Beynəlxalq satınalma ilə məşğul olan insanlar təchizatçıları necə seçirlər

İxrac şirkətləri adətən elektron ticarət və ya digər xarici promosyonlar həyata keçirmələrindən asılı olmayaraq bir çox çətinliklərlə qarşılaşırlar. Çoxlu e-poçt göndərdim, amma heç bir cavab almadım; alıcılarla yaxşı ünsiyyət qurduğumu hiss etdim, amma sonda heç nə olmadı; çoxlu keyfiyyətli sorğular aldım, amma sonda heç bir razılaşma olmadı... Bir çox dost ünsiyyətdə yaxşı olmadığını düşünür. Bu, mükəmməl şəkildə edilib, bəs yuxarıda qeyd olunan problemlər niyə hələ də baş verir?

Gəlin marketinq və təşviqat üsullarını bir kənara qoyaq və bunun əvəzinə xarici alıcıların baxış bucağından təchizatçıların seçilməsi amillərini təhlil edib müzakirə edək. Alıcılarınızı əldən verməyinizə səbəb olan səbəblər nələrdir?

1. Qiymət yeganə meyar deyil

Bir çox xarici ticarət satıcıları üçün "bir kotirovka dünyaya hakimdir" ən sadə və asan işləmə yolu ola bilər. Lakin, müştəri rəyləri və narahatlıqları ilə qarşılaşdıqdan sonra ən çox yayılmış metod qiyməti fəal şəkildə azaltmaq və ya digər tərəfdən hədəf qiymət təklif etməsini istəməkdir. Əgər onlar bunu qəbul etməsələr, davam edə bilməyəcəklər. Lakin, əslində, beynəlxalq ticarətdə fərqli bölgələrdən olan alıcıların qiymət qiymətləndirmə standartları çox fərqlidir və qiymət yeganə müəyyənedici amil deyil.

Qərbi Avropa və Amerika alıcıları

Keyfiyyət həmişə ön plandadır

Qərbi Avropa və ABŞ-dakı alıcılar təchizatçılardan yaxşı sertifikatlaşdırma standartlarına, idarəetmə sistemlərinə, istehsal proseslərinə, yoxlama mexanizmlərinə və s. malik olmalarını tələb edirlər.

Avropanın uzun müqavilə mədəniyyəti və sərt hüquq sistemi səbəbindən keyfiyyətsiz məhsullar bazar tərəfindən qəbul edilə bilməz. Problem yarandıqda, məhsul qeyd-şərtsiz geri çağırılacaq və yüksək kompensasiya ödəniləcək. Buna görə də, keyfiyyət Avropa və Amerika bazarlarının əsasını və ruhunu təşkil edir.

Avropa və Amerika müştəriləri ilə danışıqlar apararkən yalnız qiymətə diqqət yetirməyin. Çünki Avropa və Amerika alıcıları üçün yüksək qiymətlər problem deyil, onlara qiymətlərin niyə yüksək olduğu izah edilməlidir. Satış nöqtələrini vurğulamaq üçün məhsulun yüksək əlavə dəyərini, keyfiyyətin üstünlüklərini və xidmətin üstünlüklərini vurğulamaq lazımdır. Bu, sadəcə qiymətləri endirmək üçün təşəbbüs göstərməkdən daha təsirli və daha inandırıcıdır.

Onlar məhsulun vaxtında çatdırıla biləcəyinə, keyfiyyət problemlərinin olub-olmadığına, daşınma zamanı məhsulun zədələnmə dərəcəsinə, satış sonrası xidmət dəstəyinin hansı növünün göstərildiyinə və müştəri şikayətlərinin olub-olmadığına və s. daha çox diqqət yetirirlər.

Siyahıda ikinci yerdə dəqiq çatdırılmadır

Qərbi Avropa və Amerika bazarları üçün onların biznes modeli "zəncirvari əməliyyat" modelidir. Məsələn, ətrafımızdakı Carrefour, Wal-Mart və IKEA, eləcə də iaşə sənayesindəki McDonald's və KFC hamısı bu modelə uyğun olaraq fəaliyyət göstərir. Daha sonra onun ən yüksək tələbi dəqiq çatdırılma vaxtıdır. Yalnız dəqiq çatdırılma vaxtı bütün təchizat zəncirinin sabitliyini və etibarlılığını təmin edə bilər ki, hər bir halqa vaxtında və dəqiq şəkildə çatdırılsın və idarə olunsun.

Üçüncü yerdə xidmət konsepsiyası gəlir.

Bütün bazarın xidmət konsepsiyasını anlayın. Qiymət təklifi yüksək olsa da, onun konsepsiyası gələcək əməkdaşlıq üçün daha yaxşı və daha dolğun xidmətlər təqdim edə bilər və bu potensial dəyər vahid qiymətindəki fərqdən daha böyükdür.

Rusiya, Ukrayna və digər keçmiş Sovet ölkələrindən, eləcə də Şərqi Avropadan olan alıcılar

Qiymət çox vacibdir. Baxmayaraq ki, 1990-cı illərin əvvəllərində bu bölgədəki siyasi sistem bir sıra dəyişikliklərə məruz qalıb. Lakin, regionun iqtisadi modeli və bazar fəaliyyət vərdişləri son bir neçə onillikdə genişmiqyaslı mərkəzləşdirilmiş tədarük, mərkəzləşdirilmiş istehsal və mərkəzləşdirilmiş paylama kimi sözdə "intensiv iqtisadi model"i hələ də qoruyub saxlayır.

Buna görə də, Rusiya, Ukrayna və Şərqi Avropada keçirilən sərgilərdə iştirak etdiyimiz zaman adətən maraqlı bir fenomenlə qarşılaşırıq. Nə sərgi iştirakçıları, nə də alıcılar adətən ingilis dilində yaxşı danışmırlar. Onların əksəriyyəti istehsal yerindən birbaşa alış-veriş etməyə o qədər də həvəsli deyil, daha çox yaxınlıqdakı təchizatçılara qayğı göstərirlər. Buna görə də, bu bölgədən alınan sifariş həcmi adətən nisbətən böyük olur, eyni zamanda qiymət tələbləri çox yüksəkdir.

Sifariş miqdarı böyük olduğundan, vahid qiymətindəki kiçik dəyişikliklər ümumi dəyərdə əhəmiyyətli dəyişikliklərə səbəb olacaq. Buna görə də, alıcılar daim təchizatçıların qiymətlərini aşağı salmağa çalışacaq və nəticədə ən aşağı qiymətə malik təchizatçı ilə işləyəcəklər. Keyfiyyətə gəldikdə isə, belə ciddi tələblər yoxdur.

Cənub-Şərqi Asiya və Yaxın Şərqdəki bəzi ölkələrdə bazarlar

Kiçik iqtisadi miqyasına görə, bir tərəfdən, xeyli qiymət tələbləri var, eyni zamanda bir çox digər qeyri-müəyyən amillər də mövcuddur. Layihə təkliflərində, tikintidə və kommersiya satınalmalarında, şəxslərarası münasibətlər, komissiyalar və masaüstünün altındakı amillər əməliyyatın uğurlu olub-olmadığını tez-tez müəyyən edir. Uğurlu liderlik. Bu sahələrdəki müştərilər üçün marketinq prosesində bəzi məsləhətlərdən istifadə etmək olar.

Misal üçün: xarici ticarət satıcılarımız müştərilərə qiymət təklifləri verdikdən sonra, digər müştərilərlə ünsiyyət qurmaq üçün tez-tez bəzi ani söhbət vasitələrindən (məsələn, MSN, Yahoo, Skype və s.) istifadə edirlər. Ünsiyyət prosesi zamanı onlar müştərilərə əlavə məzmun çatdıra bilərlər, məsələn, qiymət təklifimizə 2-3% komissiya daxildir və bəzən bu komissiyanın məbləği qarşı tərəfin əmək haqqının 3-5 ayı və ya daha çoxu qədər olur. Sifariş yerinə yetirildikdə, onlara vəd edildiyi kimi komissiya ödəyirik. Sifariş yerinə yetirilmədikdə, öz cibimizdən qarşı tərəfə bir qəpik də ödəməyə ehtiyac yoxdur.

Bu, məlumat toplamağımıza və yekun ticarət sövdələşməsini asanlaşdırmaq üçün effektiv ünsiyyəti gücləndirməyimizə kömək etmək üçün heç bir pul xərcləmədən danışıqlardakı rəqiblərimiz arasında özümüzün birini yerləşdirməyə bərabərdir.

Buna görə də, bir satıcı olaraq, müştəri ilə sadəcə qiyməti müzakirə etmək kifayət deyil. Müştəri ilə ünsiyyəti gücləndirməli, qarşı tərəfin başa düşə biləcəyi dildən istifadə etməli, daha açıq suallar verməli, müştərinin fərqlərini təhlil etməli və müştərini hədəfə almalısınız. Müxtəlif bölgələrdən və fərqli təbiətdən olan müştərilər beynəlxalq ticarətdə dominantlıq edə bilmək üçün fərqli strategiyalar tətbiq edirlər. Yalnız müştəriləri düşünməkdə və təhlil etməkdə yaxşı olmaqla hədəfə alına və məğlubedilməz qala bilərik.

2. Təchizat zəncirinin sabitliyi və etibarlılığı

Xarici alıcı olaraq, ən çox ümid etdiyiniz şey, öz fabrikləri olan istehsalçılar və ya treyderlərlə işləmək və ən yaxşı qiymət və ən yaxşı xidmət əldə etmək üçün ara əlaqələri mümkün qədər azaltmaqdır. Bu, alıcıların son tərəfdaşlarını seçmək üçün zəruri bir araşdırma addımıdır.

Çox vaxt xarici ticarət satıcıları xarici alıcılarla ünsiyyət qurarkən, qarşı tərəf bizdən fabrik, yoxsa treyder olduğumuzu soruşur. Zavodun unikal üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, üstün texniki resurslara malikdir, müştəri ehtiyaclarına uyğun olaraq vaxtında texniki təkmilləşdirmələr və yeniləmələr edə bilir, istehsal dövrünü daha yaxşı idarə edə, xərcləri idarə edə və s.

Lakin treyderlər üçün istehsalçılarda olmayan unikal üstünlüklər də var. Treyderlər xarici ticarət bilikləri və xarici ticarət risklərinin idarə olunmasında daha peşəkar olmağa meyllidirlər. İxrac prosesi zamanı sifarişlərin demək olar ki, 80%-də subyektiv və ya obyektiv olmasından asılı olmayaraq, bu və ya digər növ problemlər yaranır. Çox vaxt xarici ticarət şirkətləri həmişə ən vaxtında və peşəkar həllər təqdim edə bilirlər. Bundan əlavə, sifariş birdən çoxa rejimində olduqda, xarici ticarət şirkəti ilə əməkdaşlıq edərək bütün vəziyyəti və prosesi idarə etmək daha asandır. İstehsal dövrünü, çatdırılma müddətini, qablaşdırma müddətini və s. necə əlaqələndirmək xarici alıcıların qaça bilmədiyi bir problemdir. Beləliklə, son həll yolu treyderlə ticarət etməkdir. Bütün ticarət prosesi təsdiqləmə forması və ixrac sənədləri dəsti ilə tamamlanır. Treyderlər bütün fabriklər üçün ödəniş, koordinasiya və ixrac tənzimləmələri kimi bütün zəruri əlaqələrdən məsul olacaqlar. Son qiymət təchizatçıya ödənilən cəmi 2% agentlik haqqıdır.

Beləliklə, xarici alıcı olaraq, istehsalçı və ya treyder seçməkdən asılı olmayaraq, ən vacib amil bütün ticarət prosesi zamanı sabitliyi və etibarlılığı təmin etməkdir.

3. Genişmiqyaslı ixrac imkanları Xarici alıcılar üçün tərəfdaşların genişmiqyaslı məhsullar təqdim etmək potensialına malik olması ümid edilir. İstehsalçının ixrac həcmi və satışları obyektiv şəkildə məhsullarının dəyərini, istehlakçı bazasının nə qədər geniş olduğunu və potensial bazarın nə qədər dərin ola biləcəyini göstərir. Bir çox alıcı müəyyən ixrac imkanlarına malik şirkətlərə öyrəşib və onlara etibar edir.

Hazırkı beynəlxalq ticarət uzunmüddətli və uzunmüddətli formada mövcuddur. Yəni, xarici alıcının yalnız bir təchizatçısının onun üçün istehsal etməsi mümkün deyil və oxşar şəkildə, təchizatçının yalnız bir alıcısının olması mümkün deyil, əks halda yüksək biznes riskləri yaranacaq. Tərəfdaşlarla hər hansı bir problem yarandıqda, bu, təxribatçı böhrana səbəb olacaq. Buna görə də, alıcılar çox yaxşı bilirlər ki, təchizatçılar yalnız onlardan biri üçün istehsal edə bilməzlər. Təchizatçının istehsal miqyası kiçikdirsə, sifarişin tələbini ödəyə bilməyəcək. Digər alıcıların sifarişlərini yerinə yetirmək üçün tələsik göndərildikdə, çatdırılma müddəti gecikəcək. Bu, əksər müştərilər üçün qəbuledilməzdir və bu, əvvəlki mövzuya qayıdır və təchizat zəncirinin sabitliyini və etibarlılığını qoruya bilmir.

Digər tərəfdən, bir məhsul hədəf bazara satılmadıqda, heç kim nə baş verəcəyini təxmin edə bilməz. Satış həcmi çox yaxşıdırsa, sonrakı sifarişlərin sayının əvvəlki sifarişlərdən bir neçə dəfə çox olması çox ehtimal olunur. Təchizatçının istehsal miqyası məhduddursa, bazar tələbatını ödəyə bilməyəcək. Xüsusilə də Çin təchizatçılarının hazırkı istehsal və proses imkanları, obyektiv olaraq, hələ də beynəlxalq standartlardan geri qalır. Eyni fabrikdə iki fabrik və ya hətta iki istehsal qrupu eyni rəsmdən istifadə edərək çox fərqli məhsullar istehsal edə bilər. Son təhlil budur ki, standartlaşdırma dərəcəsi və avadanlıqların dəqiqliyi hələ də nisbətən geridə qalıb və insan amilləri istehsal prosesində hələ də böyük bir paya malikdir. Buna görə də, belə şəraitdə xarici alıcılar hələ də genişmiqyaslı istehsal imkanlarına malik bir şirkəti sabit təchizatçı kimi seçməyə meyllidirlər. Bir çox kiçik və orta ölçülü müəssisələr istehsal miqyasını və imkanlarını orta dərəcədə şişirtməklə xarici alıcıların etimadını qazana bilərlər, lakin həddindən artıq şişirtməməyə diqqət yetirin.

4. Təchizatçıların daxil olduğu bazarlar

Xarici alıcılar üçün qiymət və çatdırılma müddəti kimi əsas amillərə əlavə olaraq, təchizatçıların daxil olduğu bazarları və müvafiq hədəf bazarlardakı satış qeydlərini anlamaq vacibdir.

İstər ümumi ticarət, istərsə də OEM (Orijinal Avadanlıq İstehsalçısı) xidmətləri olsun, məhsul hədəf bazara daxil olduqda, bazar tərəfindən qəbul və uyğunlaşma prosesi tələb olunur. Buna görə də, hədəf bazarda satış qeydlərinə sahib olmaq təchizatçılar üçün ən təsirli qeyri-maddi sertifikata çevrilir. Bu, alıcılara təchizatçının məhsul keyfiyyəti, istehsal prosesi səviyyəsi, tətbiq olunan standartlar, ticarət nişanları və brendə çıxış və digər məlumatlar barədə ən qısa müddətdə konseptual anlayışa sahib olmağa imkan verir. Ümumiyyətlə, xarici alıcılar həmkarlarının alış təcrübəsinə daha çox etibar edirlər.

Müxtəlif sənaye sahələri və məhsul növləri üçün xarici alıcıların təchizatçıların satış qeydləri ilə bağlı fərqli narahatlıqları var. Maşınqayırma, ağır sənaye, infrastruktur sistemləri və s. kimi sənaye sahələrində, müxtəlif ölkələrdə tətbiq olunan sənaye standartlarındakı böyük fərqlərə görə, məsələn, ölkəmizdə istifadə olunan standartlar GB (Milli Standart) və ya JB (Maşınqayırma Nazirliyinin Standartları)-dır. Bütün sənaye məhsullarının dizaynı və istehsalı, hamısı bu standartlara uyğun olaraq tətbiq olunur və müvafiq GB kodlarına malikdir, məsələn: GB 4573-H. Digər inkişaf etmiş ölkələrin də ASTM (Amerika Birləşmiş Ştatları), BS (Birləşmiş Krallıq), DIN (Almaniya), JIS (Yaponiya), GOST-R (Rusiya) və s. kimi öz milli standartları var. Ölkəmizin milli standartları ilə müqayisədə bu standartların bəziləri ardıcıl ola bilər, lakin əksəriyyəti çox fərqlidir. Buna görə də, xarici sifarişlər istehsal edərkən istehsal müvafiq standartlara və proseslərə uyğun olaraq həyata keçirilməlidir. Lakin, bir çox kiçik müəssisələrdə bu səviyyədə avadanlıq və istehsal imkanları olmadığı üçün onlar tez-tez fürsətçi metodlardan istifadə edirlər.

Su və yağ təmizləmə sistemlərini nümunə götürsək, boru kəmərlərində istifadə olunan klapanlar və nasoslar üçün fərqli standartlar mövcuddur. Məsələn, bütün sistem DIN3352 Alman standartına uyğundur, buna görə də bütün fərdi cihazların bu standartlara uyğun olması tələb olunur. Bəzi kiçik müəssisələrimizdə belə qəliblər və istehsal imkanları yoxdur və sifarişdən imtina etmək istəmirlər, buna görə də bütün birləşdirici hissələrin flanşlarını yalnız bu standarta uyğun olaraq istehsal edirlər, halbuki hamısı hələ də GB standartıdır. Bu, müştərilər üçün böyük çətinliklər yaradır. Flanş standartlarının birləşdirilə biləcəyi görünsə də, əslində Çin standartının struktur uzunluğu Alman standartından daha böyük olduğundan, bu avadanlıq boru şəbəkəsi sisteminə yerləşdirilə bilməz. Bu, satıcı üçün çox vaxt və modifikasiya xərclərini itirməklə yanaşı, həm də ciddi mənfi təsirlərə səbəb oldu.

Buna görə də, bu növ məhsul üçün təchizatçının təyinat ölkəsindəki satış qeydləri çox vacibdir ki, bu da onun istehsal gücünü və proses səviyyəsini birbaşa əks etdirir. Müştərinin soruşub-soruşmaması ilə bağlı belə bir sorğu aldığımız zaman, satış qeydlərimizi proaktiv şəkildə təqdim edə bilsək, bu, müştəri üçün faydalı olacaq və ilk növbədə satış həcmimizi birbaşa artıra bilərik. Xarici alıcıların zehnində təəssürat.

Geyim, mebel, moda sənayesi və s. üçün isə. Bu məhsul növü üçün təchizatçının satıcının təyinat ölkəsindəki satış göstəriciləri birbaşa məhsulların alt kateqoriyasının bazar potensialı və eyni sənayenin rəqabət təzyiqi ilə əlaqədardır. Dəbli yeni məhsulların hər bir alıcısı "bir hərəkətlə liderliyi ələ keçirməyə və onu bütün dünyada yeməyə" ümid edir.

2007-ci ildə Taylanddakı məşhur ev mebeli şəbəkəsi mağazası Çindən ayda 3000 ədəd qiymətinə yeni dizayn edilmiş PE yemək stulu aldı. CIF qiyməti təxminən 12 ABŞ dollarıdır, yerli satış qiyməti isə 10 dəfədən çox olan 135 ABŞ dollarını üstələyir. Üç ay sonra oxşar təqlidlər bazara çıxdı və qiymət orijinal 135 dollardan təxminən 60 dollara düşdü. İki ay ərzində bu yemək stulu artıq satılmayacaq, əksinə digər yeni məhsullara çevriləcək. Çünki moda sənayesi üçün yeni məhsulların mənfəət marjası adi məhsullardan daha yüksəkdir.

Bu məhsul növü üçün populyarlığı və eksklüzivliyi sayəsində yeni məhsullar vasitəsilə xarici alıcıların marağını oyada və eksklüziv agentlik vasitəsilə hədəf bazarını idarə edə bilərik. Bunu yaxşı mənimsədiyimiz müddətcə satışların mənfəət həddini artıra bilərik. Həmçinin tədricən öz xarici marketinq və əlaqələr şəbəkənizi qura bilərsiniz.

5. Tam sertifikatlaşdırma sistemi

Xarici alıcılar ən çox ISO, SGS, DNV və s. kimi beynəlxalq sertifikatlaşdırma sistemlərindən keçmiş şirkətlərlə əməkdaşlıq etməyə ümid edirlər. Məsələn, Avropa alıcıları idxal olunan məhsulların əksəriyyətinin CE sertifikatı almasını tələb edir və bəzi ölkələr də məhsul növündən asılı olaraq bəzi peşəkar sertifikatlar tələb edir və s. Məsələn: Britaniya BS yanğından mühafizə qeydiyyat sertifikatı, Almaniyanın GS Alman standart sertifikatı və s. Amerikalı alıcılar üçün ISO keyfiyyət və idarəetmə sistemi sertifikatı daha vacibdir. Bundan əlavə, Amerika bazarında sənaye assosiasiyaları nisbətən etibarlı və nüfuzludur. Bundan əlavə, bəzi müvafiq sənaye assosiasiyaları sertifikatları da alıcıların təchizatçıları seçməsi üçün istinad vasitəsidir. Məsələn: API (American Petrol Institute) Amerika Neft İnstitutu sertifikatı, AWWA Amerika Su Sənayesi Assosiasiyası sertifikatı və s. Cənub-Şərqi Asiya, Yaxın Şərqdəki bəzi ölkələr və Afrikadakı bəzi ərazilər kimi bəzi az inkişaf etmiş ərazilərdə adi sertifikatlaşdırma standartları ISO-dur. Eyni zamanda, bəzi Çin sertifikatlaşdırma standartları da məqbuldur, məsələn: CQC, CCIC, CCC və s.

Bundan əlavə, sertifikatlaşdırma sistemi çərçivəsində korporativ ixtisas və keyfiyyət yoxlamasının sertifikatlaşdırma mexanizmi üçün peşəkar tələblər də mövcuddur. Xarici alıcılar üçün üçüncü tərəf sertifikatlaşdırma mexanizmi ədalətli, müstəqil və tez-tez istifadə olunan yoxlama mexanizmidir. Adətən aşağıdakı üsullar mövcuddur: məhsulun keyfiyyətini, istehsal texnologiyasını, şirkətin ixtisaslarını və s. yoxlamaq üçün üçüncü tərəf şəxsə KN (keyfiyyətə nəzarət agenti) kimi xidmət etmək səlahiyyətinin verilməsi;

Müəssisənin yoxlanılması üçün etibarlı üçüncü tərəf həmkarına səlahiyyət verin. Adətən həmkar müəssisənin ixtisaslarını, məhsullarını, istehsal imkanlarını və s., eləcə də üstünlüklərini və çatışmazlıqlarını daha yaxşı başa düşür; lakin bu metodun Çində tətbiqi nisbətən çətindir. Çin xalqının özünəməxsus vərdişlərinə görə, alıcılar onlardan həmkarlarının məhsulları və iş şəraiti barədə soruşduqda, çox vaxt ədalətli cavablar ala bilmirlər; sertifikatlaşdırma SGS, BV və s. kimi üçüncü tərəf beynəlxalq sertifikatlaşdırma təşkilatları tərəfindən həyata keçirilir.

Zəngin xarici ticarət təcrübəsi və peşəkar istedadlar Xarici alıcıların xarici ticarət təcrübəsi olan tərəfdaşlara və yetkin əməliyyat qruplarına ehtiyacı var. Onlara yalnız peşəkar xarici ticarət bilikləri deyil, həm də ixrac prosesində müvafiq əməliyyat təcrübəsi ilə tanışlıq, eləcə də standartlaşdırılmış biznes sənədlərinin hazırlanması və səmərəli çoxdilli ünsiyyət bacarıqları və s. lazımdır. Bu, məhsulların tam şəkildə təqdim olunmasını, başa düşülməsini, qəbul edilməsini və xarici bazarlara satılmasını təmin edə bilər. 21-ci əsrdə müəssisələr üçün məhsullar resurs, vəsaitlər resursdur, lakin ən vacib resurs istedaddır.

2004-cü ildə Şandun əyalətinin Donqinq şəhərində dəqiq emal alətləri istehsal edən iki fabrik yaradıldı. Onlardan birinin nizamnamə kapitalı 20 milyon, digərinin isə cəmi 8 milyondur. Əgər nəticə güclə müəyyən edilərsə, daha çox investisiya qoyulan fabrik çox sürətlə inkişaf edəcək və hətta regionda sənaye liderinə çevrilməsi gözlənilir. Lakin reallıq çox vaxt gözləntilərdən fərqlənir. 2007-ci ildə yenidən bu iki şirkətə baş çəkməyə dəvət olunduqda, bu daha böyük şirkətin istehsal gücünün 60%-dən çoxunun nisbətən kiçik şirkət üçün emal olduğunu gördüm. Bunu başa düşdükdən sonra səbəb bu kiçik şirkətin çox elit xarici ticarət satış komandasına malik olması idi, buna görə də aldığı sifarişlərin sayı öz fabrikinin istehsal gücünü xeyli üstələdi. Təsəvvür edin, bəlkə 5 il ərzində, hətta daha qısa müddətdə bu daha böyük fabrik birləşdirilə və ya hətta ilhaq edilə bilər. O zaman ən böyük səbəb istedaddadır. Deyilənə görə, bir nəfər bir ölkə qura bilirsə, bir nəfər də bir fabrik qura bilər.

21-ci əsrdə biznes əməliyyatları üçün istedadların əhəmiyyəti daim vurğulanır və getdikcə müəssisələrin əsas rəqabət qabiliyyətinə çevrilir. Xarici ticarət satıcısı olaraq, müştərilərlə danışıqlar apararkən və elektron poçt vasitəsilə ünsiyyət qurarkən məsuliyyət hissi keçirməliyik. Çünki göndərdiyiniz hər elektron poçt və dediyiniz hər cümlə təkcə özünüzü deyil, həm də arxanızdakı şirkəti təmsil edir. Xarici alıcılar satıcılarımızla ünsiyyət vasitəsilə şirkətin gücünü başa düşür, daha dərin ünsiyyət qurub-qurmamaq barədə qərar verir və son alış niyyətlərini formalaşdırırlar. Buna görə də, hər bir xarici ticarət satıcısı özlərini daha yaxşı zənginləşdirmək və təkmilləşdirmək üçün müəssisənin inkişaf ehtiyaclarına cavab verib-vermədiklərini görmək üçün müntəzəm olaraq öz biznes səviyyələrini, bilik ehtiyatlarını və siyasətləri anlamalarını nəzərdən keçirməlidirlər.

Əksinə, bir biznes meneceri və operatoru olaraq, əla və sabit bir komanda seçmək və saxlamaq üçün kifayət qədər təcrübəniz, biliyiniz və idarəetmə sənətiniz varmı və hər bir komanda üzvünün potensialını və həvəsini ilhamlandıra bilirsinizmi ki, ən böyük imkanları ortaya çıxarmaq üçün bu, nüvə tədqiqatlarında təcili olaraq düşünməli olduğumuz bir mövzudur.

7. Dürüst iş tərziDürüstlük və etibarlılıq insanlarla münasibət qurmağın əxlaqi standartlarını təşkil edir. Dürüstlük biznesin ürəyi və canıdır. Dürüstlük olmadan həqiqətən uğurlu bir iş ola bilməz. Qədim bir Çin məsəli var: Başlanğıcda insan təbiəti öz-özünə yaxşıdır. Lakin, xüsusən də iş prosesində insanlararası ünsiyyətdə dürüstlük haqqında məlumatımız yoxdur. Çinlilər ilk dəfə danışıqlar aparanda, tez-tez əvvəlcə qarşı tərəfin aldadıb-aldatmadığını və hər sözün arxasında tələlərin olub-olmadığını düşünürlər. Adətən bir neçə uzun qarşılıqlı əlaqədən sonra bu insanın ilk düşündüyünüz qədər pis olmadığı qənaətinə gələcəksiniz. Qərb mədəniyyəti isə tam əksidir. Qərb düşüncəsi hər kəsin günahla doğulduğuna inanır, buna görə də tez-tez günahlarını bağışlamalı və tövbə etməlidirlər. Lakin qərblilərin yad insanlarla ünsiyyət qurarkən ilk inancı etibardır. Nə desəniz də, o, sizə inanacaq, amma ona yalan danışdığınızı bilməsinə imkan verməyin.

Şirkətlərimizin bir çoxu, dərhal kiçik mənfəət naminə keyfiyyət və digər aspektlər barədə dediklərinə məhəl qoymur və qeyri-real vədlər verirlər. Bəzi biznes sahibləri hətta müştəridən depozit aldıqdan sonra kölədən tanrıya çevrildiklərinə inanırlar. Bir çox xarici alıcılar bəzi Çin şirkətlərinin depozit aldığı müddətcə, əvvəlcə vəd etdiklərini edə bilməsələr belə, heç vaxt ciblərindən pul çıxarmayacaqlarını bildiriblər. Bu, müştərilərin etimadına böyük zərbə vurub, həmçinin Çin istehsalı olan məhsulların və Çin istehsal şirkətlərinin beynəlxalq nüfuzuna da ciddi təsir göstərib.

Xarici alıcılar üçün keyfiyyət qüsurları ola bilər, çünki onlar birgə araşdırma apara və təkmilləşdirə bilərlər; dizayn qüsurları da ola bilər, çünki onlar birlikdə müzakirə edilə bilər. Lakin aldatmaya dözülməzdir. Bir yerdə aldadıldığı aşkar edildikdə, bu, digər yerlərdə də aldatma ola biləcəyi deməkdir. Beləliklə, mütləq növbəti şans olmayacaq. Ona görə də gəlin müştərilərinizi, hətta kiçik bir yer olsa belə, aldatmağa çalışmayaq.

Ümumilikdə, Çin şirkətlərimizin xaricdə tanıtımını getdikcə daha yaxşı etmək üçün tez-tez çatışmazlıqlarımızı və alıcılarla ünsiyyət və marketinq proseslərimizdəki təkmilləşdirilməli sahələri düşünməliyik. Yalnız özünüzü və düşməninizi tanımaqla hər döyüşdə qalib gələ bilərsiniz!