81% спажыўцоў адмаўляюцца ад пакупак з-за варыянтаў дастаўкі: як палепшыць каэфіцыент канверсіі крамы з дапамогай дыверсіфікаваных лагістычных рашэнняў?

81% спажыўцоў адмаўляюцца ад пакупак з-за варыянтаў дастаўкі: як палепшыць каэфіцыент канверсіі крамы з дапамогай дыверсіфікаваных лагістычных рашэнняў?

У канкурэнтнай глабальнай арэне трансгранічнай электроннай камерцыі схаванае вузкае месца канверсіі знаходзіцца паміж «націскам, каб дадаць у кошык» і «завяршэннем аплаты» — варыянтамі дастаўкі. Дадзеныя паказваюць, што 81% спажыўцоў адразу адмаўляюцца ад пакупак, таму што спосаб дастаўкі не адпавядае іх чаканням. Гэта азначае, што нават пры выдатных перавагах прадукту і цэнавых стратэгіях, калі Лагістычныя паслугіне адпавядаюць патрэбам спажыўцоў, усе папярэднія намаганні па прыцягненні трафіку і аперацый могуць быць марнымі.

Лагістычныя паслугі — гэта ніколі не проста «дапаможнае звяно» на бэкендзе, а «ключавая зменная», якая непасрэдна ўплывае на рашэнні спажыўцоў на франтальным рынку. Як брэнды, арыентаваныя на глабальны рынак, могуць пераадолець бар'еры канверсіі з дапамогай дыверсіфікаваных і зручных лагістычных рашэнняў, ператвараючы спажыўцоў з тых, хто «неахвотна адмаўляецца» ў тых, хто «рашуча размяшчае заказ»? Менавіта гэта і ёсць асноўная логіка росту, якую Brand Empowerer дапамог сотням брэндаў праверыць за гады працы міжнародных лагістычных паслуг.

I. Асноўныя праблемы дастаўкі, якія прымушаюць спажыўцоў адмаўляцца ад пакупак: «схаванае расчараванне» ў лагістычных паслугах

Каб палепшыць каэфіцыент канверсіі, першы крок — зразумець рэальныя праблемы спажыўцоў падчас працэсу дастаўкі. За гэтымі балючымі кропкамі хаваецца фундаментальная неадпаведнасць паміж лагістычнымі паслугамі і чаканнямі спажыўцоў. Кожная незадаволеная патрэба можа стаць апошняй кропляй, якая прыводзіць да адмовы ад пакупкі:

Непразрыстае цэнаўтварэнне і схаваныя выдаткі: пры трансгранічных пакупках спажыўцы найбольш схільныя выяўляць высокія тарыфы і зборы за афармленне толькі пасля афармлення замовы. Даследаванні паказваюць, што 63% спажыўцоў адмаўляюцца ад замовы з-за нечаканых дадатковых выдаткаў пры афармленні замовы, асабліва тыя, хто адчувае цану, дзе схаваныя выдаткі непасрэдна парушаюць іх бюджэт.

Няма выбару часу дастаўкі, немагчымасць задаволіць патрэбы: некаторыя спажыўцы гатовыя плаціць паскораную дастаўку за тэрміновыя патрэбы, у той час як іншыя згаджаюцца на крыху больш працяглыя тэрміны дастаўкі дзеля лепшай якасці. Аднак, калі крама прапануе толькі адзін тэрмін дастаўкі, яна страціць абедзве асноўныя групы кліентаў. Напрыклад, малы бізнес, якому тэрмінова трэба папоўніць запасы, можа адмовіцца ад здзелкі з-за «30-дзённага марскога перавозу», у той час як асобныя пакупнікі, якія імкнуцца да больш нізкіх цэн, будуць адпужаны высокім коштам «5-дзённага авіяперавозу».

Ненадзейная дастаўка і адсутнасць даверу: з-за доўгіх трансгранічных лагістычных ланцужкоў спажыўцы найбольш занепакоеныя «страчанымі або пашкоджанымі таварамі», «затрымкамі мытнага афармлення» і «немагчымасцю адсочваць статус лагістыкі». Калі спажыўцы не бачаць выразных гарантый дастаўкі і абнаўленняў аб прагрэсе ў рэжыме рэальнага часу, іх пачуццё рызыкі пры прыняцці рашэння аб куплі рэзка ўзрастае, што ў канчатковым выніку прыводзіць да адмовы ад пакупкі.

Недастатковая гнуткасць і немагчымасць адаптавацца да розных сцэнарыяў: некаторым прадаўцам электроннай камерцыі неабходна рабіць оптовыя пастаўкі на складах Amazon FBA, а іншым — ажыццяўляць адгрузку непасрэдна канчатковым спажыўцам (мадэль дропшыпінгу); спажыўцам могуць спатрэбіцца персаналізаваныя паслугі, такія як «дастаўка ад дзвярэй да дзвярэй» або «дастаўка ў пэўны час». Адна лагістычная мадэль не можа ахапіць розныя сцэнарыі, што, натуральна, прыводзіць да страты патэнцыйных заказаў.

Гэтыя праблемы могуць здавацца «пераборлівасцю» спажыўцоў, але на самой справе яны вынікаюць з «адсутнасці» трансгранічных лагістычных паслуг. Калі лагістычныя рашэнні не вырашаюць гэтыя асноўныя праблемы, страта паказчыкаў канверсіі крамы становіцца непазбежнай. Аснова рашэння заключаецца ў трансфармацыі лагістычных паслуг з «пасіўнага выканання» на «праактыўную адаптацыю» — дакладнае адпаведнасць патрэбам розных спажыўцоў праз дыверсіфікаваныя лагістычныя варыянты, тым самым зніжаючы супраціўленне прыняццю рашэнняў і павышаючы эфектыўнасць канверсіі.

II. Дыверсіфікаваныя лагістычныя рашэнні: злучэнне асноўнага звяна «Попыт — Абслугоўванне — Канверсія»

Brand Empowerer, як міжнародны пастаўшчык лагістычных паслуг з глыбокімі каранямі ў Кітаі і ва ўсім свеце, цвёрда перакананы, што «разнастайнасць лагістычных рашэнняў — гэта, па сутнасці, павага да патрэб спажыўцоў». Аб'ядноўваючы шматгадовы вопыт рэсурсаў ланцужкоў паставак, сетку з больш чым 100 000 высакаякасных пастаўшчыкоў і шматмерныя лагістычныя паслугі, мы дапамагаем брэндам ствараць лагістычную сістэму, якая «ахоплівае ўсе сцэнарыі і адаптуецца да ўсіх патрэб», што з'яўляецца ключом да павышэння каэфіцыента канверсіі крам:

1. Параўнанне па «суадносінах кошту і своечасовасці»: задавальненне асноўных патрэб розных спажыўцоў

Розныя спажыўцы маюць розныя асноўныя патрэбы ў лагістыцы; некаторыя аддаюць перавагу «хуткасці», а іншыя — «кошту». Шматступенчатыя лагістычныя варыянты дазваляюць спажыўцам знайсці найбольш прыдатны выбар, тым самым зніжаючы ўзровень адмоваў ад пакупак:
Тэрміновыя патрэбы: авіяперавозкі/экспрэс-дастаўка: для спажыўцоў, якім патрэбна хуткая дастаўка (напрыклад, для малога бізнесу, які папаўняе запасы або робіць тэрміновыя заказы для ўласнага карыстання), мы прапануем авіяперавозкі і міжнародныя экспрэс-паслугі, забяспечваючы глабальную прамую дастаўку на працягу 5-7 дзён. Мультымадальныя транспартныя рашэнні Brand Empowerer ўключаюць авіяперавозкі, якія ахопліваюць буйныя парты па ўсім свеце, у спалучэнні з адсочваннем рэйсаў у рэжыме рэальнага часу і прыярытэтнымі каналамі мытнага афармлення, што забяспечвае стабільныя тэрміны дастаўкі і робіць спажыўцоў гатовымі плаціць разумную прэмію за «паскораныя паслугі».

Эканамічна эфектыўнае ўзроўне: марскія перавозкі DDP: Для спажыўцоў, якія цэняць і не спяшаюцца атрымліваць тавары (напрыклад, індывідуальныя пакупнікі і малыя і сярэднія прадпрыемствы з аптовым асартыментам), мы прапануем паслугу марскіх перавозак DDP. Аптымізуючы камбінацыі маршрутаў і працэсы мытнага афармлення, мы скарачаем час транзіту марскіх грузаў да 20-30 дзён. Увесь працэс выкарыстоўвае мадэль DDP «ад дзвярэй да дзвярэй» — усе мытныя пошліны і падаткі разлічваюцца загадзя, што выключае любыя схаваныя выдаткі. Спажыўцы могуць выразна бачыць свае агульныя выдаткі пры афармленні замовы, цалкам выключаючы клопаты аб «дадатковых зборах».

Гнуткі ўзровень адаптацыі: гібрыдная лагістычная мадэль: для прадаўцоў электроннай камерцыі з нестабільнымі аб'ёмамі заказаў і неабходнасцю кантраляваць рызыкі, звязаныя з запасамі, паслуга дропшыпінгу ад Brand Empowerer ідэальна падыходзіць. Прадаўцам не трэба захоўваць тавары на складзе; пасля таго, як спажывец размяшчае заказ, мы непасрэдна збіраем, упакоўваем і адпраўляем з нашага кітайскага склада, дасягаючы «нулявога выканання заказаў». Мы таксама падтрымліваем індывідуальную ўпакоўку і брэндынг, задавальняючы попыт спажыўцоў на «хуткую дастаўку», адначасова дапамагаючы прадаўцам знізіць эксплуатацыйныя выдаткі, ускосна паляпшаючы канкурэнтаздольнасць цэн крамы і тым самым павышаючы каэфіцыент канверсіі.

2. Павышэнне празрыстасці і гарантыйных паслуг: стварэнне бар'ера даверу спажыўцоў

Давер — гэта аснова трансгранічных пакупак, а празрыстасць і бяспека ў лагістыцы з'яўляюцца ключом да пабудовы гэтага даверу. Brand Empowerer вырашае праблемы спажыўцоў з дапамогай двух асноўных паслуг: **Візуальнае адсочванне ад пачатку да канца**: Усе лагістычныя заказы прапануюць адсочванне ў рэжыме рэальнага часу. З моманту размяшчэння замовы спажыўцы могуць праглядаць увесь шлях сваіх тавараў — ад атрымання на кітайскім складзе, транспарціроўкі, мытнага афармлення да канчатковай дастаўкі — праз бэкенд крамы або спецыяльную спасылку. Гэта пачуццё кантролю значна зніжае трывожнасць спажыўцоў. Дадзеныя паказваюць, што крамы, якія прапануюць адсочванне лагістыкі ў рэжыме рэальнага часу, маюць на 40% ніжэйшы ўзровень адмоваў ад заказаў, чым тыя, якія яго не прапануюць.

Падвойнае паляпшэнне адпаведнасці і бяспекі: Мытнае афармленне — самая вялікая нявызначанасць у трансгранічнай лагістыцы. Brand Empowerer мае шматгадовы вопыт мытнага афармлення на буйных рынках, такіх як ЗША, Еўропа і Вялікабрытанія, што гарантуе 100% адпаведнасць патрабаванням такіх платформаў, як Amazon FBA. Акрамя таго, яны праактыўна правяраюць адпаведнасць тавараў, каб гарантаваць нулявыя затрымкі пры мытным афармленні. Акрамя таго, усе заказы ўключаюць страхаванне грузу, якое пакрывае рызыку страты або пашкоджання падчас транспарціроўкі, што дае спажыўцам пачуццё «гарантыі пры замове», тым самым павышаючы іх упэўненасць у пакупках.

3. Індывідуальныя сцэнарныя рашэнні: адаптацыя да розных патрэб продажаў

Розныя сцэнарыі продажаў патрабуюць рознай лагістычнай падтрымкі; адна лагістычная мадэль не можа ахапіць усе сцэнарыі канверсіі. Індывідуальныя паслугі Brand Empowerer глыбока інтэгруюць лагістычныя рашэнні са сцэнарыямі продажаў:

Сцэнар выканання запасаў FBA: Для прадаўцоў Amazon мы прапануем комплексную паслугу FBA DDP, ад забору тавараў у кітайскіх пастаўшчыкоў, упакоўкі, мытнага афармлення да дастаўкі на склады FBA, усё без умяшання прадаўца. Мы гарантуем, што тавары адпавядаюць патрабаванням Amazon да ўпакоўкі і маркіроўкі, пазбягаючы адмовы з-за праблем з адпаведнасць, дапамагаючы прадаўцам хутка папаўняць запасы і не затрымліваць вокны продажаў.

Сцэнар выканання заказаў з выкарыстаннем брэнда: Для прадаўцоў, якія шануюць імідж брэнда, мы прапануем індывідуальную ўпакоўку, друк лагатыпаў брэнда і іншыя паслугі, што робіць лагістычны працэс працягам вопыту ўзаемадзеяння з брэндам. Напрыклад, атрыманне пасылак з лагатыпамі брэнда і эксклюзіўнай упакоўкай стварае адчуванне «рытуалу распакоўкі», павышае задаволенасць кліентаў і заахвочвае да паўторных пакупак. Павелічэнне паказчыкаў паўторных пакупак па сутнасці аптымізуе эфектыўнасць доўгатэрміновай канверсіі.

Сцэнарыі буйных заказаў: Для пакупнікоў B2B або буйных рознічных заказаў мы прапануем індывідуальныя лагістычныя рашэнні, у тым ліку паскораныя каналы мытнага афармлення аптовых тавараў, паэтапную дастаўку і індывідуальныя спосабы аплаты, задавальняючы персаналізаваныя патрэбы буйных кліентаў і павялічваючы канверсіі для буйных заказаў.

4. Тэматычнае даследаванне: як лагістычныя рашэнні непасрэдна паляпшаюць канверсію і прыбытак?

Рохан, а. Брэнд вейпаў Прадавец з ЗША раней сутыкаўся з 60% адмовамі ад крам з-за нестабільных тэрмінаў лагістыкі і схаваных выдаткаў. Пасля супрацоўніцтва з Brand Empowerer мы распрацавалі для яго падвойнае лагістычнае рашэнне: «Марскія перавозкі DDP + авіяперавозкі Express». Для звычайных заказаў выкарыстоўвалася марская перавозка DDP, якая была даступнай і не мела схаваных выдаткаў; для тэрміновых заказаў прапаноўваліся варыянты авіяперавозак для задавальнення патрэб папаўнення запасаў. Таксама былі інтэграваныя адсочванне лагістыкі ў рэжыме рэальнага часу і індывідуальныя паслугі па ўпакоўцы.

Пасля трох месяцаў супрацоўніцтва ўзровень адмоваў ад крамы Rohaan знізіўся да 25%, каэфіцыент канверсіі павялічыўся на 38%, а каэфіцыент паўторных пакупак павялічыўся на 27% дзякуючы станоўчым водгукам аб лагістычных паслугах. Яшчэ адзін прадавец Shopify, Эмі, дзякуючы нашай паслузе дропшыпінгу і прапановам па асартыменце прадуктаў, не толькі знізіла выдаткі на захоўванне, але і амаль падвоіла прыбытак ад прадукцыі дзякуючы хуткаму выкананню заказаў і індывідуальнай упакоўцы — прамы вынік глыбокай інтэграцыі лагістычных рашэнняў і канверсіі продажаў.

Яшчэ адзін еўрапейскі дыстрыб'ютар, які неахвотна пашыраў свае закупкі з-за занепакоенасці якасцю і лагістычнымі гарантыямі кітайскіх пастаўшчыкоў, скарыстаўся паслугамі ад Brand Empowerer, у тым ліку аўдытам на заводах на месцы, партыённай дастаўкай аптовых заказаў і празрыстымі мытнымі пошлінамі. Гэтыя паслугі цалкам развеялі іх асцярогі, што ў канчатковым выніку прывяло да пяціразовага павелічэння аб'ёму закупак і значнага павелічэння каэфіцыента канверсіі крамы дзякуючы стабільным пастаўкам і своечасовай дастаўцы.

III. Выснова: Лагістыка — гэта не «цэнтр выдаткаў», а «рухавік канверсіі»

У сучасным усё больш канкурэнтным асяроддзі трансгранічнай электроннай камерцыі дыферэнцыяцыя прадуктаў і цэн памяншаецца, а лагістычныя паслугі становяцца новым канкурэнтным бар'ерам. 81% спажыўцоў адмаўляюцца ад пакупак з-за варыянтаў дастаўкі. За гэтай статыстыкай хаваецца як болевы пункт, так і магчымасць — той, хто разумее лагістычныя патрэбы спажыўцоў і прапануе дыверсіфікаваныя, празрыстыя і надзейныя лагістычныя рашэнні, зможа пераадолець апошнюю мілю ланцужка «попыт-паслуга-канверсія».

«Brand Empowerer» ужо шмат гадоў актыўна ўдзельнічае ў міжнародных лагістычных паслугах з Кітая па ўсім свеце. Маючы больш за 1000 паспяховых праектаў, больш за 100 000 высакаякасных рэсурсаў пастаўшчыкоў і комплексныя лагістычныя рашэнні, мы дапамаглі сотням брэндаў знізіць паказчыкі адмовы ад крам і палепшыць каэфіцыенты канверсіі. Мы цвёрда перакананыя, што лагістычныя паслугі — гэта не проста «дапамога» на бэкэнд-рынку, а «асноўны рухавік» канверсіі на франтальным этапе — калі лагістычныя рашэнні дакладна адпавядаюць патрэбам спажыўцоў, канверсія натуральным чынам ідзе за імі.