טוב מטבעו. עם זאת, המודעות שלנו ליושרה בתקשורת בין-אישית לוקה בחסר, במיוחד בתהליך העסקי. כאשר אנשים סינים מנהלים משא ומתן בפעם הראשונה, הם לעתים קרובות חושבים תחילה האם הצד השני מרמה והאם יש מלכודות מאחורי כל מילה. בדרך כלל לאחר מספר אינטראקציות ארוכות, תגיעו למסקנה שהאדם הזה אינו רע כפי שדמיינתם בתחילה. התרבות המערבית היא בדיוק ההפך. החשיבה המערבית מאמינה שכולם נולדים עם חטא, ולכן עליהם לעתים קרובות לכפר על חטאיהם ולחזור בתשובה. אבל האמונה הראשונה שיש למערביים כאשר הם מקיימים אינטראקציה עם זרים היא אמון. הוא יאמין לכם לא משנה מה תגידו, אבל אל תיתן לו לגלות ששיקרתם לו.

רבות מהחברות שלנו, למען רווחים קטנים ומיידיים, מזלזלות במה שהן אומרות על איכות והיבטים אחרים, ומבטיחות הבטחות לא מציאותיות. חלק מבעלי העסקים אף מאמינים שברגע שהם מקבלים מקדמה מלקוח, הם הופכים מעבד לאלוהים. קונים רבים מחו"ל דיווחו שכל עוד חלק מהחברות הסיניות מקבלות את המקדמה, הן לעולם לא ייקחו את הכסף מכיסן, גם אם לא יוכלו לעמוד בציפיותיהן המקוריות. הדבר פגע קשות באמון הלקוחות, וגם השפיע קשות על המוניטין הבינלאומי של מוצרים מתוצרת סין וחברות ייצור סיניות.

עבור קונים מחו"ל, הם עלולים לסבול פגמי איכות מכיוון שהם יכולים לחקור ולשפר במשותף; הם עלולים גם לסבול פגמי עיצוב מכיוון שניתן לדון בהם יחד. עם זאת, לא ניתן לסבול הטעיה. ברגע שמתגלה שהוא הוטעה במקום אחד, פירוש הדבר שייתכן שתהיה הטעיה גם במקומות אחרים. כך שבהחלט לא תהיה הזדמנות נוספת. אז בואו לא ננסה לרמות את הלקוחות שלכם, גם אם מדובר במקום קטן.

בסך הכל, כדי להשתפר בקידום החברות הסיניות שלנו בחו"ל, עלינו להרהר לעתים קרובות בחסרונות שלנו ובתחומים לשיפור בתהליכי התקשורת והשיווק שלנו עם הקונים. רק על ידי הכרת עצמך ואת האויב תוכל לנצח בכל קרב!