Како луѓето вклучени во меѓународните набавки избираат добавувачи

Извозни компании обично се соочуваат со многу проблеми без разлика дали прават е-трговија или други промоции во странство. Испратив многу е-пораки, но не добив никаков одговор; чувствував дека добро комуницирав со купувачите, но на крајот не беше ништо; добив многу квалитетни барања, но на крајот немаше договор... Многу пријатели сметаат дека не се добри во комуникацијата. Направено е совршено, но зошто проблемите споменати погоре сè уште се појавуваат?

Да ги оставиме настрана техниките за маркетинг и промоција засега, и наместо тоа да ги анализираме и дискутираме факторите за избор на добавувачи од перспектива на странски купувачи. Кои се причините што предизвикаа да ги пропуштите вашите купувачи?

1. Цената не е единствениот критериум

За многу продавачи во надворешна трговија, „една понуда доминира во светот“ може да биде наједноставниот и најлесниот начин на работа. Меѓутоа, откако ќе се сретнат повратни информации и загрижености од клиентите, најчестиот метод е активно да се намали цената или да се побара од другата страна да предложи целна цена. Ако не ја прифатат, нема да можат да продолжат. Сепак, всушност, во меѓународната трговија, купувачите од различни региони имаат многу различни стандарди за евалуација на цените, а цената не е единствениот одлучувачки фактор.

Западноевропски и американски купувачи

Квалитетот секогаш е на прво место

Купувачите во Западна Европа и Соединетите Американски Држави бараат добавувачите да имаат добри стандарди за сертификација, системи за управување, производствени процеси, механизми за инспекција итн.

Поради долгата култура на договори во Европа и строгиот правен систем, производите со слаб квалитет не можат да бидат прифатени од пазарот. Штом се појави проблем, производот ќе биде безусловно повлечен и ќе се плати висока компензација. Затоа, квалитетот е јадрото и душата на европските и американските пазари.

Кога преговараме со европски и американски клиенти, не се фокусирајте само на цената. Бидејќи за европските и американските купувачи, високите цени не се проблем, туку мора да им се објасни зошто цените се високи. Потребно е да се истакне високата додадена вредност на производот, предностите на квалитетот и предностите на услугата, за да се истакнат продажните точки. Ова е многу поефикасно и поубедливо отколку едноставно преземање иницијатива за намалување на цените.

Тие обрнуваат поголемо внимание на тоа дали производот може да се испорача на време, дали има проблеми со квалитетот, стапката на оштетување на производот за време на транспортот, каков вид постпродажна услуга се обезбедува и дали има поплаки од клиенти итн.

Втор на листата е точната испорака

За западноевропските и американските пазари, нивниот бизнис модел е модел на „верижно работење“. На пример, „Карфур“, „Волмарт“ и „ИКЕА“ околу нас, како и „Мекдоналдс“ и „КФЦ“ во угостителската индустрија, сите работат според овој модел. Потоа, неговиот највисок услов е точно време на испорака. Само точното време на испорака може да обезбеди стабилност и сигурност на целиот синџир на снабдување, така што секоја алка може да биде испорачана и управувана навремено и прецизно.

На трето место е концептот на услугата.

Разберете го концептот на услуги на целиот пазар. Иако понудата е висока, неговиот концепт може да обезбеди подобри и поцелосни услуги за идна соработка, а оваа потенцијална вредност е далеку поголема од разликата во единечната цена.

Купувачи од Русија, Украина и други поранешни советски земји, како и од Источна Европа

Цената е многу важнаИако во раните 1990-ти, политичкиот систем во овој регион претрпе низа промени. Сепак, економскиот модел на регионот и навиките за работење на пазарот сè уште го задржуваат таканаречениот „интензивен економски модел“ на централизирани набавки во голем обем, централизирано производство и централизирана дистрибуција во последните неколку децении.

Затоа, кога учествуваме на изложби во Русија, Украина и Источна Европа, обично наидуваме на интересен феномен. Ниту изложувачите ниту купувачите обично не зборуваат многу добро англиски. Повеќето од нив не се многу ентузијастични за купување директно од местото на производство, туку се повеќе загрижени за најблиските добавувачи во нивна близина. Затоа, обемот на нарачки купени од овој регион е обично релативно голем, но во исто време барањата за цени се многу високи.

Бидејќи количината на нарачката е голема, малите промени во единечната цена ќе предизвикаат значителни промени во вкупната цена. Затоа, купувачите постојано ќе се обидуваат да ги намалат цените на добавувачите и на крајот ќе работат со добавувачот со најниска цена. Што се однесува до квалитетот, нема толку строги барања.

Пазари во некои земји во Југоисточна Азија и Блискиот Исток

Поради малиот економски обем, од една страна, има значителни барања за цени, но во исто време, постојат многу други неизвесни фактори. Во лицитирањето на проекти, изградбата и комерцијалните набавки, меѓучовечките односи, провизиите и факторите под работната површина честопати одредуваат дали трансакцијата е успешна или не. Успешно лидерство. За клиентите во овие области, некои совети можат да се користат во процесот на маркетинг.

На пример: откако нашите продавачи за надворешна трговија ќе им дадат понуди на клиентите, тие често користат некои алатки за инстант разговор (како што се MSN, Yahoo, Skype итн.) за да комуницираат со други клиенти. За време на процесот на комуникација, тие можат да им пренесат дополнителна содржина на клиентите, како на пример, Нашата понуда вклучува провизија од 2-3%, а понекогаш износот на оваа провизија е 3-5 месеци или дури и повеќе од платата на другата страна. Кога нарачката ќе биде завршена, им ја плаќаме провизијата како што е ветено. Доколку нарачката не е завршена, нема потреба да плаќаме ниту денар од сопствен џеб на другата страна.

Ова е еквивалентно на ставање на еден од нашите меѓу нашите преговарачки противници без да потрошиме пари за да ни помогне да собираме информации и да ја подобриме ефикасната комуникација за да го олесниме конечниот трговски договор.

Затоа, како продавач, не е доволно само да разговарате за цената со клиентот. Треба да ја зајакнете комуникацијата со клиентот, да користите јазик што другата страна може да го разбере, да користите поотворени прашања, да ги анализирате разликите на клиентот и да го таргетирате клиентот. Клиентите од различни региони и од различна природа усвојуваат различни стратегии, за да можат да доминираат во меѓународната трговија. Само со тоа што сме добри во размислувањето и анализата на клиентите можеме да бидеме таргетирани и да останеме непобедливи.

2. Стабилност и сигурност на синџирот на снабдување

Како странски купувач, она што најмногу го посакувате е да работите со производители или трговци кои имаат свои фабрики и да ги намалите меѓуврските колку што е можно повеќе за да ја добиете најдобрата цена и најдобрата услуга. Ова е неопходен чекор на преглед за купувачите да го изберат својот конечен партнер.

Многу пати, кога продавачите од странство комуницираат со странски купувачи, другата страна ќе праша дали сме фабрика или трговец. Единствената предност на фабриката е што има супериорни технички ресурси, може да прави навремени технички подобрувања и надградби според потребите на клиентите и може подобро да го контролира производствениот циклус, да ги контролира трошоците итн.

Но, за трговците, постојат и уникатни предности што производителите ги немаат. Трговците имаат тенденција да бидат попрофесионални во познавањето на надворешната трговија и контролата на ризикот од надворешна трговија. За време на процесот на извоз, речиси 80% од нарачките ќе имаат проблеми од еден или друг вид, без разлика дали се субјективни или објективни. Честопати компаниите за надворешна трговија секогаш можат да обезбедат најнавремени и најпрофесионални решенија. Покрај тоа, кога нарачката е во режим еден-на-многу, полесно е да се контролира целата ситуација и процес преку соработка со компанија за надворешна трговија. Како да се координира циклусот на производство, времето на испорака, времето на пакување итн. е проблем што странските купувачи не можат да го избегнат. Крајното решение, тогаш, е да се тргува со трговец. Целиот процес на трговија се завршува со формулар за верификација и сет на извозни документи. Трговците ќе бидат одговорни за сите потребни врски како што се плаќање, координација и извозни аранжмани за сите фабрики. Конечната цена е само 2% агенциска такса платена на добавувачот.

Значи, како купувач во странство, без разлика дали ќе избере производител или трговец, најважниот фактор е да се обезбеди стабилност и сигурност во текот на целиот процес на трговија.

3. Можности за извоз во голем обем За странските купувачи, се надеваме дека партнерите имаат потенцијал да обезбедат производи во голем обем. Обемот на извоз и продажбата на производителот објективно ја илустрираат вредноста на неговите производи, колку е широка неговата потрошувачка база и колку длабок може да биде потенцијалниот пазар. Многу купувачи се навикнати на компании со одредени извозни можности и им веруваат.

Сегашната меѓународна трговија постои во форма на долгорочна наспроти долгорочна. Тоа значи дека е невозможно за странски купувач да има само еден добавувач кој ќе произведува за него, и слично, невозможно е за добавувач да има само еден купувач, во спротивно ќе има високи деловни ризици. Откако ќе се појави каков било проблем со партнерите, тоа ќе доведе до субверзивна криза. Затоа, купувачите многу добро знаат дека добавувачите не можат да произведуваат само за еден од нив. Ако обемот на производство на добавувачот е мал, тој нема да може да ја задоволи побарувачката на нарачката. Откако ќе се брза да се исполнат нарачките на другите купувачи, времето на испорака ќе се одложи. Ова е неприфатливо за повеќето клиенти, што се враќа на претходната тема и не може да ја одржи стабилноста и сигурноста на синџирот на снабдување.

Од друга страна, кога производот не е продаден на целната група, никој не може да предвиди што ќе се случи. Ако обемот на продажба е многу добар, многу е веројатно дека бројот на последователни нарачки ќе биде неколку пати поголем од претходните нарачки. Ако обемот на производство на добавувачот е ограничен, тој нема да може да ја задоволи побарувачката на пазарот. Особено моменталните производствени и процесни капацитети на кинеските добавувачи, објективно кажано, сè уште заостануваат зад меѓународните стандарди. Две фабрики, или дури и два производствени тима во истата фабрика, можат да произведат многу различни производи користејќи го истиот цртеж. Конечната анализа е дека степенот на стандардизација и точноста на опремата се сè уште релативно заостанати, а човечките фактори сè уште учествуваат во голем дел во процесот на производство. Затоа, под такви околности, странските купувачи сè уште имаат тенденција да изберат компанија со големи производствени капацитети како свој стабилен добавувач. За многу мали и средни претпријатија, тие можат да ја добијат довербата на странските купувачи со умерено претерување во нивниот обем на производство и капацитети, но бидете внимателни да не претерувате.

4. Пазари на кои добавувачите влегле

За странските купувачи, покрај основните фактори како што се цената и времето на испорака, клучно е да ги разберат пазарите на кои добавувачите влегле и нивните продажни евиденции на релевантните целни пазари.

Без разлика дали станува збор за општа трговија или услуги од OEM (производител на оригинална опрема), кога производот ќе влезе на целниот пазар, тој бара процес на прифаќање и адаптација од страна на пазарот. Затоа, поседувањето евиденција за продажба на целниот пазар станува најефикасниот нематеријален сертификат за добавувачите. Тоа им овозможува на купувачите да имаат концептуално разбирање за квалитетот на производот на добавувачот, нивото на производствен процес, применливите стандарди, трговските марки и пристапот до брендот и други информации во најкраток можен рок. Општо земено, странските купувачи имаат поголема веројатност да му веруваат на искуството со купување на своите колеги.

За различни индустрии и типови производи, странските купувачи имаат различни загрижености во врска со евиденцијата на продажбата на добавувачите. Во индустрии како што се машинската индустрија, тешката индустрија, инфраструктурните системи итн., поради големите разлики во применливите стандарди на индустриите во различни земји, на пример, стандардите што се користат во нашата земја се GB (Национален стандард) или JB (Стандарди на Министерството за машинерија). Сите индустриски дизајни и производство на производи се имплементирани во согласност со овие стандарди и имаат соодветни GB кодови, како што се: GB 4573-H. Други развиени земји исто така имаат свои национални стандарди, како што се ASTM (САД), BS (Обединето Кралство), DIN (Германија), JIS (Јапонија), GOST-R (Русија) итн. Во споредба со националните стандарди на нашата земја, некои од овие стандарди можат да бидат конзистентни, но повеќето од нив се многу различни. Затоа, при производство на странски нарачки, производството треба да се врши во согласност со релевантните стандарди и процеси. Сепак, бидејќи многу мали бизниси немаат ова ниво на опрема и производствени капацитети, тие често прифаќаат опортунистички методи.

Земајќи ги како пример системите за третман на вода и масло, постојат различни стандарди за вентилите и пумпите што се користат во цевководите. На пример, целиот систем е во согласност со германскиот стандард DIN3352, па затоа сите поединечни уреди се обврзани да ги исполнуваат таквите стандарди. Некои од нашите мали бизниси немаат такви калапи и производствени можности и не сакаат да се откажат од нарачката, па затоа произведуваат само прирабници на сите поврзувачки делови според овој стандард, додека целата е сè уште стандард на Велика Британија. Ова им носи големи тешкотии на клиентите. Иако се чини дека стандардите за прирабници можат да се поврзат, всушност, бидејќи структурната должина на кинескиот стандард е поголема од германскиот стандард, оваа опрема не може да се постави во системот на цевководна мрежа. Не само што губеше многу време и трошоци за модификација за продавачот, туку имаше и сериозни негативни влијанија.

Затоа, за овој тип на производ, евиденцијата за продажба на добавувачот во земјата на дестинација е многу важна, што директно го одразува нејзиниот производствен капацитет и нивото на процесот. Кога ќе добиеме такво барање, без разлика дали клиентот побарал или не, ако можеме проактивно да ги претставиме нашите евиденции за продажба, тоа ќе му биде од помош на клиентот, а исто така можеме директно да го зголемиме обемот на продажба на прво место. Впечатокот во умовите на странските купувачи.

И за облека, мебел, модна индустрија итн. За овој тип на производ, продажниот рекорд на добавувачот во земјата на дестинација на продавачот е директно поврзан со пазарниот потенцијал на поткатегоријата производи и конкурентскиот притисок од истата индустрија. Секој купувач на трендовски нови производи се надева дека ќе „ја преземе водечката улога со еден потег и ќе го изеде целиот свет“.

Во 2007 година, еден добро познат синџир продавници за мебел за домаќинства во Тајланд купи новодизајниран PE трпезариски стол од Кина, по цена од 3.000 парчиња месечно. Цената CIF е околу 12 американски долари, додека локалната продажна цена надминува 135 американски долари, што е повеќе од 10 пати. Три месеци подоцна, слични имитации влегоа на пазарот, а цената падна од првичните 135 долари на околу 60 долари. За два месеци, овој трпезариски стол повеќе нема да се продава, туку ќе се претвора во други нови производи. Бидејќи за модната индустрија, маржата на профит на новите производи е многу поголема од онаа на обичните производи.

За овој тип на производ, поради неговата популарност и ексклузивност, можеме да го разбудиме интересот на странските купувачи преку нови производи и да ја оперираме целната група преку ексклузивна агенција. Доколку сме добри во разбирањето, можеме да ја зголемиме маржата на профит од продажбата. Исто така, можете постепено да воспоставите сопствена мрежа за маркетинг и односи со странство.

5. Комплетен систем за сертификација

Странските купувачи најмногу се надеваат на соработка со компании кои ги поминале меѓународните системи за сертификација, како што се ISO, SGS, DNV итн. На пример, европските купувачи бараат повеќето увезени производи да добијат CE сертификација, а некои земји бараат и некои професионални сертификати во зависност од типот на производот итн. Како што се: британскиот сертификат за регистрација на противпожарна заштита BS, германскиот стандард GS итн. За американските купувачи, сертификацијата за квалитет и систем за управување со ISO е поважна. Покрај тоа, на американскиот пазар, индустриските здруженија се релативно веродостојни и авторитетни. Потоа, некои релевантни сертификати од индустриските здруженија се исто така референца за купувачите да изберат добавувачи. Како што се: API (Американски институт за нафта) сертификација од Американскиот институт за нафта, сертификација од AWWA Американското здружение за водна индустрија итн. Во некои помалку развиени области, како што се Југоисточна Азија, некои земји на Блискиот Исток и некои области во Африка, вообичаените стандарди за сертификација се ISO. Во исто време, некои кинески стандарди за сертификација се исто така прифатливи, како што се: CQC, CCIC, CCC итн.

Покрај тоа, според системот за сертификација, постојат и професионални барања за механизмот за сертификација на корпоративни квалификации и инспекција на квалитет. За странските купувачи, механизмот за сертификација од трета страна е фер, независен и често користен механизам за инспекција. Обично постојат следниве методи: овластување на лице од трета страна да служи како QC (агент за контрола на квалитет) за инспекција на квалитетот на производот, технологијата на производство, квалификациите на компанијата итн.;

Овластете трета страна со кредибилитет да го провери претпријатието. Обично врсникот има подобро разбирање за квалификациите, производите, производствените капацитети итн. на претпријатието, како и неговите предности и недостатоци; сепак, овој метод е релативно тежок за спроведување во Кина. Поради уникатните навики на кинескиот народ, кога купувачите ги прашуваат за производите и условите за работа на нивните колеги, тие често не можат да добијат фер одговори; сертификацијата ја вршат меѓународни организации за сертификација од трети страни, како што се: SGS, BV итн.

Богато искуство во надворешната трговија и професионални таленти. На странските купувачи им се потребни партнери со искуство во надворешната трговија и зрели оперативни тимови. Она што им е потребно не е само професионално познавање на надворешната трговија, туку и познавање на соодветното оперативно искуство во процесот на извоз, како и подготовка на стандардизирани деловни документи и ефикасни вештини за комуникација на повеќе јазици итн. Ова може да обезбеди производите целосно да бидат воведени, разбрани, прифатени и продадени на странските пазари. За претпријатијата во 21 век, производите се ресурси, средствата се ресурси, но најважниот ресурс е талентот.

Во 2004 година, во градот Донгинг, покраината Шандонг, беа основани две фабрики за производство на прецизни машински алатки. Едната од нив има регистриран капитал од 20 милиони, а другата само 8 милиони. Ако исходот е определен од силата, тогаш фабриката со повеќе инвестиции ќе се развива многу брзо, па дури и се очекува да стане лидер во индустријата во регионот. Но, реалноста честопати се разликува од очекувањата. Во 2007 година, кога повторно бев поканет да ги посетам овие две компании, открив дека повеќе од 60% од производствениот капацитет на оваа поголема компанија беше преработка за релативно помалата компанија. Откако разбрав, причината беше тоа што оваа мала компанија имаше многу елитен тим за продажба во надворешна трговија, така што бројот на нарачки што ги добиваше далеку го надминуваше производствениот капацитет на сопствената фабрика. Па замислете, можеби за 5 години, или дури и пократко, оваа поголема фабрика може да се спои или дури и да се припои. Тогаш најголемата причина лежи во талентот. Како што вели поговорката, ако едно лице може да изгради земја, едно лице може да изгради и фабрика.

За деловните операции во 21 век, важноста на талентите постојано се истакнува и сè повеќе станува основна конкурентност на претпријатијата. Како наши продавачи во странство, мора да имаме чувство на одговорност кога преговараме со клиентите и комуницираме преку е-пошта. Бидејќи секој е-мејл што го испраќате и секоја реченица што ја кажувате претставува не само вас, туку и компанијата што стои зад вас. Купувачите во странство ја разбираат силата на компанијата преку комуникација со нашите продавачи, одредуваат дали да продолжат со длабинска комуникација и формулираат конечни намери за купување. Затоа, секој од нашите продавачи во странство треба редовно да размислува за своето ниво на бизнис, резервите на знаење и разбирањето на политиките за да види дали ги задоволуваат потребите за развој на претпријатието со цел подобро да се збогатат и подобрат.

Напротив, како бизнис менаџер и оператор, дали имате доволно искуство, знаење и менаџерска уметност за да изберете и одржувате одличен и стабилен тим и да бидете во можност да го инспирирате потенцијалот и ентузијазмот на секој член на тимот, така што за да ги ослободиме најголемите способности, ова е тема за која итно треба да размислиме во нуклеарните истражувања.

7. Искрениот деловен стил Интегритетот и доверливоста ги сочинуваат моралните стандарди за справување со луѓето. Интегритетот е срцето и душата на бизнисот. Без интегритет не може да има вистински успешен бизнис. Постои една стара кинеска поговорка која вели: На почетокот, човечката природа е по природа добра. Сепак, нашата свест за интегритет во меѓучовечката комуникација недостасува, особено во деловниот процес. Кога Кинезите преговараат за прв пат, тие честопати прво размислуваат дали другата страна лаже и дали има стапици зад секој збор. Обично по неколку долги интеракции, ќе дојдете до заклучок дека оваа личност не е толку лоша како што првично сте замислувале. Западната култура е токму спротивното. Западното размислување верува дека секој е роден со грев, па затоа честопати мора да се искупи за своите гревови и да се покае. Но, првото верување што го имаат западњаците кога комуницираат со странци е довербата. Тој ќе ви верува без разлика што ќе кажете, но не дозволувајте да открие дека сте го излажале.

Многу од нашите компании, заради моментална мала добивка, го занемаруваат она што го кажуваат за квалитетот и другите аспекти и даваат нереални ветувања. Некои деловни оператори дури веруваат дека откако ќе добијат депозит од клиент, се трансформираат од роб во бог. Многу странски купувачи изјавија дека сè додека некои кинески компании го добијат депозитот, никогаш нема да ги земат парите од џеб, дури и ако не можат да го исполнат она што првично го ветиле. Ова во голема мера ја оштети довербата на клиентите, а исто така екстремно влијаеше и на меѓународниот углед на производите произведени во Кина и кинеските производствени компании.

За странските купувачи, тие можат да имаат недостатоци во квалитетот бидејќи можат заеднички да истражуваат и подобруваат; тие исто така можат да имаат недостатоци во дизајнот бидејќи тие можат да се дискутираат заедно. Сепак, измамата не може да се толерира. Откако ќе се открие дека е измамен на едно место, тоа значи дека може да има измама и на други места. Значи, дефинитивно нема да има следна шанса. Затоа, да не се обидуваме да ги измамиме вашите клиенти, дури и ако е мало место.

Сè на сè, за да се подобриме и подобриме во промоцијата на нашите кинески компании во странство, треба често да размислуваме за нашите недостатоци и областите за подобрување во нашите комуникациски и маркетиншки процеси со купувачите. Само со познавање на себеси и непријателот можете да ја добиете секоја битка!