Hvordan vælger folk, der er involveret i international indkøb, leverandører

Eksportvirksomheder støder normalt på mange problemer, uanset om de laver e-handel eller andre oversøiske kampagner. Jeg sendte en masse e-mails ud, men fik intet svar; jeg følte, at jeg havde kommunikeret godt med køberne, men i sidste ende var der ingenting; jeg modtog en masse kvalitetsforespørgsler, men i sidste ende var der ingen aftale... Mange venner føler, at de ikke er gode til at kommunikere. Det er blevet gjort perfekt, men hvorfor opstår de ovennævnte problemer stadig?

Lad os for øjeblikket lægge marketing- og salgsfremmende teknikker til side og i stedet analysere og diskutere faktorerne for udvælgelse af leverandører set fra udenlandske køberes perspektiv. Hvad var årsagerne til, at I overså jeres købere?

1. Pris er ikke det eneste kriterium

For mange udenrigshandelssælgere kan "ét tilbud dominerer verden" være den enkleste og nemmeste måde at arbejde på. Men når man først møder kundefeedback og bekymringer, er den mest almindelige metode aktivt at reducere prisen eller bede den anden part om at foreslå en målpris. Hvis de ikke accepterer den, vil de ikke kunne fortsætte. Men i international handel har købere fra forskellige regioner faktisk meget forskellige prisvurderingsstandarder, og prisen er ikke den eneste afgørende faktor.

Vesteuropæiske og amerikanske købere

Kvalitet kommer altid først

Købere i Vesteuropa og USA kræver, at leverandører har gode certificeringsstandarder, ledelsessystemer, produktionsprocesser, inspektionsmekanismer osv.

På grund af Europas lange kontraktkultur og strenge retssystem kan produkter af dårlig kvalitet ikke accepteres af markedet. Når der opstår et problem, vil produktet blive tilbagekaldt ubetinget, og der vil blive udbetalt en høj kompensation. Derfor er kvalitet kernen og sjælen for de europæiske og amerikanske markeder.

Når vi forhandler med europæiske og amerikanske kunder, skal vi ikke kun fokusere på prisen. For europæiske og amerikanske købere er høje priser ikke et problem, men det skal forklares, hvorfor priserne er høje. Det er nødvendigt at fremhæve produktets høje merværdi, fordelene ved kvalitet og fordelene ved service for at fremhæve salgsargumenterne. Dette er meget mere effektivt og mere overbevisende end blot at tage initiativ til at sænke priserne.

De er mere opmærksomme på, om produktet kan leveres til tiden, om der er kvalitetsproblemer, produktets skadesrate under transport, hvilken form for eftersalgsservice der ydes, og om der er kundeklager osv.

Nummer to på listen er præcis levering

For de vesteuropæiske og amerikanske markeder er deres forretningsmodel en "kædeoperationsmodel". For eksempel opererer Carrefour, Wal-Mart og IKEA omkring os, såvel som McDonald's og KFC i cateringbranchen, alle efter denne model. Hans højeste krav er derefter præcis leveringstid. Kun præcis leveringstid kan sikre stabilitet og pålidelighed i hele forsyningskæden, så hvert led kan leveres og betjenes rettidigt og præcist.

Servicekonceptet er nummer tre.

Forstå servicekonceptet for hele markedet. Selvom tilbuddet er højt, kan hans koncept give bedre og mere komplette tjenester til fremtidigt samarbejde, og denne potentielle værdi er langt større end forskellen i enhedspris.

Købere fra Rusland, Ukraine og andre tidligere sovjetlande samt Østeuropa

Prisen er meget vigtig. Selvom det politiske system i denne region gennemgik en række ændringer i begyndelsen af ​​1990'erne, har regionens økonomiske model og markedsdriftsvaner dog stadig bevaret den såkaldte "intensive økonomiske model" med storstilet centraliseret indkøb, centraliseret produktion og centraliseret distribution, som har eksisteret i de seneste årtier.

Derfor støder vi normalt på et interessant fænomen, når vi deltager i messer i Rusland, Ukraine og Østeuropa. Hverken udstillere eller indkøbere taler normalt særlig godt engelsk. De fleste af dem er ikke særlig begejstrede for at købe direkte fra produktionsstedet, men er mere optaget af de nærmeste leverandører i nærheden. Derfor er ordremængden, der købes fra denne region, normalt relativt stor, men samtidig er priskravene meget høje.

Da ordremængden er stor, vil små ændringer i enhedsprisen forårsage betydelige ændringer i den samlede pris. Derfor vil købere konstant forsøge at presse leverandørernes priser ned og i sidste ende samarbejde med den leverandør, der har den laveste pris. Hvad angår kvalitet, er der ingen så strenge krav.

Markeder i nogle lande i Sydøstasien og Mellemøsten

På grund af sin lille økonomiske skala har den på den ene side betydelige priskrav, men samtidig er der mange andre usikre faktorer. I projektudbud, byggeri og kommercielle indkøb afgør interpersonelle relationer, provisioner og faktorer under skrivebordet ofte, om transaktionen er vellykket eller ej. Succesfuld ledelse. For kunder i disse områder kan nogle tips bruges i markedsføringsprocessen.

For eksempel: Når vores udenrigshandelssælgere har givet tilbud til kunderne, bruger de ofte chatværktøjer (såsom MSN, Yahoo, Skype osv.) til at kommunikere med yderligere kunder. Under kommunikationsprocessen kan de formidle yderligere indhold til kunderne, såsom: Vores tilbud inkluderer en provision på 2-3%, og nogle gange er denne provision 3-5 måneder eller endda mere af den anden parts løn. Når ordren er afsluttet, betaler vi dem den lovede provision. Hvis ordren ikke er afsluttet, er der ingen grund til at betale en øre fra vores egen lomme til den anden part.

Det svarer til at placere en af ​​vores egne blandt vores forhandlingsmodstandere uden at bruge penge på at hjælpe os med at indsamle information og forbedre effektiv kommunikation for at fremme den endelige handelsaftale.

Derfor er det som sælger ikke nok blot at diskutere prisen med kunden. Du bør styrke kommunikationen med kunden, bruge et sprog, som den anden part kan forstå, bruge flere åbne spørgsmål, analysere kundens forskelligheder og målrette kunden. Kunder fra forskellige regioner og af forskellig karakter anvender forskellige strategier, så de kan dominere international handel. Kun ved at være gode til at tænke og analysere kunder kan vi blive målrettede og forblive uovervindelige.

2. Stabilitet og pålidelighed i forsyningskæden

Som udenlandsk køber håber du mest på at handle med producenter eller forhandlere, der har deres egne fabrikker, og at reducere mellemled så meget som muligt for at opnå den bedste pris og den bedste service. Dette er et nødvendigt trin for købere, når de skal vælge deres endelige partner.

Mange gange, når udenlandske sælgere kommunikerer med udenlandske købere, vil den anden part spørge, om vi er en fabrik eller en forhandler. Fabrikkens unikke fordel er, at den har overlegne tekniske ressourcer, kan foretage rettidige tekniske forbedringer og opgraderinger i henhold til kundernes behov og bedre kan kontrollere produktionscyklussen, kontrollere omkostninger osv.

Men for handlende er der også unikke fordele, som producenterne ikke har. Handlende har en tendens til at være mere professionelle inden for udenrigshandelskendskab og risikostyring i forbindelse med udenrigshandel. Under eksportprocessen vil næsten 80 % af ordrerne have problemer af den ene eller anden art, hvad enten de er subjektive eller objektive. Ofte kan udenrigshandelsvirksomheder altid levere de mest rettidige og professionelle løsninger. Derudover er det lettere at kontrollere hele situationen og processen ved at samarbejde med en udenrigshandelsvirksomhed, når en ordre er i en-til-mange-tilstand. Hvordan man koordinerer produktionscyklussen, leveringstid, pakketid osv. er et problem, som udenlandske købere ikke kan undgå. Den ultimative løsning er derfor at handle med en handlende. Hele handelsprocessen afsluttes med en verifikationsformular og et sæt eksportdokumenter. Handlerne vil være ansvarlige for alle nødvendige forbindelser såsom betaling, koordinering og eksportordninger for alle fabrikker. Den endelige pris er kun et agenturgebyr på 2 %, der betales til leverandøren.

Så som udenlandsk køber er den vigtigste faktor, uanset om man vælger en producent eller en forhandler, at sikre stabilitet og pålidelighed under hele handelsprocessen.

3. Eksportkapacitet i stor skalaFor udenlandske købere håber man, at partnere har potentiale til at levere produkter i stor skala. En producents eksportvolumen og salg illustrerer objektivt værdien af ​​dens produkter, hvor bred dens kundebase er, og hvor dybt det potentielle marked kan være. Mange købere er vant til og har tillid til virksomheder med bestemte eksportkapaciteter.

Den nuværende internationale handel eksisterer i form af langsigtet versus langsigtet. Det vil sige, at det er umuligt for en udenlandsk køber kun at have én leverandør til at producere for ham, og ligeledes er det umuligt for en leverandør kun at have én køber, ellers vil der være høje forretningsrisici. Når der opstår problemer med partnerne, vil det føre til en subversiv krise. Derfor ved købere udmærket, at leverandører ikke kan producere for kun én af dem. Hvis leverandørens produktionsskala er lille, vil den ikke være i stand til at imødekomme ordren. Når den har travlt med at imødekomme andre køberes ordrer, vil leveringstiden blive forsinket. Dette er uacceptabelt for de fleste kunder, hvilket vender tilbage til det foregående emne og ikke kan opretholde stabiliteten og pålideligheden af ​​forsyningskæden.

På den anden side, når et produkt ikke er blevet solgt til målmarkedet, kan ingen forudsige, hvad der vil ske. Hvis salgsvolumen er meget god, er det meget sandsynligt, at antallet af efterfølgende ordrer vil være flere gange så stort som de tidligere ordrer. Hvis leverandørens produktionsskala er begrænset, vil den ikke være i stand til at imødekomme markedets efterspørgsel. Især de nuværende produktions- og proceskapaciteter hos kinesiske leverandører halter objektivt set stadig bagefter internationale standarder. To fabrikker, eller endda to produktionsteams på samme fabrik, kan producere meget forskellige produkter ved hjælp af den samme tegning. Den endelige analyse er, at graden af ​​standardisering og udstyrets nøjagtighed stadig er relativt bagud, og menneskelige faktorer tegner sig stadig for en stor andel i produktionsprocessen. Derfor har udenlandske købere under sådanne omstændigheder stadig en tendens til at vælge en virksomhed med storskala produktionskapacitet som deres stabile leverandør. For mange små og mellemstore virksomheder kan de vinde udenlandske køberes tillid ved moderat at overdrive deres produktionsskala og kapaciteter, men vær forsigtig med ikke at overdrive.

4. Markeder, som leverandører er kommet ind på

For udenlandske købere er det, udover grundlæggende faktorer som pris og leveringstid, afgørende at forstå de markeder, som leverandørerne er kommet ind på, og deres salgsstatistikker på relevante målmarkeder.

Uanset om det drejer sig om generel handel eller OEM-tjenester (Original Equipment Manufacturer), kræver et produkt, når det kommer ind på målmarkedet, en proces med accept og tilpasning fra markedet. Derfor bliver det at have salgshistorik på målmarkedet det mest effektive immaterielle certifikat for leverandører. Det gør det muligt for købere at få en konceptuel forståelse af leverandørens produktkvalitet, produktionsprocesniveau, gældende standarder, varemærker og brandadgang samt andre oplysninger på kortest mulig tid. Generelt er udenlandske købere mere tilbøjelige til at stole på deres konkurrenters købsoplevelse.

For forskellige brancher og produkttyper har udenlandske købere forskellige bekymringer om leverandørernes salgshistorik. Inden for brancher som maskiner, tung industri, infrastruktursystemer osv. er de standarder, der anvendes i vores land, f.eks. GB (National Standard) eller JB (Ministry of Machinery Standards) på grund af de store forskelle i de gældende standarder for industrier i forskellige lande. Alt industrielt produktdesign og -fremstilling implementeres alle i overensstemmelse med disse standarder og har tilsvarende GB-koder, såsom: GB 4573-H. Andre udviklede lande har også deres egne nationale standarder, såsom ASTM (USA), BS (Storbritannien), DIN (Tyskland), JIS (Japan), GOST-R (Rusland) osv. Sammenlignet med vores lands nationale standarder kan nogle af disse standarder være ensartede, men de fleste af dem er meget forskellige. Derfor skal produktionen, når der produceres udenlandske ordrer, udføres i overensstemmelse med relevante standarder og processer. Men fordi mange små virksomheder ikke har dette niveau af udstyr og produktionskapacitet, anvender de ofte opportunistiske metoder.

Hvis vi tager vand- og oliebehandlingssystemer som eksempel, er der forskellige standarder for ventiler og pumper, der anvendes i rørledningerne. For eksempel overholder hele systemet den tyske standard DIN3352, så alle individuelle enheder skal overholde disse standarder. Nogle af vores små virksomheder har ikke sådanne forme og produktionskapaciteter og ønsker ikke at opgive ordren, så de producerer kun flanger på alle forbindelsesdele i henhold til denne standard, mens helheden stadig er GB-standard. Dette medfører store vanskeligheder for kunderne. Selvom det ser ud til, at flangestandarderne kan tilsluttes, kan dette udstyr faktisk ikke placeres i rørledningssystemet, fordi den kinesiske standards strukturelle længde er større end den tyske standard. Det spildte ikke kun en masse tid og ændringer for sælgeren, men havde også alvorlige negative konsekvenser.

Derfor er leverandørens salgshistorik i destinationslandet meget vigtig for denne type produkt, da den direkte afspejler dens produktionskapacitet og procesniveau. Når vi modtager en sådan forespørgsel, uanset om kunden har spurgt eller ej, vil det være nyttigt for kunden proaktivt at introducere vores salgshistorik, og vi kan også direkte øge vores salgsvolumen i første omgang. Det indtryk, der skabes hos udenlandske købere.

Og for tøj, møbler, modeindustrien osv. For denne type produkt er leverandørens salgshistorik i sælgerens destinationsland direkte relateret til markedspotentialet for den pågældende produktkategori og det konkurrenceprægede pres fra samme branche. Enhver køber af trendy nye produkter håber at "tage føringen med ét træk og indtage den i hele verden".

I 2007 købte en velkendt boligindretningskæde i Thailand en nydesignet PE-spisestol fra Kina til en hastighed på 3.000 stk. om måneden. CIF-prisen er omkring 12 USD, mens den lokale salgspris overstiger 135 USD, hvilket er mere end 10 gange så høj. Tre måneder senere kom lignende efterligninger på markedet, og prisen faldt fra de oprindelige 135 USD til omkring 60 USD. Om to måneder vil denne spisestol ikke længere blive solgt, men vil blive omdannet til andre nye produkter. Fordi for modebranchen er profitmarginen på nye produkter meget højere end på almindelige produkter.

For denne type produkt kan vi, på grund af dets popularitet og eksklusivitet, vække interesse hos udenlandske købere gennem nye produkter og betjene målmarkedet gennem eksklusiv agenturvirksomhed. Så længe vi er gode til at forstå det, kan vi øge profitmarginen på salget. Du kan også gradvist etablere dit eget udenlandske marketing- og relationsnetværk.

5. Komplet certificeringssystem

Købere i udlandet håber mest på at samarbejde med virksomheder, der har bestået internationale certificeringssystemer, såsom ISO, SGS, DNV osv. For eksempel kræver europæiske købere, at de fleste importerede produkter skal have CE-certificering, og nogle lande kræver også nogle professionelle certificeringer afhængigt af produkttypen osv. Såsom: Britisk BS-brandbeskyttelsesregistreringscertificering, Tysklands GS-standardcertificering osv. For amerikanske købere er ISO-kvalitets- og ledelsessystemcertificering vigtigere. Derudover er brancheforeninger relativt troværdige og autoritative på det amerikanske marked. Derudover er nogle relevante brancheforeningscertificeringer også en reference for købere, når de skal vælge leverandører. Såsom: API (American Petrol Institute), American Petroleum Institute-certificering, AWWA, American Water Industry Association-certificering osv. I nogle mindre udviklede områder, såsom Sydøstasien, nogle lande i Mellemøsten og nogle områder i Afrika, er ISO de sædvanlige certificeringsstandarder. Samtidig er nogle kinesiske certificeringsstandarder også acceptable, såsom: CQC, CCIC, CCC osv.

Derudover er der under certificeringssystemet også professionelle krav til certificeringsmekanismen for virksomhedskvalifikationer og kvalitetsinspektion. For udenlandske købere er tredjepartscertificeringsmekanismen en fair, uafhængig og ofte anvendt inspektionsmekanisme. Der er normalt følgende metoder: bemyndigelse af en tredjepartsperson til at fungere som QC (kvalitetskontrolagent) for at inspicere produktkvalitet, produktionsteknologi, virksomhedskvalifikationer osv.;

Bemyndig en tredjeparts peer med troværdighed til at inspicere virksomheden. Normalt har peeren en bedre forståelse af virksomhedens kvalifikationer, produkter, produktionskapacitet osv., samt dens fordele og ulemper; denne metode er dog relativt vanskelig at implementere i Kina. På grund af det kinesiske folks unikke vaner kan købere ofte ikke få retfærdige svar, når de spørger om deres konkurrenters produkter og driftsforhold; certificering udføres af tredjeparts internationale certificeringsorganisationer, såsom: SGS, BV osv.

Stor erfaring inden for udenrigshandel og professionelle talenter. Udenlandske købere har brug for partnere med erfaring inden for udenrigshandel og modne driftsteams. Det, de har brug for, er ikke kun professionel viden om udenrigshandel, men også kendskab til den tilsvarende operationelle erfaring i eksportprocessen, samt udarbejdelse af standardiserede forretningsdokumenter og effektive kommunikationsevner på flere sprog osv. Dette kan sikre, at produkter introduceres, forstås, accepteres og sælges fuldt ud på oversøiske markeder. For virksomheder i det 21. århundrede er produkter ressourcer, midler er ressourcer, men den vigtigste ressource er talent.

I 2004 blev der etableret to fabrikker, der producerer præcisionsbearbejdningsværktøjer, i Dongying City i Shandong-provinsen. Den ene har en registreret kapital på 20 millioner, og den anden har kun 8 millioner. Hvis resultatet bestemmes af styrke, vil fabrikken med flest investeringer udvikle sig meget hurtigt og forventes endda at blive brancheleder i regionen. Men virkeligheden adskiller sig ofte fra forventningerne. I 2007, da jeg blev inviteret til at besøge disse to virksomheder igen, fandt jeg ud af, at mere end 60 % af produktionskapaciteten i denne større virksomhed var forarbejdning for den relativt mindre virksomhed. Efter at have forstået årsagen var, at denne lille virksomhed havde et meget elite udenrigshandelssalgsteam, så antallet af ordrer, den modtog, langt oversteg produktionskapaciteten på sin egen fabrik. Så forestil dig bare, måske om 5 år, eller endnu kortere, kan denne større fabrik blive fusioneret eller endda annekteret. Så ligger den største roden i talent. Som ordsproget siger, hvis én person kan bygge et land, kan én person også bygge en fabrik.

I forbindelse med forretningsdrift i det 21. århundrede fremhæves vigtigheden af ​​talenter konstant, og det er i stigende grad blevet virksomhedernes centrale konkurrenceevne. Som vores udenrigshandelssælgere skal vi have en følelse af ansvar, når vi forhandler med kunder og kommunikerer via e-mails. Fordi hver e-mail, du sender, og hver sætning, du siger, ikke kun repræsenterer dig selv, men også virksomheden bag dig. Udenlandske købere forstår virksomhedens styrke gennem kommunikation med vores sælgere, afgør, om de skal have en yderligere dybdegående kommunikation, og formulerer endelige købsintentioner. Derfor bør hver af vores udenrigshandelssælgere regelmæssigt reflektere over deres forretningsniveau, videnreserver og forståelse af politikker for at se, om de opfylder behovene for virksomhedsudvikling for bedre at kunne berige og forbedre sig selv.

Har du derimod som forretningsfører og operatør tilstrækkelig erfaring, viden og ledelsesevne til at udvælge og vedligeholde et fremragende og stabilt team, og er du i stand til at inspirere potentialet og entusiasmen hos hvert teammedlem, så vi kan frigøre de største muligheder. Dette er et emne, vi har et presserende behov for at tænke over inden for nuklear forskning.

7. Ærlig forretningsstilIntegritet og troværdighed udgør de moralske standarder for omgang med mennesker. Integritet er hjertet og sjælen i forretning. Uden integritet kan der ikke være nogen virkelig succesfuld forretning. Der er et gammelt kinesisk ordsprog, der siger: I begyndelsen er menneskets natur iboende god. Vores bevidsthed om integritet i interpersonel kommunikation mangler dog, især i forretningsprocessen. Når kinesere forhandler for første gang, tænker de ofte først over, om den anden part bedrager, og om der er fælder bag hvert ord. Normalt vil du efter flere lange interaktioner komme til den konklusion, at denne person ikke er så slem, som du først forestillede dig. Vestlig kultur er det stik modsatte. Vestlig tænkning mener, at alle er født med synd, så de skal ofte sone for deres synder og omvende sig. Men den første tro, vesterlændinge har, når de interagerer med fremmede, er tillid. Han vil tro på dig, uanset hvad du siger, men lad ham ikke finde ud af, at du har løjet for ham.

Mange af vores virksomheder ignorerer, for at opnå en lille profit, deres egne udtalelser om kvalitet og andre aspekter og giver urealistiske løfter. Nogle virksomhedsejere tror endda, at når de modtager et depositum fra en kunde, forvandles de fra slave til gud. Mange udenlandske købere har rapporteret, at så længe nogle kinesiske virksomheder modtager depositummet, vil de aldrig tage pengene op af deres lommer, selvom de ikke kan leve op til det, de oprindeligt lovede. Dette har i høj grad skadet kundernes tillid og har også i høj grad påvirket det internationale omdømme for kinesiskproducerede produkter og kinesiske produktionsvirksomheder.

For udenlandske købere kan de opleve kvalitetsfejl, fordi de kan undersøge og forbedre i fællesskab; de kan også opleve designfejl, fordi de kan diskuteres i fællesskab. Bedrag kan dog ikke tolereres. Når det først viser sig, at han er blevet bedraget ét sted, betyder det, at der også kan være bedrag andre steder. Så der er bestemt ingen chance igen. Så lad os ikke forsøge at snyde dine kunder, selvom det er et lille sted.

Alt i alt bør vi, for at blive bedre og bedre til at promovere vores kinesiske virksomheder i udlandet, ofte reflektere over vores mangler og forbedringsområder i vores kommunikations- og markedsføringsprocesser med købere. Kun ved at kende dig selv og fjenden kan du vinde enhver kamp!