81 % vartotojų atsisako pirkinių dėl pristatymo būdų: kaip pagerinti parduotuvių konversijos rodiklius pasitelkiant diversifikuotus logistikos sprendimus?

81 % vartotojų atsisako pirkinių dėl pristatymo būdų: kaip pagerinti parduotuvių konversijos rodiklius pasitelkiant diversifikuotus logistikos sprendimus?

Konkurencingoje pasaulinėje tarptautinėje e. prekybos arenoje paslėptas konversijos trukdis slypi tarp „spustelėjimo, norint įdėti į krepšelį“ ir „mokėjimo atlikimo“ – pristatymo parinkčių. Duomenys rodo, kad 81 % vartotojų tiesiogiai atsisako pirkinių, nes pristatymo būdas neatitinka jų lūkesčių. Tai reiškia, kad net ir turint puikų produkto stiprumą ir kainodaros strategijas, jei Logistikos paslaugosJei jie neatitinka vartotojų poreikių, visos ankstesnės pastangos pritraukti srautą ir atlikti operacijas gali būti veltui.

Logistikos paslaugos niekada nėra tik „pagalbinė grandis“, o „pagrindinis kintamasis“, tiesiogiai veikiantis vartotojų sprendimus. Kaip prekių ženklai, orientuoti į pasaulinę rinką, gali įveikti konversijos barjerus, taikydami diversifikuotus ir patogius naudoti logistikos sprendimus, paversdami vartotojus iš „nedrąsių atsisakyti“ „ryžtingai pateikiančiais užsakymą“? Būtent tai yra pagrindinė augimo logika, kurią „Brand Empowerer“ padėjo šimtams prekių ženklų patvirtinti per daugelį metų teikdama tarptautines logistikos paslaugas.

I. Pagrindiniai pristatymo sunkumai, dėl kurių vartotojai atsisako pirkimų: logistikos paslaugų „paslėptas atgrasymas“

Norint pagerinti konversijos rodiklius, pirmiausia reikia suprasti tikruosius vartotojų rūpesčius pristatymo proceso metu. Už šių problemų slypi esminis logistikos paslaugų ir vartotojų lūkesčių neatitikimas. Kiekvienas nepatenkintas poreikis gali tapti paskutiniu lašu, dėl kurio nutraukiamas pirkimas:

Neskaidri kainodara ir paslėptos išlaidos: apsipirkdami užsienyje, vartotojai labiausiai nenori sužinoti apie didelius tarifus ir išpardavimo mokesčius tik pateikę užsakymą. Tyrimai rodo, kad 63 % vartotojų atsisako užsakymo dėl netikėtų papildomų išlaidų atsiskaitymo metu, ypač jautrūs kainoms vartotojai, kai paslėptos išlaidos tiesiogiai paveikia jų biudžetą.

Nėra galimybės pasirinkti pristatymo laiko, negalima patenkinti poreikių: kai kurie vartotojai nori mokėti pagreitintus mokesčius už skubius poreikius, o kiti sutinka su šiek tiek ilgesniu pristatymo laiku dėl geresnės vertės. Tačiau jei parduotuvė siūlo tik vieną pristatymo laiką, ji praras abi pagrindines klientų grupes. Pavyzdžiui, mažos įmonės, kurioms skubiai reikia papildyti atsargas, gali atsisakyti sandorio dėl „30 dienų jūrų krovinių gabenimo“, o individualūs pirkėjai, ieškantys mažesnių kainų, bus atgrasyti dėl didelės „5 dienų oro krovinių gabenimo“ kainos.

Nepatikimas pristatymas ir pasitikėjimo stoka: Esant ilgoms tarpvalstybinėms logistikos grandinėms, vartotojai labiausiai nerimauja dėl „prarastų ar sugadintų prekių“, „vėlavimo atliekant muitinės formalumus“ ir „nesugebėjimo sekti logistikos statuso“. Kai vartotojai negali matyti aiškių pristatymo garantijų ir realiuoju laiku atnaujinamų pristatymo eigą, jų rizikos jausmas priimant pirkimo sprendimą smarkiai padidėja, todėl galiausiai jie atsisako pirkimo.

Nepakankamas lankstumas ir nesugebėjimas prisitaikyti prie skirtingų scenarijų: vieniems el. prekybos pardavėjams reikia kaupti didelius kiekius prekių „Amazon FBA“ sandėliuose, o kitiems – siųsti prekes tiesiai galutiniams vartotojams (dropshipping modelis); o vartotojams gali prireikti suasmenintų paslaugų, tokių kaip „pristatymas nuo durų iki durų“ arba „pristatymas nurodytu laiku“. Vienas logistikos modelis negali aprėpti įvairių scenarijų, todėl natūraliai prarandami potencialūs užsakymai.

Šie probleminiai klausimai gali atrodyti kaip vartotojų „išrankumas“, tačiau iš tikrųjų jie kyla dėl tarpvalstybinių logistikos paslaugų „nebuvimo“. Kai logistikos sprendimai neišsprendžia šių pagrindinių problemų, parduotuvių konversijos rodiklių praradimas tampa neišvengiamas. Sprendimo esmė – logistikos paslaugų transformavimas iš „pasyvaus vykdymo“ į „proaktyvų prisitaikymą“ – tiksliai atitinkant skirtingų vartotojų poreikius taikant diversifikuotas logistikos galimybes, taip sumažinant pasipriešinimą priimant sprendimus ir gerinant konversijos efektyvumą.

II. Įvairiapusiški logistikos sprendimai: pagrindinės grandies „Paklausa – Paslauga – Konversija“ sujungimas

„Brand Empowerer“, kaip tarptautinė logistikos paslaugų teikėja, giliai įsišaknijusi Kinijoje ir visame pasaulyje, tvirtai tiki, kad „logistikos sprendimų įvairovė iš esmės yra pagarba vartotojų poreikiams“. Integruodami ilgametę tiekimo grandinės patirtį, daugiau nei 100 000 aukštos kokybės tiekėjų tinklą ir daugiamačius logistikos paslaugas, padedame prekių ženklams sukurti logistikos sistemą, kuri „apimtų visus scenarijus ir prisitaikytų prie visų poreikių“, o tai yra labai svarbu siekiant pagerinti parduotuvių konversijos rodiklius:

1. Pakopinis pagal „kainą ir savalaikiškumą“: skirtingų vartotojų pagrindinių poreikių tenkinimas

Skirtingi vartotojai turi skirtingus pagrindinius logistikos poreikius; vieni teikia pirmenybę „greičiui“, kiti – „kainai“. Pakopinės logistikos parinktys leidžia vartotojams rasti tinkamiausią pasirinkimą, taip sumažinant atsisakymo rodiklius:
Skubaus poreikio pakopa: Oro krovinių gabenimas / greitasis tiesioginis pristatymas: Vartotojams, kuriems reikalingas greitas pristatymas (pvz., mažoms įmonėms, papildančioms atsargas, arba skubiems savarankiško naudojimo užsakymams), teikiame oro krovinių ir tarptautinio greitojo pristatymo paslaugas, pasiekdami 5–7 dienų tiesioginį pristatymą visame pasaulyje. „Brand Empowerer“ multimodalinio transporto sprendimai apima oro krovinių gabenimo paslaugas, apimančias pagrindinius uostus visame pasaulyje, kartu su realaus laiko skrydžių stebėjimu ir prioritetiniais muitinės formalumų kanalais, užtikrinančiais stabilų pristatymo laiką ir skatinančius vartotojus mokėti pagrįstą priemoką už „pagreitintas paslaugas“.

Sąnaudų efektyvumo lygmuo: Jūrų krovinių gabenimo DDP linija: Kainoms jautriems vartotojams, kurie neskuba gauti prekių (pvz., individualūs pirkėjai ir mažos bei vidutinės įmonės, turinčios didmeninių prekių atsargas), siūlome jūrų krovinių gabenimo DDP linijos paslaugą. Optimizuodami maršrutų derinius ir muitinės formalumų atlikimo procesus, sutrumpiname jūrų krovinių tranzito laiką iki 20–30 dienų. Visas procesas vyksta pagal DDP modelį „nuo durų iki durų“ – visi muitai ir mokesčiai apskaičiuojami iš anksto, taip pašalinant bet kokias paslėptas išlaidas. Pateikdami užsakymą vartotojai gali aiškiai matyti visas savo išlaidas, todėl jiems nereikia rūpintis „papildomais mokesčiais“.

Lankstus prisitaikymo sluoksnis: hibridinis logistikos modelis: el. prekybos pardavėjams, kurių užsakymų kiekiai nestabilūs ir kuriems reikia kontroliuoti atsargų riziką, „Brand Empowerer“ tiesioginio pristatymo paslauga puikiai tinka. Pardavėjams nereikia kaupti atsargų; vartotojui pateikus užsakymą, mes tiesiogiai surenkame, supakuojame ir išsiunčiame prekes iš savo Kinijos sandėlio, taip pasiekdami „nulinės atsargos įvykdymą“. Taip pat palaikome individualizuotą pakuotę ir prekės ženklo kūrimą, patenkindami vartotojų poreikį „greitai pristatyti“, kartu padėdami pardavėjams sumažinti veiklos sąnaudas, netiesiogiai gerindami parduotuvės kainų konkurencingumą ir taip didindami konversijos rodiklius.

2. Skaidrumo ir garantinių paslaugų stiprinimas: vartotojų pasitikėjimo barjero kūrimas

Pasitikėjimas yra tarpvalstybinio apsipirkimo pagrindas, o skaidrumas ir saugumas logistikoje yra pagrindiniai šio pasitikėjimo kūrimo veiksniai. „Brand Empowerer“ sprendžia vartotojų problemas teikdama dvi pagrindines paslaugas: **Visapusiškas vizualinis stebėjimas:** Visi logistikos užsakymai siūlo stebėjimą realiuoju laiku. Nuo užsakymo pateikimo momento vartotojai gali matyti visą savo prekių kelionę – nuo ​​atsiėmimo Kinijos sandėlyje, transportavimo, muitinės formalumų iki galutinio pristatymo – per parduotuvės vidinę sistemą arba specialią nuorodą. Šis kontrolės jausmas žymiai sumažina vartotojų nerimą. Duomenys rodo, kad parduotuvės, siūlančios realaus laiko logistikos stebėjimą, turi 40 % mažesnį atsisakymo rodiklį nei tos, kurios to nedaro.

Dvigubi atitikties ir saugumo patobulinimai: Muitinės formalumų tvarkymas yra didžiausias netikrumas tarpvalstybinėje logistikoje. „Brand Empowerer“ turi ilgametę muitinės formalumų tvarkymo patirtį pagrindinėse rinkose, tokiose kaip JAV, Europa ir JK, užtikrindama 100 % atitiktį tokių platformų kaip „Amazon FBA“ reikalavimams. Be to, jie aktyviai tikrina prekių atitiktį reikalavimams, kad užtikrintų, jog muitinės formalumų tvarkymas nebūtų vėluojamas. Visiems užsakymams taikomas krovinių draudimas, padengiantis nuostolių ar žalos riziką transportavimo metu, suteikiantis vartotojams „garantijos užsakant“ jausmą ir taip didinant jų pasitikėjimą perkant.

3. Individualūs scenarijų sprendimai: prisitaikymas prie įvairių pardavimo poreikių

Skirtingiems pardavimo scenarijams reikalinga skirtinga logistinė pagalba; vienas logistikos modelis negali apimti visų konversijos scenarijų. „Brand Empowerer“ pritaikytos paslaugos giliai integruoja logistikos sprendimus su pardavimo scenarijais:

FBA atsargų vykdymo scenarijus: „Amazon“ pardavėjams teikiame visapusišką FBA DDP paslaugą – nuo ​​prekių paėmimo iš Kinijos tiekėjų, pakavimo, muitinės formalumų atlikimo iki pristatymo į FBA sandėlius – visa tai be pardavėjo įsikišimo. Užtikriname, kad prekės atitiktų „Amazon“ pakavimo ir ženklinimo reikalavimus, išvengiant atmetimo dėl atitikties problemų, padedame pardavėjams greitai papildyti atsargas ir nevilkinti pardavimo langų.

Prekės ženklo įvaizdžio įgyvendinimo scenarijus: Pardavėjams, vertinantiems prekės ženklo įvaizdį, teikiame individualiai pritaikytas pakuotes, prekės ženklo logotipo spausdinimą ir kitas paslaugas, paversdami logistikos procesą prekės ženklo patirties tąsa. Pavyzdžiui, gavus siuntinius su prekės ženklo logotipais ir išskirtine pakuote sukuriamas „išpakavimo ritualo“ jausmas, didinantis klientų pasitenkinimą ir skatinantis pakartotinius pirkimus. Padidėjęs pakartotinių pirkimų skaičius iš esmės optimizuoja ilgalaikį konversijos efektyvumą.

Didelių užsakymų scenarijai: B2B pirkėjams arba dideliems mažmeniniams užsakymams siūlome individualius logistikos sprendimus, įskaitant pagreitintus didelių prekių muitinės formalumų atlikimo kanalus, laipsnišką pristatymą ir individualius mokėjimo būdus, tenkinančius didelių klientų individualius poreikius ir skatinančius didelių užsakymų konversijas.

4. Atvejo analizė: kaip logistikos sprendimai tiesiogiai pagerina konversiją ir pelną?

Rohaanas, a. Vape prekės ženklas Pardavėjas iš JAV anksčiau patyrė 60 % parduotuvių apleidimo rodiklį dėl nestabilaus logistikos laiko ir paslėptų išlaidų. Bendradarbiaudami su „Brand Empowerer“, jam pritaikėme dvigubą logistikos sprendimą: „Jūrų krovinių gabenimas DDP + oro krovinių gabenimas ekspresu“. Įprastiems užsakymams buvo naudojamas jūrų krovinių gabenimas DDP, kuris buvo prieinamas ir neturėjo jokių paslėptų išlaidų; skubiems užsakymams buvo siūlomos oro krovinių gabenimo galimybės, siekiant patenkinti papildymo poreikius. Taip pat buvo integruotos logistikos stebėjimas realiuoju laiku ir pritaikytos pakavimo paslaugos.

Po trijų mėnesių bendradarbiavimo „Rohaan“ parduotuvės apleidimo rodiklis sumažėjo iki 25 %, konversijos rodiklis padidėjo 38 %, o pakartotinio pirkimo rodiklis padidėjo 27 % dėl teigiamų atsiliepimų apie logistikos paslaugas. Kita „Shopify“ pardavėja Amy, pasinaudodama mūsų tiesioginio siuntimo paslauga ir produktų asortimento pasiūlymais, ne tik sumažino atsargų sąnaudas, bet ir beveik padvigubino savo produktų pelno maržą dėl greito užsakymų įvykdymo ir pritaikytos pakuotės – tai tiesioginis gilaus logistikos sprendimų ir pardavimų konversijos integravimo rezultatas.

Kitas Europos platintojas, dvejojęs dėl Kinijos tiekėjų kokybės ir logistikos garantijų, nenorėjo plėsti savo pirkimų apimties, todėl „Brand Empowerer“ suteikė paslaugas, įskaitant gamyklos auditus vietoje, didmeninių užsakymų pristatymą partijomis ir skaidrius muito mokesčius. Šios paslaugos visiškai išsklaidė jų abejones, todėl pirkimų apimtis padidėjo penkis kartus, o dėl stabilaus tiekimo ir savalaikio pristatymo žymiai padidėjo parduotuvių konversijos rodiklis.

III. Išvada: Logistika nėra „sąnaudų centras“, o „konversijos variklis“

Šiandieninėje vis konkurencingesnėje tarpvalstybinėje e. prekybos aplinkoje produktų ir kainų diferenciacija mažėja, o logistikos paslaugos tampa nauja konkurencine kliūtimi. 81 % vartotojų atsisako pirkinių dėl pristatymo galimybių. Už šios statistikos slypi ir problema, ir galimybė – kas supranta vartotojų logistikos poreikius ir teikia įvairiapusiškus, skaidrius ir patikimus logistikos sprendimus, tas galės įveikti paskutinę „paklausos-paslaugos-konversijos“ grandinės mylią.

„Brand Empowerer“ jau daugelį metų aktyviai dalyvauja tarptautinėse logistikos paslaugose iš Kinijos į visą pasaulį. Turėdami daugiau nei 1000 sėkmingų projektų, daugiau nei 100 000 aukštos kokybės tiekėjų išteklių ir teikdami visapusiškus logistikos sprendimus, padėjome šimtams prekių ženklų sumažinti parduotuvių apleidimo rodiklius ir pagerinti konversijos rodiklius. Tvirtai tikime, kad logistikos paslaugos yra ne tik vidinė „pagalba“, bet ir „pagrindinis variklis“ konversijos procese – kai logistikos sprendimai tiksliai atitinka vartotojų poreikius, konversija vyksta natūraliai.