Cum își aleg furnizorii persoanele implicate în achiziții internaționale

Companii de export De obicei, întâmpină o mulțime de probleme, fie că fac comerț electronic sau alte promoții în străinătate. Am trimis o mulțime de e-mailuri, dar nu am primit niciun răspuns; am simțit că am comunicat bine cu cumpărătorii, dar în final nu a fost nimic; am primit o mulțime de solicitări de calitate, dar în final nu s-a încheiat nicio afacere... Mulți prieteni consideră că nu sunt buni la comunicare. S-a făcut perfect, dar de ce apar în continuare problemele menționate mai sus?

Să lăsăm deoparte pentru moment tehnicile de marketing și promovare și să analizăm și să discutăm factorii de selecție a furnizorilor din perspectiva cumpărătorilor străini. Care sunt motivele care v-au făcut să ratați cumpărătorii?

1. Prețul nu este singurul criteriu

Pentru mulți agenți de vânzări în comerț exterior, „o singură ofertă domină lumea” poate fi cea mai simplă și ușoară modalitate de lucru. Cu toate acestea, odată ce se întâlnesc feedback-ul și preocupările clienților, cea mai comună metodă este reducerea activă a prețului sau solicitarea celeilalte părți să propună un preț țintă. Dacă nu îl acceptă, nu vor putea continua. Cu toate acestea, de fapt, în comerțul internațional, cumpărătorii din diferite regiuni au standarde de evaluare a prețurilor foarte diferite, iar prețul nu este singurul factor determinant.

Cumpărători din Europa de Vest și America

Calitatea este întotdeauna pe primul loc

Cumpărătorii din Europa de Vest și Statele Unite solicită furnizorilor să aibă standarde bune de certificare, sisteme de management, procese de producție, mecanisme de inspecție etc.

Din cauza culturii contractuale îndelungate și a sistemului juridic strict din Europa, produsele de calitate slabă nu pot fi acceptate de piață. Odată ce apare o problemă, produsul va fi retras necondiționat și se vor plăti despăgubiri substanțiale. Prin urmare, calitatea este esența și sufletul piețelor europene și americane.

Când negociem cu clienți europeni și americani, nu ne concentrăm doar pe preț. Deoarece pentru cumpărătorii europeni și americani, prețurile mari nu reprezintă o problemă, dar trebuie să li se explice de ce sunt prețurile mari. Este necesar să evidențiem valoarea adăugată ridicată a produsului, avantajele calității și avantajele serviciilor, astfel încât să evidențiem argumentele de vânzare. Acest lucru este mult mai eficient și mai convingător decât simpla luare a inițiativei de a reduce prețurile.

Aceștia acordă mai multă atenție dacă produsul poate fi livrat la timp, dacă există probleme de calitate, rata de deteriorare a produsului în timpul transportului, ce fel de asistență post-vânzare este oferită și dacă există reclamații din partea clienților etc.

Al doilea pe listă este livrarea precisă

Pentru piețele din Europa de Vest și America, modelul lor de afaceri este un model de „operare în lanț”. De exemplu, Carrefour, Wal-Mart și IKEA din jurul nostru, precum și McDonald's și KFC în industria cateringului, toate operează conform acestui model. Apoi, cea mai mare cerință a sa este timpul de livrare precis. Doar un timp de livrare precis poate asigura stabilitatea și fiabilitatea întregului lanț de aprovizionare, astfel încât fiecare verigă să poată fi livrată și operată în timp util și cu precizie.

Pe locul trei se află conceptul de servicii.

Înțelegeți conceptul de servicii al întregii piețe. Deși cotația este mare, acest concept poate oferi servicii mai bune și mai complete pentru cooperarea viitoare, iar această valoare potențială este mult mai mare decât diferența de preț unitar.

Cumpărători din Rusia, Ucraina și alte foste țări sovietice, precum și din Europa de Est

Prețul este foarte important. Deși la începutul anilor 1990, sistemul politic din această regiune a suferit o serie de schimbări, modelul economic al regiunii și obiceiurile de funcționare a pieței încă păstrează așa-numitul „model economic intensiv” de achiziții centralizate la scară largă, producție centralizată și distribuție centralizată în ultimele decenii.

Prin urmare, atunci când participăm la expoziții în Rusia, Ucraina și Europa de Est, de obicei constatăm un fenomen interesant. Nici expozanții, nici cumpărătorii nu vorbesc de obicei foarte bine limba engleză. Majoritatea nu sunt foarte entuziasmați să cumpere direct de la locul de producție, ci sunt mai preocupați de furnizorii cei mai apropiați. Prin urmare, volumul comenzilor achiziționate din această regiune este de obicei relativ mare, dar, în același timp, cerințele de preț sunt foarte ridicate.

Deoarece cantitatea comandată este mare, mici modificări ale prețului unitar vor cauza modificări semnificative ale costului total. Prin urmare, cumpărătorii vor încerca în mod constant să reducă prețurile furnizorilor și, în cele din urmă, vor lucra cu furnizorul cu cel mai mic preț. În ceea ce privește calitatea, nu există cerințe stricte.

Piețele din unele țări din Asia de Sud-Est și Orientul Mijlociu

Datorită dimensiunii sale economice reduse, pe de o parte, are cerințe considerabile de preț, dar, în același timp, există mulți alți factori incerti. În licitațiile de proiecte, construcții și achiziții comerciale, relațiile interpersonale, comisioanele și factorii subdimensionați determină adesea dacă tranzacția este sau nu reușită. Conducere de succes. Pentru clienții din aceste domenii, câteva sfaturi pot fi utilizate în procesul de marketing.

De exemplu: după ce agenții noștri de vânzări din comerț exterior oferă clienților oferte de preț, aceștia folosesc adesea instrumente de chat instantaneu (cum ar fi MSN, Yahoo, Skype etc.) pentru a comunica cu alți clienți. În timpul procesului de comunicare, aceștia pot transmite clienților conținut suplimentar, cum ar fi: „Oferta noastră include un comision de 2-3%, iar uneori valoarea acestui comision este egală cu 3-5 luni sau chiar mai mult din salariul celeilalte părți”. Când comanda este finalizată, le plătim comisionul așa cum am promis. Dacă comanda nu este finalizată, nu este nevoie să plătim niciun ban din propriul buzunar celeilalte părți.”

Acest lucru este echivalent cu plasarea unuia de-al nostru printre adversarii noștri în negocieri, fără a cheltui bani pentru a ne ajuta să colectăm informații și să îmbunătățim comunicarea eficientă pentru a facilita acordul comercial final.

Prin urmare, ca agent de vânzări, nu este suficient să discuți pur și simplu prețul cu clientul. Ar trebui să consolidezi comunicarea cu clientul, să folosești un limbaj pe care cealaltă parte îl poate înțelege, să folosești întrebări mai deschise, să analizezi diferențele dintre clienți și să te adresezi clientului vizat. Clienții din diferite regiuni și de natură diferită adoptă strategii diferite, astfel încât să poată domina comerțul internațional. Numai fiind buni la gândire și analiză a clienților putem fi vizați și rămâne invincibili.

2. Stabilitatea și fiabilitatea lanțului de aprovizionare

Ca și cumpărător din străinătate, ceea ce vă doriți cel mai mult este să interacționați cu producători sau comercianți care au propriile fabrici și să reduceți pe cât posibil verigile intermediare pentru a obține cel mai bun preț și cele mai bune servicii. Aceasta este o etapă necesară de evaluare pentru ca cumpărătorii să își selecteze partenerul final.

De multe ori, atunci când agenții de vânzări din comerțul exterior comunică cu cumpărătorii din străinătate, cealaltă parte ne va întreba dacă suntem o fabrică sau un comerciant. Avantajul unic al fabricii este că dispune de resurse tehnice superioare, poate face îmbunătățiri și modernizări tehnice la timp, în funcție de nevoile clienților, poate controla mai bine ciclul de producție, controla costurile etc.

Însă pentru comercianți, există și avantaje unice pe care producătorii nu le au. Comercianții tind să fie mai profesioniști în ceea ce privește cunoștințele despre comerțul exterior și controlul riscurilor din comerțul exterior. În timpul procesului de export, aproape 80% din comenzi vor avea probleme de un fel sau altul, fie subiective, fie obiective. Adesea, companiile de comerț exterior pot oferi întotdeauna cele mai prompte și profesionale soluții. În plus, atunci când o comandă este în modul unu-la-mulți, este mai ușor să controlezi întreaga situație și întregul proces prin cooperarea cu o companie de comerț exterior. Modul de coordonare a ciclului de producție, a timpului de livrare, a timpului de ambalare etc. este o problemă pe care cumpărătorii de peste hotare nu o pot evita. Soluția finală, așadar, este de a tranzacționa cu un comerciant. Întregul proces comercial este finalizat cu un formular de verificare și un set de documente de export. Comercianții vor fi responsabili pentru toate legăturile necesare, cum ar fi plata, coordonarea și aranjamentele de export pentru toate fabricile. Prețul final este doar un comision de agenție de 2% plătit furnizorului.

Așadar, ca și cumpărător străin, fie că alegeți un producător sau un comerciant, cel mai important factor este să asigurați stabilitatea și fiabilitatea pe parcursul întregului proces comercial.

3. Capacități de export la scară largăPentru cumpărătorii din străinătate, se speră că partenerii au potențialul de a furniza produse la scară largă. Volumul exporturilor și vânzările unui producător ilustrează obiectiv valoarea produselor sale, cât de largă este baza sa de consumatori și cât de adâncă poate fi piața potențială. Mulți cumpărători sunt obișnuiți cu companiile cu anumite capacități de export și au încredere în ele.

Comerțul internațional actual există sub forma unei divergențe pe termen lung versus termen lung. Adică, este imposibil ca un cumpărător străin să aibă un singur furnizor care să producă pentru el și, în mod similar, este imposibil ca un furnizor să aibă un singur cumpărător, altfel vor exista riscuri comerciale ridicate. Odată ce există o problemă cu partenerii, aceasta va duce la o criză subversivă. Prin urmare, cumpărătorii știu foarte bine că furnizorii nu pot produce doar pentru unul dintre ei. Dacă scara de producție a furnizorului este mică, acesta nu va putea satisface cererea comenzii. Odată ce se grăbește să onoreze comenzile altor cumpărători, timpul de livrare va fi întârziat. Acest lucru este inacceptabil pentru majoritatea clienților, ceea ce revine la subiectul anterior și nu poate menține stabilitatea și fiabilitatea lanțului de aprovizionare.

Pe de altă parte, atunci când un produs nu a fost vândut pieței țintă, nimeni nu poate prezice ce se va întâmpla. Dacă volumul vânzărilor este foarte bun, este foarte probabil ca numărul comenzilor ulterioare să fie de câteva ori mai mare decât numărul comenzilor anterioare. Dacă scara de producție a furnizorului este limitată, acesta nu va putea satisface cererea pieței. În special, capacitățile actuale de producție și de procesare ale furnizorilor chinezi, obiectiv vorbind, sunt încă în urma standardelor internaționale. Două fabrici, sau chiar două echipe de producție din aceeași fabrică, pot produce produse foarte diferite folosind același desen. Analiza finală este că gradul de standardizare și precizia echipamentelor sunt încă relativ în urmă, iar factorii umani încă reprezintă o proporție mare în procesul de producție. Prin urmare, în astfel de circumstanțe, cumpărătorii de peste hotare tind să aleagă o companie cu capacități de producție la scară largă ca furnizor stabil. Multe întreprinderi mici și mijlocii pot câștiga încrederea cumpărătorilor de peste hotare exagerând moderat scara și capacitățile lor de producție, dar având grijă să nu exagereze.

4. Piețele pe care au intrat furnizorii

Pentru cumpărătorii din străinătate, pe lângă factorii de bază precum prețul și timpul de livrare, este esențial să înțeleagă piețele pe care au intrat furnizorii și înregistrările lor de vânzări pe piețele țintă relevante.

Indiferent dacă este vorba de comerț general sau de servicii OEM (Original Equipment Manufacturer), atunci când un produs intră pe piața țintă, acesta necesită un proces de acceptare și adaptare de către piață. Prin urmare, deținerea unor înregistrări ale vânzărilor pe piața țintă devine cel mai eficient certificat intangibil pentru furnizori. Acesta permite cumpărătorilor să aibă o înțelegere conceptuală a calității produselor furnizorului, a nivelului procesului de producție, a standardelor aplicabile, a mărcilor comerciale și a accesului la brand, precum și a altor informații în cel mai scurt timp posibil. În general, cumpărătorii străini sunt mai predispuși să aibă încredere în experiența de cumpărare a colegilor lor.

Pentru diferite industrii și tipuri de produse, cumpărătorii din străinătate au preocupări diferite cu privire la înregistrările de vânzări ale furnizorilor. În industrii precum cea de mașini, industria grea, sistemele de infrastructură etc., din cauza diferențelor mari dintre standardele aplicabile industriilor din diferite țări, de exemplu, standardele utilizate în țara noastră sunt GB (Standardul Național) sau JB (Standardele Ministerului Mașinilor). Toate proiectele și fabricarea produselor industriale sunt implementate în conformitate cu aceste standarde și au coduri GB corespunzătoare, cum ar fi: GB 4573-H. Și alte țări dezvoltate au propriile standarde naționale, cum ar fi ASTM (Statele Unite), BS (Regatul Unit), DIN (Germania), JIS (Japonia), GOST-R (Rusia) etc. Comparativ cu standardele naționale ale țării noastre, unele dintre aceste standarde pot fi consecvente, dar majoritatea sunt foarte diferite. Prin urmare, atunci când se produc comenzi din străinătate, producția trebuie efectuată în conformitate cu standardele și procesele relevante. Cu toate acestea, deoarece multe întreprinderi mici nu au acest nivel de echipamente și capacități de producție, acestea adoptă adesea metode oportuniste.

Luând ca exemplu sistemele de tratare a apei și uleiului, există standarde diferite pentru valvele și pompele utilizate în conducte. De exemplu, întregul sistem respectă standardul german DIN3352, așadar toate dispozitivele individuale trebuie să respecte aceste standarde. Unele dintre micile noastre întreprinderi nu au astfel de matrițe și capacități de producție și nu doresc să renunțe la comandă, așa că produc doar flanșele tuturor pieselor de conectare conform acestui standard, în timp ce întregul sistem respectă standardul GB. Acest lucru aduce mari dificultăți clienților. Deși se pare că standardele de flanșe pot fi conectate, de fapt, deoarece lungimea structurală a standardului chinezesc este mai mare decât standardul german, acest echipament nu poate fi amplasat în sistemul de rețea de conducte. Nu numai că a dus la o pierdere de timp și costuri de modificare pentru vânzător, dar a avut și impacturi negative serioase.

Prin urmare, pentru acest tip de produs, este foarte importantă evidența vânzărilor furnizorului în țara de destinație, ceea ce reflectă direct capacitatea sa de producție și nivelul de procesare. Atunci când primim o astfel de solicitare, indiferent dacă clientul a solicitat-o ​​sau nu, dacă putem introduce în mod proactiv evidența vânzărilor noastre, acest lucru va fi util clientului și, de asemenea, putem crește direct volumul vânzărilor noastre. Impresia se lasă în mintea cumpărătorilor din străinătate.

Și pentru îmbrăcăminte, mobilă, industria modei etc. Pentru acest tip de produs, recordul de vânzări al furnizorului în țara de destinație a vânzătorului este direct legat de potențialul pieței subcategoriei de produse și de presiunea concurențială din aceeași industrie. Fiecare cumpărător de produse noi la modă speră să „preia conducerea dintr-o singură mișcare și să o mănânce în toată lumea”.

În 2007, un cunoscut lanț de magazine de mobilier pentru casă din Thailanda a achiziționat din China un scaun de masă din PE nou conceput, la un ritm de 3.000 de bucăți pe lună. Prețul CIF este de aproximativ 12 USD, în timp ce prețul de vânzare local depășește 135 USD, ceea ce este de peste 10 ori mai mult. Trei luni mai târziu, imitații similare au intrat pe piață, iar prețul a scăzut de la 135 USD la aproximativ 60 USD. În două luni, acest scaun de masă nu va mai fi vândut, ci va fi transformat în alte produse noi. Deoarece, pentru industria modei, marja de profit a produselor noi este mult mai mare decât cea a produselor obișnuite.

Pentru acest tip de produs, datorită popularității și exclusivității sale, putem stârni interesul cumpărătorilor din străinătate prin produse noi și putem opera piața țintă prin intermediul unei reprezentanțe exclusive. Atâta timp cât suntem buni la a-l înțelege, putem crește marja de profit a vânzărilor. De asemenea, vă puteți stabili treptat propria rețea de marketing și relații în străinătate.

5. Sistem complet de certificare

Cumpărătorii din străinătate speră cel mai mult să coopereze cu companii care au trecut de sistemele internaționale de certificare, cum ar fi ISO, SGS, DNV etc. De exemplu, cumpărătorii europeni solicită ca majoritatea produselor importate să obțină certificarea CE, iar unele țări solicită și anumite certificări profesionale în funcție de tipul de produs etc., cum ar fi: certificarea britanică de înregistrare a protecției împotriva incendiilor BS, certificarea standardului german GS etc. Pentru cumpărătorii americani, certificarea ISO a sistemului de management al calității și al calității este mai importantă. În plus, pe piața americană, asociațiile industriale sunt relativ credibile și autoritare. Apoi, unele certificări relevante ale asociațiilor industriale sunt, de asemenea, o referință pentru cumpărători în alegerea furnizorilor. Cum ar fi: certificarea API (American Petrol Institute), certificarea American Petroleum Institute, certificarea AWWA American Water Industry Association etc. În unele zone mai puțin dezvoltate, cum ar fi Asia de Sud-Est, unele țări din Orientul Mijlociu și unele zone din Africa, standardele de certificare obișnuite sunt ISO. În același timp, unele standarde de certificare chinezești sunt, de asemenea, acceptabile, cum ar fi: CQC, CCIC, CCC etc.

În plus, în cadrul sistemului de certificare, există și cerințe profesionale pentru mecanismul de certificare a calificărilor corporative și a inspecției calității. Pentru cumpărătorii străini, mecanismul de certificare de către terți este un mecanism de inspecție echitabil, independent și utilizat frecvent. Există de obicei următoarele metode: autorizarea unei persoane terțe să acționeze ca agent de control al calității (QC) pentru a inspecta calitatea produsului, tehnologia de producție, calificările companiei etc.;

Autorizați un terț omolog credibil să inspecteze întreprinderea. De obicei, omul omolog are o mai bună înțelegere a calificărilor, produselor, capacităților de producție etc. ale întreprinderii, precum și a avantajelor și dezavantajelor acesteia; cu toate acestea, această metodă este relativ dificil de implementat în China. Datorită obiceiurilor unice ale poporului chinez, atunci când cumpărătorii îi întreabă despre produsele și condițiile de funcționare ale colegilor lor, aceștia adesea nu pot obține răspunsuri corecte; certificarea este efectuată de către organizații internaționale de certificare terțe, cum ar fi: SGS, BV etc.

Experiență bogată în comerțul exterior și talente profesionale Cumpărătorii de peste hotare au nevoie de parteneri cu experiență în comerțul exterior și echipe operaționale mature. Ceea ce au nevoie nu sunt doar cunoștințe profesionale în comerțul exterior, ci și familiaritate cu experiența operațională corespunzătoare în procesul de export, precum și pregătirea documentelor comerciale standardizate și abilități eficiente de comunicare multilingvă etc. Acest lucru poate asigura că produsele sunt pe deplin introduse, înțelese, acceptate și vândute pe piețele externe. Pentru întreprinderile secolului XXI, produsele sunt resurse, fondurile sunt resurse, dar cea mai importantă resursă este talentul.

În 2004, în orașul Dongying, provincia Shandong, au fost înființate două fabrici producătoare de scule de prelucrare de precizie. Una dintre ele are un capital social înregistrat de 20 de milioane, iar cealaltă are doar 8 milioane. Dacă rezultatul este determinat de putere, atunci fabrica cu investiții mai mari se va dezvolta foarte rapid și se așteaptă chiar să devină liderul industriei în regiune. Însă realitatea diferă adesea de așteptări. În 2007, când am fost invitat să vizitez din nou aceste două companii, am constatat că peste 60% din capacitatea de producție a acestei companii mai mari era procesată pentru compania relativ mai mică. După ce am înțeles, motivul a fost că această companie mică avea o echipă de vânzări de comerț exterior foarte elitistă, astfel încât numărul de comenzi primite depășea cu mult capacitatea de producție a propriei fabrici. Așadar, imaginați-vă, poate în 5 ani sau chiar mai puțin, această fabrică mai mare ar putea fi fuzionată sau chiar anexată. Atunci cea mai mare cauză principală constă în talent. După cum se spune, dacă o persoană poate construi o țară, o singură persoană poate construi și o fabrică.

Pentru operațiunile comerciale din secolul XXI, importanța talentelor este subliniată constant și a devenit din ce în ce mai mult elementul competitiv al întreprinderilor. În calitate de agenți de vânzări în comerț exterior, trebuie să avem un simț al responsabilității atunci când negociem cu clienții și comunicăm prin e-mail. Deoarece fiecare e-mail pe care îl trimiteți și fiecare propoziție pe care o rostiți nu vă reprezintă doar pe dumneavoastră, ci și compania din spatele dumneavoastră. Cumpărătorii de peste hotare înțeleg puterea companiei prin comunicarea cu agenții noștri de vânzări, stabilesc dacă este necesară o comunicare aprofundată și își formulează intențiile finale de cumpărare. Prin urmare, fiecare dintre agenții noștri de vânzări în comerț exterior ar trebui să reflecteze în mod regulat asupra nivelului său de afaceri, a rezervelor de cunoștințe și a înțelegerii politicilor pentru a vedea dacă acestea îndeplinesc nevoile dezvoltării întreprinderilor, pentru a se îmbogăți și a se perfecționa mai bine.

Dimpotrivă, ca manager și operator de afaceri, aveți suficientă experiență, cunoștințe și artă managerială pentru a selecta și menține o echipă excelentă și stabilă și pentru a fi capabil să inspire potențialul și entuziasmul fiecărui membru al echipei, astfel încât să dezlănțuim cele mai mari capacități? Acesta este un subiect la care trebuie să ne gândim urgent în cercetarea nucleară.

7. Stil de afaceri onestIntegritatea și încrederea constituie standardele morale pentru relaționarea cu oamenii. Integritatea este inima și sufletul afacerilor. Fără integritate nu poate exista o afacere cu adevărat de succes. Există o veche zicală chinezească care spune: La început, natura umană este inerent bună. Cu toate acestea, conștientizarea integrității în comunicarea interpersonală este deficitară, mai ales în procesul de afaceri. Când chinezii negociază pentru prima dată, adesea se gândesc mai întâi dacă cealaltă parte înșeală și dacă există capcane în spatele fiecărui cuvânt. De obicei, după mai multe interacțiuni lungi, veți ajunge la concluzia că această persoană nu este atât de rea pe cât v-ați imaginat inițial. Cultura occidentală este exact opusul. Gândirea occidentală crede că toată lumea se naște cu păcat, așa că trebuie adesea să-și ispășească păcatele și să se pocăiască. Dar prima credință pe care o au occidentalii atunci când interacționează cu străini este încrederea. El te va crede indiferent ce spui, dar nu-l lăsa să afle că l-ai mințit.

Multe dintre companiile noastre, de dragul obținerii unor profituri mici imediate, ignoră ceea ce spun despre calitate și alte aspecte și fac promisiuni nerealiste. Unii operatori de afaceri chiar cred că, odată ce primesc un avans de la un client, se transformă din sclavi în zei. Mulți cumpărători de peste hotare au raportat că, atâta timp cât unele companii chineze primesc avansul, nu vor scoate niciodată banii din buzunare, chiar dacă nu pot îndeplini promisiunile inițiale. Acest lucru a afectat foarte mult încrederea clienților și a afectat, de asemenea, extrem de mult reputația internațională a produselor fabricate în China și a companiilor producătoare chineze.

Pentru cumpărătorii din străinătate, aceștia pot suporta defecte de calitate deoarece pot cerceta și îmbunătăți împreună; de asemenea, pot suporta deficiențe de design deoarece pot fi discutate împreună. Cu toate acestea, înșelăciunea nu poate fi tolerată. Odată ce se constată că cineva a fost înșelat într-un loc, înseamnă că ar putea exista înșelăciune și în alte locuri. Deci, cu siguranță nu va exista o altă șansă. Așadar, să nu încercăm să înșelăm clienții, chiar dacă este vorba de un loc mic.

Una peste alta, pentru a face din ce în ce mai bine promovarea companiilor noastre chineze în străinătate, ar trebui să reflectăm adesea asupra deficiențelor noastre și a domeniilor de îmbunătățire în procesele noastre de comunicare și marketing cu cumpărătorii. Numai cunoscându-ne pe noi înșine și cunoscând inamicul putem câștiga fiecare bătălie!