Сцеражыцеся чатырох «забойцаў прыбытку»: кантрольны спіс, якога варта пазбягаць адносна доўгатэрміновага захоўвання, выканання заказаў, вяртання і ўтылізацыі FBA

Сцеражыцеся чатырох «забойцаў прыбытку»: кантрольны спіс, якога варта пазбягаць адносна доўгатэрміновага захоўвання, выканання заказаў, вяртання і ўтылізацыі FBA

У глабальным трансгранічным асяроддзі электроннай камерцыі Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) стаў асноўным выбарам для многіх трансгранічных прадаўцоў дзякуючы свайму комплекснаму рашэнню для лагістыкі і абслугоўвання кліентаў. Аднак за гэтай відавочнай зручнасцю хаваюцца чатыры лёгка забытыя схаваныя выдаткі: плата за доўгатэрміновае захоўванне, плата за выкананне заказаў, плата за вяртанне і плата за ўтылізацыю. Гэтыя выдаткі, часта з-за складаных правілаў і незразумелага ўліку, становяцца схаванымі стратамі ў аперацыях прадаўцоў, нават ператвараючы, здавалася б, прыбытковыя тавары ў стратныя.

У гэтым артыкуле сістэматычна разгледзім логіку спагнання платы і асноўныя недахопы чатырох схаваных збораў FBA, а таксама прадставім практычныя стратэгіі абароны і аптымізацыі, заснаваныя на рэальных сцэнарыях трансгранічных аперацый, каб дапамагчы трансгранічным прадаўцам дакладна кантраляваць выдаткі і абараняць свой асноўны прыбытак.

I. Плата за доўгатэрміновае захоўванне: кошт назапашвання запасаў у выглядзе «складаных працэнтаў»

Плата за доўгатэрміновае захоўванне FBA — гэта пастаянныя выдаткі на захоўванне пратэрмінаваных тавараў на складах Amazon. Гэтыя зборы падзяляюцца на штомесячныя і штогадовыя платы за доўгатэрміновае захоўванне, якія разлічваюцца ў залежнасці ад аб'ёму прадукцыі. Чым даўжэй захоўваюцца тавары і чым большая плошча захоўвання, тым вышэйшая плата — тыповы прыклад складаных працэнтаў па прынцыпе «чым даўжэй захоўваюцца тавары, тым вышэйшы кошт». Многія прадаўцы няправільна ацэньваюць абарачальнасць запасаў, у выніку чаго павольныя тавары займаюць склады FBA на працягу доўгага часу, што ў канчатковым выніку прыводзіць да таго, што плата за захоўванне значна перавышае кошт прадукцыі.

Асноўныя памылкі: незнаёмства з абмежаваннямі па часе захоўвання на Amazon, памылковае захоўванне сезонных або павольна абаротных тавараў на працягу доўгага часу, што прыводзіць да шматступенчатых плацяжоў; ігнараванне выдаткаў на захоўванне невялікіх, дарагіх тавараў, здавалася б, нізкія штомесячныя плацяжы ператвараюцца ў фіксаваныя страты; несвоечасовае вызваленне ад пашкоджаных або павольна абаротных тавараў прыводзіць да пастаяннага назапашвання платы за захоўванне, што ў канчатковым выніку прыводзіць да таго, што «ўсе грошы, атрыманыя ад продажаў, ідуць на плату за захоўванне».

Стратэгіі пазбягання памылак і аптымізацыі

Стварыце сістэму маніторынгу абарачальнасці запасаў: засяродзьцеся на эфектыўнасці складскога захоўвання Amazon, усталюйце папярэджанні аб наяўнасці запасаў. Забяспечце абарачальнасць запасаў звычайных тавараў на працягу 90 дзён і ўвядзіце план распродажу сезонных тавараў за 30 дзён да заканчэння пікавага сезона, каб пазбегнуць спагнання платы за доўгатэрміновае захоўванне.

Скарыстайцеся праграмай выдалення запасаў Amazon: для тавараў, якія не прадаваліся больш за 60 дзён, неадкладна ініцыюйце выдаленне запасаў праз бэкенд FBA, пераводзячы тавары на замежныя склады для другаснай апрацоўкі (абнаўленне, перамаркіроўка, афармленне па нізкіх цэнах), замест таго, каб працягваць плаціць высокія зборы на складах FBA.

Дакладнае прагназаванне аб'ёму папаўнення: Плануйце папаўненне на аснове гістарычных дадзеных аб продажах, рынкавых тэндэнцый і актыўнасці платформы, пазбягаючы сляпога папаўнення вялікіх колькасцяў, асабліва нестандартных тавараў, лёгка састарэлай электронікі і адзення. Прытрымлівайцеся прынцыпу папаўнення «невялікія партыі, высокая частата».

Скарыстайцеся праграмай Small Light: прадукты, якія адпавядаюць патрабаванням Amazon Small Light, могуць далучыцца да гэтай праграмы, каб знізіць выдаткі на захоўванне і дастаўку, адначасова забяспечваючы своечасовую лагістыку, балансуючы выдаткі і зручнасць выкарыстання.

II. FBA ... Стратэгіі пазбягання памылак і аптымізацыі

Падайце заяўку на паслугу кансалідацыі Amazon: прадаўцы з некалькімі SKU і невялікімі партыямі папаўнення могуць падаць заяўку на кансалідацыю ў бэкендзе FBA. Гэта кансалідуе тавары аднаго і таго ж прадукту на адным або некалькіх складах, скарачаючы частату камплектавання і зніжаючы плату за канфігурацыю (кансалідацыя мае невялікую плату за кансалідацыю, але яна значна ніжэйшая за сукупныя платы за канфігурацыю некалькіх асобных складоў);

Стандартызацыя ўпакоўкі і маркіроўкі прадуктаў: ​​строгае прытрымліванне патрабаванняў Amazon FBA да ўпакоўкі і маркіроўкі. Загадзя дакладна вымярайце памеры і вагу прадуктаў, каб пазбегнуць змены канфігурацыі з-за няякаснай упакоўкі або няправільнай маркіроўкі, што ліквідуе другасныя выдаткі на канфігурацыю ў крыніцы;

Аптымізацыя структуры SKU і стратэгіі папаўнення: аб'яднанне SKU з высокай карэляцыяй продажаў для папаўнення. Аб'яднанне дадатковых тавараў і камплектных тавараў у адну адзінку адпраўкі, каб скараціць колькасць адпраўленняў на адзінку SKU і знізіць частату спрацоўвання платы за канфігурацыю;

Разлічыце суадносіны платы за канфігурацыю і прыбытку ад прадукту: для нізкапрыбытковых тавараў з невялікім аб'ёмам вытворчасці разлічыце суадносіны платы за канфігурацыю. Калі плата за канфігурацыю занадта высокая, падумайце аб пераходзе на самавыкананне або аб'яднанні тавараў, каб павялічыць прыбытак ад кожнай пастаўкі.

III. Плата за вяртанне: «схаваныя выдаткі», якія стаяць за абслугоўваннем кліентаў

Amazon, які засяроджваецца на забеспячэнні выключнага абслугоўвання кліентаў, увёў мяккую палітыку вяртання. Аднак значная частка выдаткаў на гэтую палітыку кладзецца на прадаўцоў — зборы за вяртанне FBA з'яўляюцца асноўным кампанентам, уключаючы зборы за апрацоўку вяртання, зборы за паўторнае захоўванне на складзе і зборы за апрацоўку дэфектных тавараў. Незалежна ад таго, ці вяртанне звязана з адсутнасцю прычыны ў кліента, ці з нязначным дэфектам прадукту, прадаўцы павінны несці адпаведныя выдаткі на вяртанне. Акрамя таго, некаторыя вернутыя тавары, якія немагчыма перапрадаць, у канчатковым выніку становяцца «непапраўнымі выдаткамі», што яшчэ больш павялічвае страты.

Асноўныя падводныя камяні:

Неразуменне палітыкі вяртання тавараў Amazon, неадрозненне паміж таварамі, якія падлягаюць вяртанню, і таварамі, якія не падлягаюць вяртанню, што прыводзіць да памылковай класіфікацыі тавараў, якія падлягаюць перапродажу, як дэфектных і спаганяе непатрэбныя зборы за апрацоўку;
Адсутнасць строгага кантролю якасці прадукцыі, што прыводзіць да вяртання тавараў кліентамі з-за праблем з якасцю, што не толькі спаганяе плату за вяртанне, але і ўплывае на працу крамы і выклікае штрафы на платформе;
Несвоечасовая апрацоўка вернутых тавараў, што прыводзіць да іх працяглага знаходжання на складах FBA, дадатковых выдаткаў на захоўванне і падвойных страт у памеры «плата за вяртанне + плата за захоўванне»;
Ігнараванне лагістычных выдаткаў на трансгранічныя вяртанні, адсутнасць эфектыўных рашэнняў для апрацоўкі вернутых за мяжу тавараў, пакідае толькі адмову ад тавару і страту яго кошту.

Стратэгіі пазбягання памылак і аптымізацыі

Строгі кантроль якасці: Паляпшайце якасць прадукцыі з самага пачатку ланцужка паставак. Праводзьце поўную праверку прадукцыі перад адпраўкай, каб знізіць узровень вяртання з-за праблем з якасцю. Гэта асноўная перадумова для зніжэння выдаткаў на вяртанне.

Дакладнае адрозненне тыпаў вяртання і мэтавая апрацоўка:
Для вяртання тавараў, якія можна прадаць: неадкладна ініцыюйце папаўненне запасаў у бэкендзе FBA, каб зноў выставіць тавары на продаж, што прынясе толькі невялікую плату за папаўненне запасаў і прадухіліць страту кошту прадукту.
Для вяртання нязначных дэфектаў: ​​перанясіце тавары на замежны склад для аднаўлення і рамонту, перамаркіруйце і адпраўце на склад FBA або ачысціце іх па нізкай цане на незалежнай платформе, каб пакрыць частку выдаткаў.
Для вяртання сур'ёзна дэфектных тавараў: рашуча ініцыюйце ўтылізацыю, каб пазбегнуць дадатковых выдаткаў на захоўванне, і адначасова прыцягвайце пастаўшчыка да адказнасці за змяншэнне некаторых страт.
Аптымізацыя старонак з падрабязнай інфармацыяй пра прадукт і інструкцый пасля продажу: выразна пазначайце параметры прадукту, спосабы выкарыстання і меры засцярогі на старонцы з падрабязнай інфармацыяй пра прадукт, каб паменшыць расчараванне кліентаў з-за «неадпаведных чаканняў». Гэта прыводзіць да неабгрунтаваных вяртанняў; адначасова стварыце эфектыўны канал перадпродажных кансультацый для аператыўных адказаў на пытанні кліентаў і зніжэння ўзроўню вяртанняў; выкарыстоўвайце палітыку перамоваў аб вяртанні Amazon: для вяртанняў, якія не звязаны з праблемамі якасці прадукту або суб'ектыўнымі прычынамі кліентаў, вядзіце перамовы з кліентамі ў бэкендзе Amazon, прапануйце адпаведную кампенсацыю і дапамагайце кліентам адмяніць вяртанне, зніжаючы выдаткі на плату за вяртанне (звярніце ўвагу, што неабходна выконваць правілы платформы, каб пазбегнуць парушэнняў).

IV. Плата за ўтылізацыю: «апошні кошт» распродажу запасаў

Калі тавары на складах FBA немагчыма прадаць з-за нізкага ўзроўню продажаў, дэфектаў або не ў сезон, і прадаўцы вырашаюць пазбавіцца ад іх, Amazon спаганяе плату за ўтылізацыю, якая разлічваецца ў залежнасці ад памеру і вагі тавару. Нават за тавары невялікіх аб'ёмаў спаганяецца базавая плата за ўтылізацыю. Многія прадаўцы лічаць, што «ўтылізацыя — гэта недарагі спосаб ачысціць запасы», але на самой справе яны ігнаруюць кошт самой платы за ўтылізацыю і страту кошту з-за недастаткова выкарыстанай прадукцыі. Асабліва пры ўтылізацыі вялікай колькасці плата за ўтылізацыю ў спалучэнні з выдаткамі на закупку і лагістыку прадукцыі можа стварыць велізарны разрыў у прыбытку.

Асноўныя падводныя камяні:

Сляпы выбар спосабу ўтылізацыі без ацэнкі кошту запасаў: адкідванне прадуктаў, якія ўсё яшчэ маюць каштоўнасць, прыводзіць да страты як унутранай каштоўнасці прадукту, так і выдаткаў на ўтылізацыю.
Разуменне структуры платы за ўтылізацыю Amazon: недаацэнка кошту маштабнай утылізацыі прыводзіць да таго, што выдаткі на распродаж запасаў значна перавышаюць чаканні.
Несвоечасовая апрацоўка запытаў на ўтылізацыю: прадукцыя застаецца на складах FBA, што значна павялічвае агульны кошт утылізацыі пасля дадання платы за захоўванне.

Асноўныя падводныя камяні:

Сляпы выбар спосабу ўтылізацыі без ацэнкі кошту запасаў: адкідванне прадуктаў, якія ўсё яшчэ маюць каштоўнасць, прыводзіць да страты як унутранай каштоўнасці прадукту, так і выдаткаў на ўтылізацыю.

Сляпы выбар спосабу ўтылізацыі без ацэнкі кошту запасаў: неразуменне структуры платы за ўтылізацыю Amazon прыводзіць да недаацэнкі кошту маштабнай утылізацыі, у выніку чаго выдаткі на распродаж запасаў значна перавышаюць чаканні.

Сляпы выбар спосабу ўтылізацыі без ацэнкі кошту запасаў: несвоечасовая апрацоўка запытаў на ўтылізацыю прыводзіць да таго, што прадукцыя застаецца на складах FBA, што значна павялічвае агульны кошт утылізацыі пасля дадання платы за захоўванне.

Сляпы выбар спосабу ўтылізацыі без ацэнкі кошту запасаў: несвоечасовая апрацоўка запытаў на ўтылізацыю прыводзіць да таго, што прадукцыя застаецца на складах FBA, што прыводзіць да недаацэнкі кошту ўтылізацыі.

Сляпы выбар спосабу ўтылізацыі без ацэнкі кошту запасаў: несвоечасовая апрацоўка запытаў на ўтылізацыю прыводзіць да таго, што прадукцыя застаецца на складах FBA, што прыводзіць да страты як унутранай каштоўнасці прадукцыі, так і кошту платы за ўтылізацыю...

Сляпы выбар спосабу ўтылізацыі без ацэнкі кошту запасаў: несвоечасовая апрацоўка запытаў на ўтылізацыю прыводзіць да таго, што прадукцыя застаецца ў кошце.

Сляпы выбар спосабу ўтылізацыі без ацэнкі кошту запасаў. Стратэгіі пазбягання памылак і аптымізацыі.

Аддавайце перавагу паўторнаму выкарыстанню перад непасрэднай утылізацыяй: ацэньвайце кошт усіх прадуктаў, прызначаных для ўтылізацыі. Нават дэфектныя прадукты можна адрамантаваць на замежных складах, разабраць для перапрацоўкі сыравіны або прадаць па нізкіх цэнах замежным прадаўцам, каб максімальна павялічыць іх каштоўнасць. Выкідвайце толькі тыя прадукты, якія абсалютна непрыдатныя для выкарыстання.

Параўнайце выдаткі на ўтылізацыю і вываз, каб выбраць аптымальнае рашэнне: для вялікай колькасці запасаў разлічыце выдаткі на ўтылізацыю і вываз. Калі даход ад апрацоўкі пасля вывазу пакрывае выдаткі на вываз, аддайце перавагу вывазу на замежныя склады перад непасрэднай утылізацыяй.

Пакетная ўтылізацыя для зніжэння выдаткаў на адзінку: для некалькіх прадуктаў малога аб'ёму, якія непрыдатныя для выкарыстання, ініцыюйце запыты на ўтылізацыю калектыўна, выкарыстоўваючы правілы пакетнай апрацоўкі Amazon для зніжэння выдаткаў на ўтылізацыю адзінак.

Плануйце распродаж тавараў загадзя, каб пазбегнуць пасіўнай утылізацыі: пачынайце планы распродажу на ранняй стадыі павольнага развіцця прадукту. Праактыўна распрадавайце тавары праз зніжкі на платформе, імгненныя распродажы і комплексныя распродажы, замест таго, каб пасіўна выкідваць прадукты пасля таго, як яны больш не маюць патэнцыялу для продажу, што зніжае выдаткі на ўтылізацыю з самага пачатку.

V. Логіка сістэматычнага кантролю выдаткаў для чатырох асноўных збораў: іх пазбяганне ў крыніцы і аптымізацыя працэсаў

Чатыры «забойцы прыбытку» FBA, якія здаюцца незалежнымі тыпамі камісій, насамрэч цесна звязаны з кіраваннем запасамі прадаўцоў, кантролем ланцужкоў паставак і разуменнем правілаў платформы. Каб прынцыпова пазбегнуць гэтых схаваных выдаткаў, недастаткова аптымізаваць адну камісію; неабходна ўсталяваць сістэматычную логіку кантролю выдаткаў:

1. Глыбока зразумейце правілы платформы і стварыце сістэму ранняга папярэджання аб камісіях
Цалкам разумейце правілы аплаты Amazon FBA, своечасовасць захоўвання на складзе, палітыку вяртання і патрабаванні да ўтылізацыі. Усталюйце парогі папярэджання аб выдатках для гэтых чатырох збораў. Напрыклад, ініцыюйце ачыстку запасаў, калі зборы за захоўванне перавышаюць 20% ад прыбытку ад прадукцыі, і аптымізуйце кантроль якасці, калі ўзровень вяртання перавышае 5%. Гэта забяспечвае кантроль выдаткаў на аснове дадзеных і дазваляе пазбегнуць пасіўнага ўвядзення высокіх збораў.

2. Аптымізацыя кіравання запасамі для дасягнення «дакладнага папаўнення і хуткага абароту»
Наяўнасць запасаў з'яўляецца асноўнай прычынай спагнання платы за доўгатэрміновае захоўванне і ўтылізацыю, а празмерна высокія паказчыкі вяртання тавараў — асноўнай прычынай платы за вяртанне. Сутнасць кіравання запасамі заключаецца ў «супадзенні попыту і прапановы». Прадаўцам неабходна аб'яднаць гістарычныя дадзеныя аб продажах, рынкавыя тэндэнцыі і дзейнасць платформы, каб стварыць дакладную мадэль папаўнення запасаў, прытрымліваючыся прынцыпу «невялікія партыі, высокая частата і хуткая абарачальнасць», каб скараціць наяўнасць запасаў і павольна рухаючыяся тавары ад крыніцы, адначасова павышаючы агульную эфектыўнасць працы запасаў.

3. Кантралюйце ўвесь ланцужок паставак, каб скараціць страты ад крыніцы. Ланцужок паставак з'яўляецца асновай трансгранічных аперацый. Кантроль якасці прадукцыі, стандарты ўпакоўкі і своечасовасць лагістыкі цесна звязаны з чатырма асноўнымі выдаткамі. Цесна супрацоўнічайце з высакаякаснымі пастаўшчыкамі, усталёўвайце строгія стандарты кантролю якасці, стандартызуйце ўпакоўку і маркіроўку прадукцыі, а таксама выбірайце прафесійных партнёраў па трансгранічнай лагістыцы, каб забяспечыць адпаведнасць патрабаванням па ўсім ланцужку ад завода да склада FBA, пазбягаючы схаваных выдаткаў, такіх як зборы за другасную канфігурацыю і зборы за вяртанне, выкліканыя праблемамі ў ланцужку паставак.

4. Выкарыстоўвайце рэсурсы замежных складоў для дасягнення сінергіі паміж FBA і замежнымі складамі

FBA — не адзіны варыянт трансгранічнай лагістыкі. Спалучэнне FBA з замежнымі складамі, фарміраванне сінергетычнай мадэлі «FBA як асноўны склад і замежныя склады як дапаможныя склады», можа эфектыўна пазбегнуць чатырох асноўных выдаткаў: выкарыстанне замежных складоў для падрыхтоўкі, сартавання і абнаўлення запасаў памяншае затрымкі на складах FBA; перавод павольна рухаючайся і вернутай прадукцыі на замежныя склады дазваляе пазбегнуць высокіх збораў за захоўванне і ўтылізацыю на складах FBA; а папаўненне FBA невялікімі партыямі з замежных складоў дазваляе дасягнуць дакладнага кантролю колькасці і павышае эфектыўнасць абароту запасаў.

Выснова
На жорстка канкурэнтным рынку трансгранічнай электроннай камерцыі «атрыманне бачнага прыбытку і кантроль нябачных выдаткаў» сталі асноўнай канкурэнтаздольнасцю прадаўцоў. Чатыры «забойцы прыбытку» FBA — плата за доўгатэрміновае захоўванне, плата за канфігурацыю, плата за вяртанне і плата за ўтылізацыю — па сутнасці з'яўляюцца вынікам незнаёмства прадаўцоў з правіламі платформы, недастатковага кіравання запасамі і слабага кантролю ланцужкоў паставак.

Каб захаваць прыбытак, прадаўцам неабходна адмовіцца ад аперацыйнага мыслення «продажы — менш выдаткаў» і інтэграваць кантроль выдаткаў ва ўвесь ланцужок выбару прадукцыі, кіравання запасамі, аперацый ланцужка паставак і абслугоўвання кліентаў. Дзякуючы глыбокаму разуменню правілаў платформы, усталяванню дакладных мадэляў запасаў, аптымізацыі ўсяго ланцужка паставак і звязцы FBA і замежных складоў, прадаўцы могуць пазбегнуць схаваных выдаткаў ад крыніцы і гарантаваць, што кожны прыбытак будзе рэалізаваны.