Hur väljer personer som arbetar med internationell upphandling leverantörer?

Exportföretag brukar stöta på många problem oavsett om de gör e-handel eller andra utländska kampanjer. Jag skickade ut många mejl men fick inget svar; jag tyckte att jag hade kommunicerat bra med köpare, men i slutändan blev det ingenting; jag fick många bra förfrågningar, men i slutändan blev det ingen affär... Många vänner tycker att de inte är bra på kommunikationen. Det har fungerat perfekt, men varför uppstår problemen som nämns ovan fortfarande?

Låt oss för tillfället lägga marknadsförings- och marknadsföringstekniker åt sidan och istället analysera och diskutera faktorerna för att välja leverantörer ur utländska köpares perspektiv. Vilka är anledningarna till att ni missade era köpare?

1. Priset är inte det enda kriteriet

För många utrikeshandelssäljare kan "en offert dominerar världen" vara det enklaste och lättaste sättet att arbeta. Men när kundernas feedback och funderingar väl uppstår är den vanligaste metoden att aktivt sänka priset, eller be motparten att föreslå ett riktpris. Om de inte accepterar det kommer de inte att kunna fortsätta. Faktum är dock att köpare från olika regioner har mycket olika prisvärderingsstandarder inom internationell handel, och priset är inte den enda avgörande faktorn.

Västeuropeiska och amerikanska köpare

Kvalitet kommer alltid först

Köpare i Västeuropa och USA kräver att leverantörer har bra certifieringsstandarder, ledningssystem, produktionsprocesser, inspektionsmekanismer etc.

På grund av Europas långa avtalskultur och strikta rättssystem kan produkter med dålig kvalitet inte accepteras av marknaden. När ett problem uppstår kommer produkten att återkallas villkorslöst och hög ersättning kommer att betalas ut. Därför är kvalitet kärnan och själen för de europeiska och amerikanska marknaderna.

När vi förhandlar med europeiska och amerikanska kunder, fokusera inte bara på priset. För europeiska och amerikanska köpare är höga priser inte ett problem, men de måste förklaras för dem varför priserna är höga. Det är nödvändigt att lyfta fram produktens höga mervärde, fördelarna med kvalitet och fördelarna med service, för att lyfta fram försäljningsargumenten. Detta är mycket mer effektivt och mer övertygande än att bara ta initiativ till att sänka priserna.

De lägger större vikt vid om produkten kan levereras i tid, om det finns några kvalitetsproblem, produktens skador under transporten, vilken typ av kundservice som tillhandahålls och om det finns några kundklagomål etc.

Andra platsen på listan är korrekt leverans

För de västeuropeiska och amerikanska marknaderna är deras affärsmodell en "kedjemodell". Till exempel Carrefour, Walmart och IKEA runt omkring oss, liksom McDonald's och KFC inom cateringbranschen, arbetar alla enligt denna modell. Hans högsta krav är sedan korrekt leveranstid. Endast korrekt leveranstid kan säkerställa stabilitet och tillförlitlighet i hela leveranskedjan, så att varje länk kan levereras och drivas på ett snabbt och korrekt sätt.

På tredje plats kommer servicekonceptet.

Förstå servicekonceptet för hela marknaden. Även om offerten är hög kan hans koncept ge bättre och mer kompletta tjänster för framtida samarbeten, och detta potentiella värde är mycket större än skillnaden i enhetspris.

Köpare från Ryssland, Ukraina och andra före detta sovjetländer samt Östeuropa

Priset är mycket viktigt. Även om det politiska systemet i denna region genomgick en rad förändringar i början av 1990-talet, har regionens ekonomiska modell och marknadsdriftsvanor fortfarande kvar den så kallade "intensiva ekonomiska modellen" med storskalig centraliserad upphandling, centraliserad produktion och centraliserad distribution under de senaste decennierna.

Därför, när vi deltar i utställningar i Ryssland, Ukraina och Östeuropa, stöter vi vanligtvis på ett intressant fenomen. Varken utställare eller köpare talar vanligtvis särskilt bra engelska. De flesta av dem är inte särskilt entusiastiska över att köpa direkt från produktionsplatsen, utan är mer intresserade av de närmaste leverantörerna i närheten. Därför är ordervolymen som köps in från denna region vanligtvis relativt stor, men samtidigt är priskraven mycket höga.

Eftersom orderkvantiteten är stor kommer små förändringar i enhetspriset att orsaka betydande förändringar i den totala kostnaden. Därför kommer köpare ständigt att försöka pressa ner leverantörernas priser och slutligen arbeta med den leverantör som har lägst pris. När det gäller kvalitet finns det inga sådana strikta krav.

Marknader i vissa länder i Sydostasien och Mellanöstern

På grund av sin lilla ekonomiska skala har den å ena sidan betydande priskrav, men samtidigt finns det många andra osäkra faktorer. Vid projektupphandling, byggnation och kommersiell upphandling avgör ofta mellanmänskliga relationer, uppdrag och faktorer under skrivbordet om transaktionen lyckas eller inte. Framgångsrikt ledarskap. För kunder inom dessa områden kan några tips användas i marknadsföringsprocessen.

Till exempel: efter att våra utrikeshandelssäljare har lämnat offerter till kunderna använder de ofta chattverktyg (som MSN, Yahoo, Skype, etc.) för att kommunicera med ytterligare kunder. Under kommunikationsprocessen kan de förmedla ytterligare innehåll till kunderna, till exempel: Vår offert inkluderar en provision på 2–3 %, och ibland är provisionsbeloppet 3–5 månader eller ännu mer av motpartens lön. När beställningen är slutförd betalar vi ut den utlovade provisionen. Om beställningen inte slutförs behöver vi inte betala ett öre från vår egen ficka till motparten.

Detta motsvarar att placera en av våra egna bland våra förhandlingsmotståndare utan att spendera några pengar för att hjälpa oss att samla in information och förbättra effektiv kommunikation för att underlätta det slutliga handelsavtalet.

Därför räcker det inte som säljare att bara diskutera priset med kunden. Du bör stärka kommunikationen med kunden, använda ett språk som motparten kan förstå, använda mer öppna frågor, analysera kundens skillnader och rikta in dig på kunden. Kunder från olika regioner och av olika karaktär antar olika strategier för att dominera internationell handel. Endast genom att vara bra på att tänka och analysera kunder kan vi bli målinriktade och förbli oövervinnliga.

2. Stabilitet och tillförlitlighet i leveranskedjan

Som utländsk köpare hoppas du allra mest på att kunna göra affärer med tillverkare eller handlare som har egna fabriker, och minska antalet mellanhänder så mycket som möjligt för att få bästa pris och bästa service. Detta är ett nödvändigt steg för att köpare ska kunna välja sin slutgiltiga partner.

Många gånger, när utländska säljare kommunicerar med utländska köpare, frågar den andra parten om vi är en fabrik eller en handlare. Fabrikens unika fördel är att den har överlägsna tekniska resurser, kan göra tekniska förbättringar och uppgraderingar i tid enligt kundernas behov, och bättre kan kontrollera produktionscykeln, kontrollera kostnader etc.

Men för handlare finns det också unika fördelar som tillverkare inte har. Handlare tenderar att vara mer professionella inom utrikeshandelskunskap och riskkontroll inom utrikeshandel. Under exportprocessen kommer nästan 80 % av beställningarna att ha problem av ett eller annat slag, vare sig subjektiva eller objektiva. Ofta kan utländska handelsföretag alltid erbjuda de mest snabba och professionella lösningarna. Dessutom, när en beställning är i en-till-många-läge, är det lättare att kontrollera hela situationen och processen genom att samarbeta med ett utländskt handelsföretag. Hur man koordinerar produktionscykeln, leveranstiden, packningstiden etc. är ett problem som utländska köpare inte kan undvika. Den ultimata lösningen är då att handla med en handlare. Hela handelsprocessen slutförs med ett verifieringsformulär och en uppsättning exportdokument. Handlarna kommer att ansvara för alla nödvändiga länkar såsom betalning, samordning och exportarrangemang för alla fabriker. Slutpriset är bara en agenturavgift på 2 % som betalas till leverantören.

Så, som utländsk köpare, oavsett om man väljer en tillverkare eller en handlare, är den viktigaste faktorn att säkerställa stabilitet och tillförlitlighet under hela handelsprocessen.

3. Storskalig exportkapacitetFör utländska köpare hoppas man att partners har potential att tillhandahålla storskaliga produkter. En tillverkares exportvolym och försäljning illustrerar objektivt värdet av dess produkter, hur bred dess kundbas är och hur djup den potentiella marknaden kan vara. Många köpare är vana vid och litar på företag med vissa exportmöjligheter.

Den nuvarande internationella handeln existerar i formen av långsiktig kontra långsiktig. Det vill säga, det är omöjligt för en utländsk köpare att bara ha en leverantör att producera åt honom, och på samma sätt är det omöjligt för en leverantör att bara ha en köpare, annars kommer det att finnas höga affärsrisker. När det uppstår problem med partnerna kommer det att leda till en subversiv kris. Därför vet köpare mycket väl att leverantörer inte kan producera åt bara en av dem. Om leverantörens produktionsskala är liten kommer den inte att kunna möta efterfrågan på ordern. När den har bråttom att möta andra köpares order kommer leveranstiden att försenas. Detta är oacceptabelt för de flesta kunder, vilket återgår till föregående ämne och kan inte upprätthålla stabiliteten och tillförlitligheten i leveranskedjan.

Å andra sidan, när en produkt inte har sålts till målmarknaden, kan ingen förutsäga vad som kommer att hända. Om försäljningsvolymen är mycket god är det mycket troligt att antalet efterföljande beställningar kommer att vara flera gånger så stort som de tidigare beställningarna. Om leverantörens produktionsskala är begränsad kommer den inte att kunna möta marknadens efterfrågan. Särskilt den nuvarande produktions- och processkapaciteten hos kinesiska leverantörer släpar objektivt sett fortfarande efter internationella standarder. Två fabriker, eller till och med två produktionsteam i samma fabrik, kan producera mycket olika produkter med samma ritning. Den slutliga analysen är att graden av standardisering och utrustningens noggrannhet fortfarande är relativt efterblivna, och mänskliga faktorer står fortfarande för en stor andel i produktionsprocessen. Därför tenderar utländska köpare under sådana omständigheter fortfarande att välja ett företag med storskalig produktionskapacitet som sin stabila leverantör. För många små och medelstora företag kan de vinna utländska köpares förtroende genom att måttligt överdriva sin produktionsskala och kapacitet, men var försiktig så att du inte överdriver.

4. Marknader som leverantörer har gått in på

För utländska köpare är det, utöver grundläggande faktorer som pris och leveranstid, avgörande att förstå de marknader som leverantörerna har gått in på och deras försäljningsstatistik på relevanta målmarknader.

Oavsett om det gäller allmän handel eller OEM-tjänster (Original Equipment Manufacturer), kräver en produkt en process av acceptans och anpassning från marknaden när den kommer in på målmarknaden. Därför blir försäljningsstatistik på målmarknaden det mest effektiva immateriella certifikatet för leverantörer. Det gör det möjligt för köpare att få en konceptuell förståelse för leverantörens produktkvalitet, produktionsprocessnivå, tillämpliga standarder, varumärken och varumärkesåtkomst samt annan information på kortast möjliga tid. Generellt sett är utländska köpare mer benägna att lita på sina konkurrenters köpupplevelse.

För olika branscher och produkttyper har utländska köpare olika farhågor om leverantörernas försäljningsstatistik. Inom branscher som maskiner, tung industri, infrastruktursystem etc., på grund av stora skillnader i tillämpliga standarder mellan olika länder, är till exempel de standarder som används i vårt land GB (National Standard) eller JB (Ministry of Machinery Standards). All industriell produktdesign och tillverkning implementeras alla i enlighet med dessa standarder och har motsvarande GB-koder, såsom: GB 4573-H. Andra utvecklade länder har också sina egna nationella standarder, såsom ASTM (USA), BS (Storbritannien), DIN (Tyskland), JIS (Japan), GOST-R (Ryssland), etc. Jämfört med vårt lands nationella standarder kan vissa av dessa standarder vara konsekventa, men de flesta av dem är mycket olika. Därför måste produktionen vid produktion av utländska beställningar utföras i enlighet med relevanta standarder och processer. Men eftersom många småföretag inte har denna nivå av utrustning och produktionskapacitet, använder de ofta opportunistiska metoder.

Om vi ​​tar vatten- och oljebehandlingssystem som exempel, finns det olika standarder för ventiler och pumpar som används i rörledningar. Till exempel uppfyller hela systemet den tyska standarden DIN3352, så alla enskilda enheter måste uppfylla dessa standarder. Vissa av våra småföretag saknar sådana formar och produktionskapacitet och vill inte ge upp beställningen, så de producerar endast flänsarna på alla anslutningsdelar enligt denna standard, medan helheten fortfarande är GB-standard. Detta medför stora svårigheter för kunderna. Även om det verkar som att flänsstandarderna kan anslutas, kan denna utrustning faktiskt inte placeras i rörledningssystemet eftersom den kinesiska standardens strukturella längd är större än den tyska. Det slösade inte bara bort mycket tid och modifieringskostnader för säljaren, utan det hade också allvarliga negativa konsekvenser.

Därför är leverantörens försäljningshistorik i destinationslandet mycket viktig för denna typ av produkt, vilket direkt återspeglar dess produktionskapacitet och processnivå. När vi får en sådan förfrågan, oavsett om kunden har frågat eller inte, om vi proaktivt kan presentera våra försäljningsregister, kommer det att vara till hjälp för kunden, och vi kan också direkt öka vår försäljningsvolym från första början. Det intrycket som skapas hos utländska köpare.

Och för kläder, möbler, modeindustrin etc. För denna typ av produkt är leverantörens försäljningsstatistik i säljarens destinationsland direkt relaterad till marknadspotentialen för underkategorin av produkter och konkurrenstrycket från samma bransch. Varje köpare av trendiga nya produkter hoppas kunna "ta ledningen med ett enda drag och äta upp det över hela världen".

År 2007 köpte en välkänd inredningskedja i Thailand en nydesignad matstol i PE från Kina, till en hastighet av 3 000 stycken per månad. CIF-priset ligger runt 12 USD, medan det lokala försäljningspriset överstiger 135 USD, vilket är mer än tio gånger så högt. Tre månader senare kom liknande imitationer ut på marknaden, och priset sjönk från ursprungliga 135 USD till cirka 60 USD. Om två månader kommer denna matstol inte längre att säljas, utan kommer att omvandlas till andra nya produkter. För modebranschen är vinstmarginalen på nya produkter mycket högre än för vanliga produkter.

För den här typen av produkt kan vi, tack vare dess popularitet och exklusivitet, väcka intresse hos utländska köpare genom nya produkter och bedriva målmarknaden genom exklusiv agentur. Så länge vi är bra på att förstå det kan vi öka vinstmarginalen på försäljningen. Du kan också gradvis etablera ditt eget utländska marknadsförings- och relationsnätverk.

5. Komplett certifieringssystem

Utländska köpare hoppas främst kunna samarbeta med företag som har klarat internationella certifieringssystem, såsom ISO, SGS, DNV, etc. Till exempel kräver europeiska köpare att de flesta importerade produkter måste få CE-certifiering, och vissa länder kräver även vissa professionella certifieringar beroende på produkttyp, etc. Såsom: brittisk BS-brandskyddsregistreringscertifiering, Tysklands GS-standardcertifiering, etc. För amerikanska köpare är ISO-kvalitets- och ledningssystemcertifiering viktigare. Dessutom är branschorganisationer relativt trovärdiga och auktoritativa på den amerikanska marknaden. Sedan är vissa relevanta branschorganisationscertifieringar också en referens för köpare att välja leverantörer. Såsom: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute-certifiering, AWWA American Water Industry Association-certifiering, etc. I vissa mindre utvecklade områden, såsom Sydostasien, vissa länder i Mellanöstern och vissa områden i Afrika, är de vanliga certifieringsstandarderna ISO. Samtidigt är vissa kinesiska certifieringsstandarder också acceptabla, såsom: CQC, CCIC, CCC, etc.

Dessutom finns det inom ramen för certifieringssystemet även professionella krav för certifieringsmekanismen för företagskvalifikationer och kvalitetsinspektion. För utländska köpare är tredjepartscertifieringsmekanismen en rättvis, oberoende och ofta använd inspektionsmekanism. Det finns vanligtvis följande metoder: att auktorisera en tredjepartsperson att fungera som QC (kvalitetskontrollagent) för att inspektera produktkvalitet, produktionsteknik, företagskvalifikationer etc.;

Bemyndiga en tredjepartsgodkänd inspektionsorganisation med trovärdighet. Vanligtvis har den godkända inspektionsorganisationen en bättre förståelse för företagets kvalifikationer, produkter, produktionskapacitet etc., samt dess fördelar och nackdelar. Denna metod är dock relativt svår att implementera i Kina. På grund av det kinesiska folkets unika vanor kan köpare ofta inte få rättvisa svar när de frågar om sina konkurrenters produkter och driftsförhållanden. Certifiering utförs av internationella tredjepartscertifieringsorganisationer, såsom SGS, BV etc.

Rik erfarenhet av utrikeshandel och professionella talanger Utländska köpare behöver partners med erfarenhet av utrikeshandel och mogna operativa team. Det de behöver är inte bara professionell kunskap om utrikeshandel, utan också förtrogenhet med motsvarande operativ erfarenhet inom exportprocessen, samt förberedelse av standardiserade affärsdokument och effektiv kommunikationsförmåga på flera språk etc. Detta kan säkerställa att produkter introduceras, förstås, accepteras och säljs fullt ut på utländska marknader. För företag under 2000-talet är produkter resurser, medel är resurser, men den viktigaste resursen är talang.

År 2004 etablerades två fabriker som tillverkar precisionsbearbetningsverktyg i Dongying City, Shandongprovinsen. En av dem har ett registrerat kapital på 20 miljoner, och den andra har bara 8 miljoner. Om resultatet avgörs av styrka, kommer fabriken med mest investeringar att utvecklas mycket snabbt, och förväntas till och med bli branschledande i regionen. Men verkligheten skiljer sig ofta från förväntningarna. År 2007, när jag blev inbjuden att besöka dessa två företag igen, fann jag att mer än 60 % av produktionskapaciteten hos detta större företag var bearbetning för det relativt mindre företaget. Efter att ha förstått det var orsaken att detta lilla företag hade en mycket elitär utrikeshandelsförsäljningsgrupp, så att antalet order de mottog vida översteg produktionskapaciteten hos den egna fabriken. Så tänk dig bara, om 5 år, eller ännu kortare, kanske denna större fabrik slås samman eller till och med annekteras. Då ligger den största grundorsaken i talang. Som ordspråket säger, om en person kan bygga ett land, kan en person också bygga en fabrik.

För affärsverksamhet under 2000-talet betonas ständigt vikten av talanger och har i allt högre grad blivit företagens kärnkonkurrenskraft. Som våra utrikeshandelssäljare måste vi ha en känsla av ansvar när vi förhandlar med kunder och kommunicerar via e-post. För varje e-postmeddelande du skickar och varje mening du säger representerar inte bara dig själv, utan företaget bakom dig. Utländska köpare förstår företagets styrka genom kommunikation med våra säljare, avgör om de ska fördjupa kommunikationen och formulerar slutliga köpintentioner. Därför bör var och en av våra utrikeshandelssäljare regelbundet reflektera över sin affärsnivå, kunskapsreserver och förståelse för policyer för att se om de uppfyller behoven av företagsutveckling för att bättre berika och förbättra sig själva.

Tvärtom, som affärschef och operatör, har du tillräckligt med erfarenhet, kunskap och ledarskapskonst för att välja och upprätthålla ett utmärkt och stabilt team, och kunna inspirera potentialen och entusiasmen hos varje teammedlem så att ... För att frigöra de största förmågorna är detta ett ämne som vi snarast behöver fundera över inom kärnforskningen.

7. Ärlig affärsstilIntegritet och pålitlighet utgör de moraliska normerna för att hantera människor. Integritet är hjärtat och själen i affärslivet. Utan integritet kan det inte bli något verkligt framgångsrikt företagande. Det finns ett gammalt kinesiskt talesätt som lyder: I början är den mänskliga naturen till sin natur god. Men vår medvetenhet om integritet i mellanmänsklig kommunikation saknas, särskilt i affärsprocessen. När kineser förhandlar för första gången tänker de ofta först på om den andra parten bedrar och om det finns fällor bakom varje ord. Vanligtvis, efter flera långa interaktioner, kommer du till slutsatsen att den här personen inte är så dålig som du först föreställde dig. Västerländsk kultur är precis tvärtom. Västerländskt tänkande tror att alla är födda med synd, så de måste ofta sona sina synder och omvända sig. Men den första tron ​​västerlänningar har när de interagerar med främlingar är tillit. Han kommer att tro dig oavsett vad du säger, men låt honom inte upptäcka att du ljög för honom.

Många av våra företag underskattar, för omedelbara små vinsters skull, vad de säger om kvalitet och andra aspekter och ger orealistiska löften. Vissa företagare tror till och med att när de väl får en deposition från en kund förvandlas de från slav till gud. Många utländska köpare har rapporterat att så länge vissa kinesiska företag får depositionen kommer de aldrig att ta ut pengarna ur sina fickor, även om de inte kan hålla vad de ursprungligen lovade. Detta har kraftigt skadat kundernas förtroende och även extremt påverkat det internationella ryktet för kinesisktillverkade produkter och kinesiska tillverkningsföretag.

För utländska köpare kan de drabbas av kvalitetsbrister eftersom de kan undersöka och förbättra dem gemensamt; de kan också drabbas av designbrister eftersom de kan diskuteras tillsammans. Bedrägeri kan dock inte tolereras. När man väl upptäcker att man har blivit lurad på ett ställe, betyder det att det även kan förekomma bedrägeri på andra ställen. Så det finns definitivt ingen annan chans. Så låt oss inte försöka lura era kunder, även om det är en liten plats.

Sammantaget, för att bli bättre och bättre på att marknadsföra våra kinesiska företag utomlands, bör vi ofta reflektera över våra brister och förbättringsområden i vår kommunikation och marknadsföringsprocesser med köpare. Endast genom att känna dig själv och fienden kan du vinna varje strid!